第七章　如何处理客户的反对意见 常见真实反对意见的处理（4）

     
      虽然心中是有数的，但是我不会马上做主，而是和顾客讲：“您稍等一下，我进去问问经理！”然后跑到办公室里去。（找出经理，显得争取优惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就马上做主了，让步的价值就显得不那么大。）
     
      从办公室里出来之后，很高兴地告诉顾客：“因为今天您是开张生意，而且您又这么有诚意，给您优惠400元！2900元！”（即便是要优惠，也要找一个很合理的理由。）
     
      顾客听了一般会很不高兴，显得非常不满意（即使心中满意也不会说），接着就挑一些小毛病出来，证明是还可以少一些的，比如这样说：“小兄弟！你在开玩笑吧！3000多元的东西，你才优惠400元！完全没有诚意！真是辜负了我这么相信、这么支持你的工作！”
     
      这时候我很诚恳地告诉客户，现在生意很难做，这款彩电的功能有多么先进，画质又很好，加上带低音炮，已经是物超所值了，并表示实在没有办法再优惠了，同时加上一句：“已经问过经理了！真是没有办法了！”
     
      顾客顺水推舟，对我讲：“你再去问问你们的经理！再少一点就买了！”（客户的顺水推舟也是有意设计的。）
     
      我说“不行了”，顾客说“再问问”，才勉强说：“那好！我再去帮你问问！”（让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情，而且我也站在他的立场，尽量帮他争取优惠。）
     
      这次我在办公室待的时间就比较长，再次出来后兴奋地和顾客讲：“终于帮您又争取到了80元的优惠！2820元就可以了！”
     
      第一次作出的让步是400元，第二次的让步就只有80元。
     
      即便是客户要求再去找经理，再优惠一些，这时的价钱底线已经不能够再次动摇了，直到经过多次拉锯，客户开始露出不耐烦表情的时候，我才作出第三次让步。（无论如何都不能够伤害客户的面子，客户做了这么大的努力，于情于理应该给些回报。）
     
      “为了表示诚意，我自己就做一个小主，送给您我们公司的一条高清晰度电视天线，或者20元的零头，您随便选哪个都可以！”
     
      从400元到80元再到20元或者一条天线，随着每次让步的缩小，就代表着已经接近价格底线了，顾客也明白这个道理，然后就要求“20元要少，天线也要送”，而这正是我可以接受的结果，双方都很满意，皆大欢喜，客户得到了一次成功还价的体验，我得到了销售业绩，公司得到了合理的销售利润。在案例714表达出的让步策略中，我将之称为“100101”让步法，即首先作一个大的让步，如果客户有要求，再作一次小的让步，客户如果仍然要求，最后再是一次微小的让步。
     
      同时在让步的过程中，一定要让客户明白你的让步是很不容易争取来的，而且你是和他站在同一条战线上的，因为你是想做成这单生意，为了自己的销售业绩，也希望公司能够给予最大的优惠。
     
      千万不要和某些销售人员那样，客户要求优惠后，第一次优惠1000元，第二次还是优惠1000元，第三次仍然是优惠1000元，如果你是那位客户，不知道心中会作何感想？这样的让步策略，无异于慢性自杀。
     
      当然，将价格的让步以其他的形式如增加售后服务的年限、或者加送礼品的方式都是很好的，只是一定要注意让步的策略，要让客户感到满意、开心，让客户认为自己是以最合理的价位买到最合适的产品。
     
      客户买的并不是便宜，而是占到便宜的感觉。价钱的实惠是客户关心的，但是客户更关心的是自己是否很精明、是否有占到便宜的感觉。