第七章　如何处理客户的反对意见 常见真实反对意见的处理（2）

     
      客户：可以，小涵你说！
     
      电话销售人员：是这样的，小涵相信这款产品可以帮助您解决现实的困扰，价钱也非常公道，完全是物超所值，这点之前您也这么认为，只是我觉得您好像还有什么想法不想告诉我，我可以知道您的真实想法吗？（找到背后的原因。）
     
      客户：是有些地方还不是很让我放心。
     
      电话销售人员：什么地方？是价钱、品质，还是售后服务？（了解反对意见的真实定义。）
     
      客户：主要是你们的产品是基于新的技术，我担心兼容性可能不够好。
     
      电话销售人员：除了这一点之外，还有别的原因吗？（锁定客户的反对意见。）
     
      客户：没有了，就是这个地方。
     
      电话销售人员：明白，明白，其实之前有许多客户和您有同样的顾虑，不过他们在了解之后，就完全放心了，其实是这样的……（用3F介绍法给出回复。）案例76
     
      客户：还需要考虑考虑！
     
      电话销售人员：是吗？您可以慢慢考虑，不过有一件事情可能您需要尽快作决定！（转移话题。）
     
      客户：什么事情？
     
      电话销售人员：既然您都已经决定来参加这次展览，越早定下来，您就越能够订下好的展台位置，这样同样的投入可以得到更好的参展效果！时间等人，可是位置不等人呀！
     
      客户：是吗？
     
      电话销售人员：是呀，上次有个客户就是这样，一直等到参展前才确定，结果只能够选到最后的展台位置，结果……（让客户感受到考虑考虑后的后果，清楚考虑后可能带来的潜在损失，将考虑等待的破坏力放大。）4“我们已经有合作伙伴了”
     
      客户非常客气地告诉电话销售人员“我们已经有合作伙伴了”，这个时候很多电话销售人员便做了一个非常巨大的错误，就是贬低对方的合作伙伴，而忘记了既然客户愿意在另外的一个销售人员面前表示他已经有合作伙伴，就说明客户对于他以前的选择是满意的，他认为自己作了正确的决定，而你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果是适得其反。案例77
     
      客户：对不起，我们已经有合作伙伴了！
     
      电话销售人员：张经理，没有任何关系，像您公司这么有名的企业，自然有无数的供应商排队来为贵公司服务，有合作伙伴是非常正常的（重复并认可客户的反对意见）。不过我很奇怪的一点是，刚才您提到贵公司销售人员一般是通过网络搜索来寻找潜在客户，同样是通过网络搜索，其实现在有一款免费软件可以帮助您自动搜索潜在客户的！（转移话题。）
     
      客户：什么？！现在有免费软件可以自动搜索客户资料吗？
     
      电话销售人员：当然有，我就是通过这种方式找到您的呀！
     
      客户：什么软件，你倒说说看！（通过免费软件搜索客户资料，这是一个客户从来没有想到的爆炸信息，客户的兴趣已经被激发出来，接下来的对话就可以进行下去了。）案例78
     
      客户：不好意思，因为我们已经有其他的供应商了！
     
      电话销售人员：那非常好，能够与您这样的客户合作，这足以说明他们的很多地方一定做得不错(重复认可客户的反对意见)。不过，有句话叫做多一个朋友多一条路。多一个供应商就可以多一个选择，起码您多一个报价的对象，可以谈到更低的购买折扣，您说呢？（给出正面回复，没有说自己是想要和客户做生意，是帮助客户多一个报价对象，取得更低的销售折扣的。）
     
      客户：那倒也是，对了，你们的报价可以做到怎么样？
     
      电话销售人员：是这样的，……（转移话题到其他方面。）5“我现在很忙，没有时间和你谈”
     
      不知道大家发现没有，每当电话销售人员打电话给客户的时候，客户总是很忙，虽然不可否认有些时候客户确实不方便接听电话（可以在声音之中感受出来的），但是大多数的时候则是一种借口而已，而且，此种反对意见大多发生在刚刚开场的时候，这个时候，电话销售人员主要做的应该是马上调整开场白，激发客户的兴趣。案例79
     
      客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！（潜台词是你永远不要再打过来了。）
     
      电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情（重复并认可客户的反对意见），您肯定在怀疑用几分钟的时间和一个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您也不会再接到我的电话，您看这样好吗？（采用给予强力承诺的方式，是可以得到最后几分钟机会的。）
     
      客户：好吧，你说说，什么事情？案例710
     
      客户：我现在没有时间，我的时间就是金钱！
     
      电话销售人员：很好，我知道您的时间宝贵（重复并认可客户的反对意见），不过，如果我用三万元来买您三分钟时间，而且说到做到，您觉得怎么样？（用三万元来买三分钟时间，是带有很强幽默味道的。）
     
      客户：三万元买三分钟？！
     
      电话销售人员：是的！
     
      客户：你倒说说看，我看你究竟有什么把戏？！
     
      电话销售人员：是这样的……（找到客户的问题点，证明解决这个问题之后可以给客户带来超过三万元的价值，就可以对应电话销售人员开始时用的处理话术了。）
     
      二、关于价格方面
     
      关于价格方面的反对意见是电话销售人员常见的反对意见之一，如“预算不够”、“太贵了”、“打个折再讲”等都是与价格有关的反对意见。
     
      如果是在销售的早期阶段，客户就关心价格，肯定有什么问题隐藏着没有说出来，电话销售人员要尽量不要与客户就价格方面的问题进行讨论，除非你的产品是十分简单、客户很熟悉的，否则绝对不要在没有发现客户的问题点和需求之前，通过减价等方式刺激客户，这在销售的过程中还为时过早，而应当运用之前所谈到的转移话题的方法尽快转移到发掘客户的需求方面。
     
      如果是在销售的后期阶段，客户提出价格方面的反对意见就是很正常的，不管你的产品或者服务价钱最终是多少，它永远会超出客户“愿意”支付的费用，每个人都试图用最少的价钱买到最合适的产品，而且也十分担心自己购买的价钱比其他人高，这是一种本能的反应。