第七章　如何处理客户的反对意见 尽量先预防客户的反对意见

     
      在所有反对意见的处理方法当中，预防毫无疑问是最有效的方法。
     
      电话销售人员和客户之间，就好比是一个男孩和他心仪的女孩之间的关系，电话销售人员就是那位痴情的男孩，而客户就是那位可爱的女孩。
     
      女孩天性就是敏感和任性的，她偶尔会毫无道理地发一通脾气，来试探你是否真的很关心她，甚至偶尔会没有先兆的给你出一道难题，来证明你是否是一个靠得住的、有能力的男人。
     
      客户也是一样，他也会给电话销售人员没有任何来由地提出一些反对意见，来证明他是对你很重要的、是你生命中的“贵人”，也或者想要试探你的产品或者服务是不是很合适，能否可以解开客户心中的疑惑。
     
      对于这些反对意见，电话销售人员要学会怎么去有效地处理。
     
      但是在大多数的情况下，女孩子发脾气之前总是要找到一些“由头”，给自己的话找到一些理由来证明她生气是很有道理的，如果不是这样，那么她就不是我们写到的可爱的女孩，而是野蛮女友。
     
      虽然在电影里，野蛮女友是很有吸引力的，但是在现实生活中，没有哪位女孩子总是希望别人将她看成是野蛮的。
     
      同样的道理，客户也不希望别人将他看成是蛮不讲理的人，所以，客户在提出反对意见的时候，他也会找到一定的背景或者原因。
     
      很多时候，客户之所以提出反对意见，真正的原因并不是来自于客户，而是电话销售人员自己做得不够好。
     
      一般来说，如果我们在以下两个方面做好工作，就可以成功地在很大程度上预防客户的反对意见。
     
      一、严格按照销售的流程来做
     
      电话销售本来就是一种流程，它需要你首先找到潜在有效目标客户，接着在电话沟通开始的时候迅速激发客户的兴趣，然后建立一种信任和谐的沟通氛围，再发掘客户的需求并影响客户的需求，最后提交解决方案。
     
      在这个流程之中，前面一个步骤远比后面一个步骤重要，就好比客户天生对销售电话有着排斥的心理，所以你必须在一开始的时候就让客户有兴趣，才能够赢得沟通的时间，否则客户很可能就会表示“我现在很忙，下次再谈”或者“你先发份传真过来吧”。
     
      如果电话销售人员不能发掘出客户的问题点，无法引发客户的需求，只是大谈特谈你的产品特点或者好处，客户就会很自然地提出“我暂时不需要”或者“我先看看，到时候再给你回电话”等类似的反对意见。
     
      第七章如何处理客户的反对意见如果电话销售人员没有调整客户购买的优先顺序，并建立价值等式，让客户明白做出决定是具备高投资回报的话，就会遇到“太贵了”或者“预算不够，要等上面的审批”这样的反对意见。
     
      如果电话销售人员不按照电话销售的流程做事情，直接从前一个步骤跳到后一个步骤，急功近利，就会自然而然地触发客户的反对意见。
     
      按部就班，一步一步前进，这是预防客户反对意见的最好方法。
     
      二、自己先提出可能的反对意见
     
      每种产品都有自己独到的特点，也会同样遇到一些很有共性的问题，比如你所销售的产品价格很高，比竞争对手要高出接近一倍，但是其他方面如产品质量、运行成本、售后服务会好许多，电话销售人员就可以事先打好“预防针”，和客户先讲“虽然有很多朋友提到我们的产品价格比较高，这也的确是现实，不过他们事先并没有了解到……”，就可以在反对意见出现之前尽量避免客户再次提到类似的事情。
     
      既然你的产品总会遇到类似的反对意见，与其让客户提出来，不如自己先讲出来。
     
      先发制人也是预防的好方法，如果你经常遇到类似的反对意见，不如先告诉客户可能很多人有类似的不同看法。
     
      当然，即便我们再怎么预防，也不可能预防所有的反对意见，这是很自然的事情，但是我们可以尽量防止恶意的反对意见，并减少需要处理的反对意见的难度和数量。