第六章　提交合适的解决方案 常见的成交方法（2）

     
      六、相同情形处理成交法
     
      不管怎么说，客户付钱总是有风险的，为了化解自己心中的顾虑，客户总是希望了解到已经有人和他做过类似的决定，并且这个决定是英明的，追随者总是比出头鸟风险要小很多。
     
      因此告诉客户，其他许多客户也做过类似的决定，客户就很容易放下心中的石头，迅速做出购买的决定。
     
      大家看下面的例子：“黎经理，之前××公司、××公司（这里的××公司都是知名机构），都遇到和您几乎一样的问题，后来使用我们的扫描软件之后，识别错误率降到1%以下，节省了大量的校对时间，所以我相信这套扫描软件同样可以帮助您做到这一点！”
     
      “郑主任，这套软件迄今为止，已经有超过一万家的行业客户使用过，其中就包括和您同行业的××公司、××公司，还有在美国上市的××公司，在可靠性方面已经得到足够的认可，您完全可以放心使用！”
     
      七、小狗试用成交法
     
      许多卖宠物的小商贩都有这样的销售方法，如果某个熟人看见某条小狗，又一时不舍得花钱购买，这个小商贩会慷慨地将小狗送给他养几天时间，等几天过去之后，客人已经习惯有只可爱的小狗在身边的生活，最后自然而然地将这只小狗买回家。
     
      小狗成交法的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行业，都会采取这种销售方法，将软件的某种功能屏蔽掉再给客户试用，等客户喜欢认可之后自然会购买，大家看看下面的例子：“韩老师，不如您先试用我们这款杀毒软件一个月，到时您再做出正式的决定，好不好？”
     
      “因为我们是初次接触，您对我们公司还不是很了解，不如你这次只采购一小部分，看看效果后您再做是否大量采购的决定，您说呢？”
     
      “至于网络广告的效果到底好不好，能不能找到您的精确目标客户，您可以先投放一个星期，到时就知道效果了，对吗？”
     
      八、选择成交法
     
      有个家喻户晓的销售故事是这样的，两个卖豆浆的个体户，在客户买早点的时候，一个个体户总是问客户“要不要加鸡蛋？”客户大部分都说不加，另外的那个个体户则是问客户“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”很显然，无论客户选择哪种答案，都可以达到成交的效果。
     
      选择成交法就是给出两个答案让客户选择，因为答案已经有了限制，所以客户总是容易做出有利于销售人员的决定，比如下面的例子：“如果没有其他问题了，您是希望自己在家自行组装还是派人上门指导安装？”
     
      “您是觉得单机版比较好，还是网络版适合您现在公司的实际情况？”
     
      “这次培训课您觉得是单独给销售部门上比较好，还是销售部门与市场部门一起参加比较好呢？”
     
      “您喜欢哪一款呢？是去年推出的经典款式，还是今年刚刚推出的流行浪漫款式？”
     
      九、简单成交法
     
      简单的事情总是容易让人做出购买的决定，越是复杂的东西客户越是想到应该谨慎地做出决定，当电话销售人员告诉客户办理的方法非常简单的时候，客户在产生需求的情况下十分容易做出购买的承诺，尤其是那些金额比较小的产品应用简单成交法更有效，比如下面的例子：“王先生，您只需要在电话中做个确认，到下个月1日您就可以享受到这项优惠服务！”
     
      “程总，您将地址告知一下，在3天后就会收到我们送给您的优惠卡，以后在预订酒店和机票的时候就可以享受超低的折扣！”
     
      “等一会儿小李发个传真给您，您签名确认一下，回传过来就可以免费使用这款产品一个月的时间!”
     
      十、美好想象成交法
     
      人的天性就是追逐快乐，逃离痛苦，如果电话销售人员能够激发客户的美好想象，让客户深切感受到拥有之后的快乐，就可能让客户产生冲动的购买决定，等于在干柴上加一把火，点燃客户的欲望。
     
      大家看看下面的例子：“李经理，您现在办理该业务之后，资费和原来的一样，却可以享受到2M的带宽，比您原来的速度快4~5倍，原来半天才能够下载一部电影，现在一个小时就可以了，看网络电视的时候也不会出现画面卡死不流畅的现象，就好比是真正在网络冲浪一样！”
     
      “江总，如果电话销售人员能够一开始的时候就找对人，而不需要在前台或者不相干的人那里浪费大好的销售时间，他们的业绩一定能够飞速增长，也就是您部门的业绩飞速增长，您在公司的地位也会有很大的提高，所以，您不需要再犹豫了，早买早受益，您看呢？”
     
      十一、对比成交法
     
      成交的本质就是价值的交换，只有顾客觉得具有高回报的时候，才容易做出购买的决定，而通过对比的方式，用一种产品作铺垫，来提升自己产品的价值，是非常好的方式。
     
      如果大家细心观察电视购物广告，就会发现几乎所有的电视购物专家都会利用对比的力量，比如，现在非常知名的“×总”，在销售产品的时候，总是会拿出精心设计的对手的资料，来证明“两克拉、八心八箭”的锆石戒指是多么有价值，最后取得非常好的销售业绩。
     
      大家看看下面的例子：“张经理，一款产品到底是不是物超所值，比一比就知道了，刚才您提到现在所使用的耗材是××品牌的，据我所知，它的彩色打印成本大约是每张两毛钱，而我们的耗材平均每张打印成本是一毛五，而且在打印质量上面，它们的打印清晰度是……，而我们的打印清晰度是……。用更少的投入，取得更好的打印效果，您说这不是更好的选择吗？”
     
      “韩经理，如果您这次安排三位朋友来参加课程，可以享受到八折的优惠，以每张票价一千元来计算，总共只需要两千四百元，即最后一位朋友只需要付出四百元就可以了，就等于帮您节省了六百元的费用，所以小李觉得与其安排一两位朋友过来，还不如安排三位朋友来，您说呢？”