第六章 提交合适的解决方案 常见的成交方法（1）
成交时机出现之后，电话销售人员所要做的主要事情就是赶紧进行成交的试探动作，因为即便客户再有成交意向，也很少有客户会主动和电话销售人员讲“那你送一台过来吧”，客户是付款方，总是会显得比较犹豫不决的，电话销售人员需要学会主动出击，掌握多种成交方法，在不同的情景下熟练运用。
下面就是在电话销售过程中常用的十二种成交方法，大家可以对照学习，并运用在自己的实践中。
一、假设成交法
假设成交法是电话销售人员先假设出现一种客户希望出现的情景，激发客户的想象空间，然后再作价值的对比，让客户明白他的付出和回报之间的对比价值关系，促使客户明白做出决定是物超所值的，是一种很有效的成交方法。
假设成交法之所以非常有效的一个关键原因，就是你并没有陈述某种事实，而只是在虚拟，这样可以降低客户的防范心理。
大家看下面的例子：“如果有一种方法可以帮助您解决令人头痛的客户资料收集问题，您想具体了解一下吗？”（想。）
“如果真的有效，是不是真的可以帮助您节省大量的时间，并且可以大大提升销售业绩，赚取到更多的财富？”（是。）
“如果真的全部做到，您每一次通电话中都能够找到自己想要找到的关键联系人，有没有可能提升销售业绩30%以上？”（有。）
“如果以每个月15万元的业绩增长来计算，那么一年下来，是不是可以帮助您增加18万元的销售业绩？”（是。）
“如果仅仅投资980元，就可以一年增加18万元的销售业绩，这样的投资您觉得值不值得？”（值得。）
“如果连980元都不要，仅仅需要680元，是不是更加物有所值？是不是更加划算？”（是。）
“我们这套客户资料收集系统……”
二、由小到大成交法
由小到大成交法是比较隐蔽的成交方法，它指的是让客户先做一个小的决定，然后再做一个大的决定，由于每次决定之间的差距不是很大，客户容易做出承诺，当一个个看起来连贯的小决定累积起来的时候，就成为一个整套的解决方案。
由小到大的成交方法就好比让客户爬楼梯，如果要客户一口气就爬到楼上，客户觉得很高，担心很累，但是如果你一次只让客户爬一两个台阶，客户就觉得很容易，这样不知不觉就引导客户爬到了楼上。
比如下面的例子：“刘经理，如果按照您的要求，配置独立的显卡可能比较好，您认为呢？”
“除了独立显卡之外，处理器的配置最好是选用64位双核处理器，这样速度才能够保证设计的需要，您说呢？”
“在显示器的配置上，考虑到分辨率的要求，最好配置××品牌的高亮度显示器，您看怎么样？”
“同时在系统集成上面……”
三、直接成交法
既然客户已经发出了购买的信号，并且没有什么异议，电话销售人员就可以直接、干脆地提出成交的要求，然后沉默，静待客户的反应，再决定下一步的动作。
实施直接成交法的前提是电话销售人员必须确认已经激发了客户的购买欲望，并且在双方的关系比较融洽的情况下才可以使用，否则有可能引起客户的反感，并失去销售的引导控制权。
比如下面的例子：“王经理，早点解决早点受益，您说呢？”
“不如我们定个送货时间，那么下个星期您就可以使用了。”
“我现在将申请表发给您，您确认一下就好了，等到明天上午您就可以使用这项新的服务了！”
“为了能够让您尽快看到效果，我现在就帮您下单,好吗？”
“张经理，按照刚才我们探讨过的，使用这套节电系统每月可以帮助您节省3000元的电费，反正您已经确认了，与其等到下个月，不如现在就定下来，这样就可以多节省3000元，您说呢？”
四、附加利益成交法
客户总是希望自己购买的时候能够享受到一些额外的附加优惠，这样可以让自己产生一种十分精明能干、占到便宜的感觉，为了这种感觉，客户愿意尽快付诸购买行动。
附加利益法本身就带有诱导的性质，就好比我们到商场看一件衣服，觉得还不错，但是又犹豫不决，这时营业员告诉我们“如果您现在购买，可以享受到……优惠”，这种额外的优惠会让我们觉得物超所值，同时我们也给了自己一个购买的“借口”，做起决定来心安理得。
比如下面的例子：“今天已是30日了，在这个月内办理可以享受到新品推广价，也就是九折优惠！”
“如果您现在确认，我帮您找经理申请一下，送给您一份精美的礼品！”
“如果满足您的要求，再优惠5%的话，您是不是马上可以做出决定？”
“这是最后的机会了，上午公司开过会，下周就要涨价12%，您可要抓住这个机会呀！”
五、短缺成交法
物以稀为贵，越是不容易得到的东西，客户越是觉得物有所值，越想要拥有。大家看看竞争车牌的时候，那些特别的号码总是能够拍卖出让人瞠目结舌的价格，就可以明白这一点了，作为人性的一种欲望，电话销售人员要学会善加利用，将自己的产品塑造成一种稀缺的商品，就可以产生很好的成交效果。
大家请认真回忆一下，自己出去逛街的时候，对于那些写着“限时优惠，仅剩最后一天！”的商店是不是有着特别的感触，就可以明白这一点了！
比如下面的例子：“我们在每个地级市只选择一家加盟商，这样可以最大限度地保证与我们合作的加盟商的利益，之前已经有5位客户打来电话咨询了，我们正在详细讨论，如果您有意，希望您能够尽快做出决定！”
“稍等一下，这款货现在销售非常好，我不知道还有没有存货，要先打个电话到仓库问一下，确定有货之后，才可以给您答复，您看这样好吗？”
“坦白讲，现在供货非常紧张，即使您现在下单订货，也可能需要自己支付送货费用，不过抢到实际上也就是赚到，您说呢？”
“这套英文版的教材全国已经只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已经买不到了，我担心过两天就没有了，因此，您最好现在就做出决定！”