第六章　提交合适的解决方案 成交的原则（2）

     
      “是不是负责上门安装调试？”
     
      “保修期是多长时间？是送修还是上门服务？”2当客户询问产品的具体使用方法时
     
      想一想，如果是你自己，不是真正想要购买产品，会有时间在电话中询问产品的使用方法吗，比如这样的表示：“操作复杂吗？只看说明书能够掌握操作方法吗？”
     
      “是中文界面还是英文界面？”
     
      “如果我运行大型3D游戏会不会流畅？”
     
      “有没有配套的演示软件？”3当客户询问产品的细节时
     
      客户越是想了解产品的详细情形，就代表着离成交越近，比如客户有如下的表示：“你们的课程具体安排在什么时间？”
     
      “上课的地点具体在哪里？坐什么车到？”
     
      “课程表上面的内容都会全部涉及吗？”
     
      “需要准备什么样的资料？”4当客户不断肯定时
     
      客户的肯定就是最好的认可方式，这也是明显的信号，比如客户这样的表示：“有道理！这样做比较好！”
     
      “问题确实需要解决呢！”
     
      “听别人说过，你们的产品还是不错的！”
     
      “很好，你的建议不错！”5当客户主动提出解决想法时
     
      这是最理想的一种提交解决方案的情况，客户会有以下类似的表示：“这个问题怎么解决比较好呢？”
     
      “同样的情形，你们以前遇到并处理过没有？”
     
      “能够保证达到想要的效果吗？”
     
      “之前也考虑过组织一场内训，但是又担心没有什么用处。”总而言之，对于成交时机的把握，就如同男孩子向女孩子求婚一样，如果女孩事实上已经对你有些动心了，任何时候你都可以做出求婚的动作，但是如果你能够抓住好的机会，比如情人节、女孩子的生日等，求婚成功的可能性就大很多。