第五章　影响客户对于需求的认识 建立优先顺序（2）

     
      客户：音质确实还不错！
     
      电话销售人员：可惜256M现在看起来好像小了一点，才只能够存差不多几十首歌？
     
      （引导式提问，暗示原来的MP3容量太小，找到客户一个隐藏问题点的存在，让客户产生不满。）
     
      客户：是小了一点，歌曲太少了，我都想要换一个大一点的，起码也要2G吧！
     
      （从客户那里发现一个突破口。）
     
      电话销售人员：哦，我明白了，您之所以希望手机拥有MP3的功能，也是希望能够节省一部购买MP3的费用，对吗？
     
      （引导式加确认式提问，如果客户自己确认希望省下购买MP3的费用，那么手机中MP3功能的重要性就大大提高，就可以将原来客户不是很关注的MP3播放功能提升一个相当重要的优先顺序等级位置。）
     
      客户：这倒没有！
     
      （麻烦来了，客户没有这个想法。）
     
      电话销售人员：王经理，这下可把小李弄糊涂了，您不是准备换MP3吗？
     
      （探索式提问。）
     
      客户：我觉得手机播放出来的MP3音质效果应该达不到那种专业MP3播放器的音质效果，毕竟MP3仅仅是手机的一项附属功能，而我对于音乐效果的要求还比较高！
     
      电话销售人员：看来今天我遇到专家了！（笑。）王经理，我可以请教你一个问题吗？
     
      （权利式提问，获得继续提问的权利。）
     
      客户：请教倒是谈不上，有什么问题？
     
      电话销售人员：我想问一下您觉得一台MP3的音质效果主要取决于哪些方面？
     
      （探索式提问，了解客户对于音质的具体定义。）
     
      客户：取决的地方倒是很多，不过主要应该是两个因素，一是解码芯片，像菲利浦、三星的就很不错；二是耳机，最好是专业的耳机，一般原配的耳机效果都不是很好，像我的爱国者就是另外买的森海塞尔耳机。
     
      电话销售人员：看来我真的遇上专家了！（笑。）这可是真心话哟！（笑。）不过一条原配的森海塞尔的耳机好像不便宜哟！一副起码也要两三百块！
     
      客户：差不多！我买的那条两百多一点！
     
      电话销售人员：听您这样讲，我倒是有了一个想法。
     
      （权利式提问，激发客户的好奇心，继续赢得对话权利。）
     
      客户：什么想法？
     
      电话销售人员：如果现在有一款手机采用了独立的菲利浦MP3解码芯片；又具备标准耳机插孔，你的森海塞尔耳机可以直接派上用场；同时支持储存卡扩展，可以达到2G的容量，这样的话，那是不是可以帮助您省下购买一部MP3的几百块钱呢？
     
      （引导式加确认式提问。）
     
      客户：如果是这样，的确可以省下好几百块，比如一部2G的魅族之声MP3大约500元。
     
      （电话销售人员成功地重新定义了MP3功能的重要性，将客户认为可有可无的一个普通功能上升到价值500元的层次。）
     
      电话销售人员：不过王经理，即使小李现在帮助您找到一款具备符合您播放MP3功能要求的手机，只怕还有一个问题需要解决呀。
     
      （权利式提问，引发客户的好奇心。）
     
      客户：什么问题？
     
      电话销售人员：就是电池的问题，本来一部手机的正常待机时间也就两到三天，现在如果您又用来把它作为一台专业MP3播放器，可能电池的电量就会成为一个大问题，电量不够还可能影响到您的正常使用，您说呢？
     
      （引导式加确认式提问，从前面的一个问题很自然地过渡到帮助客户发现下一个问题。）
     
      客户：这倒也是，我还没有想到这个问题。
     
      电话销售人员：如果是这样，那就需要手机的电池容量要大，同时还要求比较省电，在正常使用的情况下，您希望一块电池能够用几天？
     
      （探索式提问。）
     
      客户：起码也要两天吧，如果天天充电，那会烦死的。
     
      电话销售人员：王经理，我们不妨将标准提高一点，一块电池平均使用三到四天，如果两块电池就差不多可以一个星期不用充电，您看怎么样？