第五章影响客户对于需求的认识二、如何调整优先顺序

     
      这里用案例51来帮助探讨电话销售人员如何去调整客户对于需求点的认识，并最终建立有利于自己的优先顺序，通过对照分析，然后总结出一套适合自己产品的沟通模式。案例51
     
      此案例的背景为某通信公司推出“预存话费送手机”活动，假设该公司电话销售人员已经和客户建立了比较好的沟通关系，并且客户自己提出了明确的需求点和关心点。
     
      现在客户明确表示想买一款手机，要求首先要品牌好，比如诺基亚；其次是价格合理，预存花费不要超过2500元；再次要带MP3、拍照等流行功能。
     
      而电话销售人员根据库存与公司的要求，需要推荐的是一款功能非常齐全，但是品牌弱一点的联想手机，而且价格比较高，需要预存话费在3500元左右。电话销售人员：王经理，刚才您专门提到比较关心品牌，比如诺基亚，为什么您会这么考虑呢？
     
      （探索式提问，了解客户喜欢诺基亚的背景原因。）
     
      客户：哦，是这样的，现在我用的就是诺基亚，差不多用了3年了，我觉得质量非常好！
     
      电话销售人员：明白明白，除了做工质量好之外，您觉得还有什么地方让您特别满意吗？
     
      （探索式加引导式提问，探寻其他背景原因。）
     
      客户：其他方面，让我想想，应该是通话音质比较好，打起电话来比较清晰，再说手机不就是用来打电话的吗？
     
      电话销售人员：是呀！我觉得您说得挺实在的，手机嘛，打电话效果好才是最重要的！
     
      （认可客户，建立信赖感。）
     
      客户：那当然啦！
     
      电话销售人员：我明白了，其实您真正的意思是想选择一部通话效果好，同时做工好，品质出色，质量稳定的手机，我可以这样理解吗？
     
      （引导式加确认式提问，引导转变客户对于品牌的定义，将喜欢诺基亚重新定义为做工品质方面。）
     
      客户：正是如此！
     
      （获得客户的认可与承诺。）
     
      电话销售人员：对了，王经理，刚才您还提到希望功能全一点，最好带MP3、拍照功能，为什么有这种想法呢？
     
      客户：其实也没有什么关系，现在的手机都带这些功能呀！
     
      （探索式提问，客户对于电话销售人员产品最大的优势并不是很关心。）
     
      电话销售人员：也对，顺便问一下，王经理，您平时用MP3听歌的机会多吗？
     
      （探索式提问。）
     
      客户：这倒挺多的，有时候在车上听听挺好的。
     
      电话销售人员：其实我也挺喜欢听音乐的，对了，您现在用的是什么MP3？
     
      （探索式提问，缩小提问的范围。）
     
      客户：都买好久了，爱国者的。
     
      电话销售人员：是吗？爱国者可是很好的品牌呀！如果两三年之前，128M的就需要好几百块呀！
     
      客户：是呀！当时买的时候花了将近800元，而且才256M！
     
      电话销售人员：像爱国者这样的品牌音质应当是相当不错的，可惜我没有用过，是这样吗？
     
      （确认式提问。）