第五章 影响客户对于需求的认识 建立优先顺序（3）
（确认式提问，让客户自己认可电池容量的重要性。）
客户：当然时间越长越好，谁都希望这样！
电话销售人员：除此之外，还有一个地方想与您探讨探讨。
（探索式提问。）
客户：什么地方？
电话销售人员：刚才您还提到希望有拍照的功能，不知道对于像素有没有具体的要求？
（探索式提问。）
客户：这个倒无所谓，130万左右应该就可以了。
（拍照的重要性在客户心中占据不了什么位置。）
电话销售人员：130万像素是现在市场上最流行的配置，对了，您平时主要用来拍什么照片？
（探索式提问，了解和拍照有关的现状定义。）
客户：主要就是拍着好玩，偶尔看到好的广告也可以拍下来借鉴借鉴。
电话销售人员：对了，您倒是提醒我了，之前记得您说您是从事广告行业的，有的时候看到好的广告可以随手拍下来作为参考，毕竟数码相机也不是随时带在身上。
客户：确实是这样的，小李是一个很聪明的人！
电话销售人员：谢谢您的夸奖！（笑。）不过我觉得拍照功能对您还会有一个很大的帮助。
（权利式提问。）
客户：什么地方？你说说看！
电话销售人员：我可以举个例子吗？
（权利式提问。）
客户：当然可以!
电话销售人员：比如你现在帮助客户设计了一个专柜，制作好之后您肯定要到现场去检查验收制作是否达标，有没有合乎设计规范，对吗？
（引导式加确认式提问，重要的引导问题，从客户从事的广告工作中假设一种很有可能出现的情景，引导客户发现问题点的存在。）
客户：对！
电话销售人员：如果是合乎规范的，你就可以用手机将照片拍下来，然后将照片发给客户，这样客户报销费用的时候就不用再费力跑到商场里面去拍照了，可以这样理解吗？
（确认式提问，暗示问题点，揭开冰山的一角。）
客户：可以这样理解，事实上客户报销时用的照片原本就是我们负责拍的，只不过以前要专人跑一次或者记得随时带着相机，现在想起来是可以省下这个工夫的，毕竟报销用的照片并不需要那种专业级别的高清晰效果，差不多清晰度就可以了！
电话销售人员：如果是这样，那就方便很多了！
客户：是的，是方便许多！
电话销售人员：不过如果是这样，我觉得如果130万像素不够，可能需要200万左右像素才可以，因为130万像素拍出来的照片如果洗出来，照片的颗粒感还是有些强，200万像素拍出来的照片则可以洗出很清晰的4R尺寸照片，正好可以达到正常报销时要求的标准，您说呢？
（引导式提问，引导客户升级像素的要求，将200万像素的优先顺序提升一个层次。）
客户：正是，看来200万像素才行。不过小李，这里面有个很大的问题呀！
电话销售人员：什么问题？王经理！
客户：就是可能超出2000元左右的预算呀！
电话销售人员：是呀！对了，王经理，为什么您会有2000多元这样一种预算呢？
（探索式提问，了解客户预算背后的原因。）
客户：说句不怕你笑的话，我现在用的是中国移动的卡，每个月的话费差不多在180元左右，你们公司预存的话费是分15个月等额返还，这样每个月返还的话费正好和我的话费相差不了多少，这样算起来才有2000元左右这个预算想法！
电话销售人员：原来是这样，事实上您的意思就是每个月返还的话费与您实际每个月所消费的话费差距不要太大，而不是具体某一个金额的限制，对吗？
（确认式提问，改变两千多的预算额度为平均每个月返还话费之总和，这完全是两种概念。）
客户：嗯！对！
电话销售人员：如果我帮助您申请分24个月返还话费，那么您可以接受的预算额度可以达到4000元左右，而不是之前的2000元左右，可以这样理解吗？
（引导式加确认式提问，重新定义客户对于可以接受价格的定义。）
客户：可以这样理解，如果能够申请24个月返还话费，手机可以选好一点，反正话费是要用的。
电话销售人员：那么我帮您做一个总结，您现在希望拥有的手机要其具备以下的特征：①拍照功能强大，最好200万像素，这样拍出来的照片才可以满足您达到报销时的拍照标准；②具备专业MP3播放效果，有专业的解码芯片，如菲利浦，同时支持通用耳机插口，可以使用您的专业森海塞尔耳机，同时支持2G左右的存储卡，就可以省下购买一部几百块的MP3的资金；③待机时间长，在正常使用的情况下，两块电池可以使用一个星期左右不用充电，出差也比较方便；④符合预算，具体定义就是每个月返还的话费与您的实际话费消费差距不要太大就可以了；⑤品质稳定，做工出色，最好是大厂产品，打电话的通话音质一定要清晰，因为手机主要就是用来打电话的。这样的理解可以符合您的要求吗？
（确认式提问，让客户自己确认新手机的要求。）
客户：非常好，这就是我想要的！
（现在可以对比一下，电话销售人员已经重新定义了客户购买要求的定义以及调整了购买的优先顺序，并且得到了客户的认可。）
电话销售人员：那么根据您的要求，我觉得这款联想××型……
（进入下一销售阶段。）