第四章发掘客户的需求我接着问他：“也就是说，这个客户是属于你的潜在有效目标客户，对吗？”

     
      电话销售人员回答：“对！”
     
      然后我继续问道：“那好，我们现在做一个换位思考，假设你就是刚才那位潜在目标客户，在和一位陌生电话销售人员的第一次对话中，听了电话销售人员刚才的产品介绍之后，会有一种什么样的感觉？”
     
      这位电话销售人员稍微思考了一下，回答说：“如果我是那位客户，听了介绍之后会认为你讲得很好，你的系统也可能确实不错，但是如果说到付钱购买这么一套系统，还为时过早。因为刚才所讲的好处和我好像并没有发生太多的直接关系，只是销售人员自己一个人在那里讲而已，我自己从来没有需要这套系统的想法。”
     
      这位电话销售人员讲得非常对，也代表了目前电话销售人员常见的困惑和烦恼。
     
      接下来我们便就客户需求这个话题深入地进行探讨。一、有需求，才有购买的可能
     
      在目前的销售过程中，有许多电话销售人员仍然采用的是传统的利益陈述法来进行产品的推荐，也称之为FAB介绍法，即按照产品的特点（F）、功能（A）和好处（B）来进行产品的说明。
     
      举个例子来说，我们介绍某一款手机的200万像素功能，用FAB介绍法就是这样子的：“它具有200万像素的拍照功能，比一般的手机高出很多，差不多达到数码相机的水平，用它您随时可以留住人生之中的美好一刻。”
     
      虽然FAB介绍法围绕的核心是产品的好处来进行，也是一种颇有成效的介绍方法，但是却有一个很大的缺陷，就是这个好处是销售人员认为的好处，而极有可能不是客户认为的好处，完全站在产品和自身的角度，而不是站在客户的角度，没有将自身的这些特点和客户的需求相联系起来。就像那个200万像素拍照功能，无论销售人员介绍得有多么好，但是如果客户买手机的时候根本没有想过需要拍照功能，他觉得有没有拍照功能无所谓，那么这个好处讲得再好也是没有实效的，除非客户之前提出了拍照的要求，才能起到针对性的作用。
     
      或者我们可以这样理解：客户购买的是产品的好处这种观念并没有错，有错误的地方在于这个好处是电话销售人员认为的好处，还是客户自己认为的好处。
     
      在客户的心中，始终有这样的一种疑问——“你讲得好是好，但是和我有关系吗，我有这个需要吗？”
     
      对于任何销售行为而言，客户没有需求，就不会有达成销售的可能，在这种情况下，不管电话销售人员付出多大努力，都不会产生任何的销售结果。
     
     
      做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，
      建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，
      群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。
      众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。
      如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群 企鹅群号：494668463 暗号（验证码）务必正确填写：兔子看书