第四章　发掘客户的需求 客户需求的全新定义（1）

     
      在众多的销售书籍和公司培训里有一种观念几乎被奉为销售的真谛，是所有从事销售工作的朋友（不仅仅指电话销售人员）必须恪守的最重要的销售准则。这种观念就是——客户之所以选择某种商品或者服务，并不是因为产品本身，而是产品带给客户的好处。
     
      也就是说，在电话销售的过程中、在产品推荐的时候，电话销售人员所要做的最重要的事情就是不要去单谈产品本身，而是要介绍产品可以带给顾客的好处。
     
      这样的一个观念，对于你来讲，在心中究竟是认同还是不认同？
     
      如果你是认同这个观念的，你认为在销售过程中最重要的是向顾客介绍产品的好处和利益的话，那么如果现在有一位电话销售人员在电话中向你推荐一种对你而言是有好处的产品，请问你现在就会愿意付钱购买吗？
     
      产品对顾客而言是有好处的，而且电话销售人员能够将产品的好处介绍出来，那么顾客就会做出购买的决定吗？
     
      在回答这个问题之前，我们可以先看看下面的案例。案例41
     
      本案例背景为一家软件公司电话销售人员向客户推荐一种“客户自助订单系统”。电话销售人员：这套客户订单服务系统采用了先进的客户自助下单流程，可以节省销售人员大量的工作时间，从而降低销售人员的工作强度和工作压力。
     
      客户：非常好。
     
      电话销售人员：除此之外，它还具有自动提醒的功能，如果客户下的订单超过两个小时仍然没有进行处理或者回复客户具体的送货上门时间与确认订货数量，系统就会自动用红色提醒此订单已经是延误处理。因此，它可以加快订单的处理速度，同时起到监督、防止飞单的作用。
     
      客户：这一点也很不错。
     
      电话销售人员：不仅仅如此，这套系统还会自动进行库存管理，系统会根据您最近三个月的出货记录自动生成一个安全的库存水平，当库存的数量低于安全的警戒线的时候，系统会提醒贵公司要尽快补货；而当某种商品长时间出货不足，系统也会自动提示此款商品已经属于滞销商品，需要尽快处理，因此，它可以帮助您有效地管理库存、降低资金的压力、同时加快周转速度。
     
      客户：哦，看来很先进呀。案例41是我坐在这位电话销售人员旁边，亲耳听到的对话流程。站在一个客观公正的立场上讲，这位电话销售人员的产品介绍与说明还是相当不错的，有效地向客户介绍了他们这套系统的主要特点，以及这些特点可能给客户带来的好处。
     
      但是令人感到非常遗憾的是，客户在听完这位电话销售人员的产品介绍之后，却是随便找了一个理由委婉拒绝了电话销售人员。
     
      在对话结束以后，我问这位电话销售人员：“你觉得这套系统真的对于客户来讲是有好处和帮助的吗？”
     
      电话销售人员用肯定的语气，不假思索地和我讲：“李老师，我敢肯定如果客户真正使用了这套系统，对他会有莫大的好处和帮助。”