第三章　建立信任和谐的沟通氛围 义——和客户成为朋友（3）

     
      虽然很多人看和是典型的反面教材，但是也从另外一个方面说明了模仿客户喜好的巨大作用。
     
      在官场上有句名言“不怕领导没原则，就怕领导没喜好”，领导有了喜好，建立关系就不会那么难。
     
      在沟通中，客户会有意无意地透露他的一些喜好，有可能是对人，也有可能是对事，但是不管是对人还是对事，如无特殊情况，电话销售人员都应该表明自己原来也是有共同的看法和喜好的。大家有了共同点，就有了话题，就等于找到了一个突破口，你顺着这个突破口前进，自然很快就可以敲开客户的心扉。
     
      打动人心就要谈对方喜好的话题，投其所好，如果做到这一点，销售的大门永远为你敞开。
     
      想要成为优秀的电话销售人员，就要成为自己工作上的专家，爱好上的杂家，客户说他昨天钓过鱼，你也要学习一些钓鱼的基本知识，但是不需要成为一个钓鱼的专家，只需要成为一个好学生就可以了。
     
      在客户所在的公司，其他人可能都不喜欢钓鱼而客户很喜欢，而客户的同事和他是平级的关系，犯不着为了他而培养自己的喜好。可以想象，客户在公司有多么寂寞，根本没有一个聊得来的朋友，客户多么想要找一个人来倾诉一下，这个时候，你出现在客户的面前，而且正好你对于钓鱼的知识略知一二，不像客户周围的人对钓鱼一窍不通，客户和那些人讲简直是对牛弹琴，毫无乐趣可言，但是你完全不同，你具备钓鱼的基本常识，至少你懂客户的话，知道客户好在哪里，甚至偶尔还可以提几个关键的问题，这正好是客户的心头所好，他多么渴望能够有人提这些只有他才能够回答的具有难度的技术性问题，客户觉得你真是太可爱了，真是一辈子难求的知音啊！
     
      做一个好的电话销售人员，要十八般武艺，样样俱全，这样才可以成功地配合客户的心头所好，抓住客户的内心。