第二章　马上激发客户的兴趣 具有吸引力的开场白（5）

     
      电话销售人员：韩经理，在上个月的十一日上午九点五十分，也就是正好一个月之前，我给您打过一个电话，不过当时您很忙，然后我们约好在一个月以后，也就是今天上午九点五十分再联系，我想既然答应过您，所以今天上午准时给您回过来，您还有印象吗？
     
      （客户其实听完之后也明白是怎么一回事，不过他会对这位电话销售人员表示尊重，再加上电话销售人员既然已经言而有信，客户自然要为自己说过的话负责。）
     
      客户：哦！有一点印象！对了，上次我们谈的是什么样的事情？激发客户兴趣的方法其实有很多种，在这里只是和大家分享了六类，在实际的销售工作之中，电话销售人员也可以总结出一些比较有效的技巧，下面这些也可以作为参考：
     
      可以为自己的电话找一座桥梁，比如“是您的朋友××让我给您打这个电话的”，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。
     
      也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手“我们刚刚和××公司、××公司有过合作，帮助它们整合物流系统，在三个月之内它们的物流费用平均节省约三十万元”，一般客户最关注的就是自己的竞争对手做得好的或者不好的地方，竞争对手“节省约三十万元”的物流费用，起码客户想要了解竞争对手到底是如何做的。
     
      也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口，“上次寄给您的样品，不知道您感觉怎么样？”，如果客户收了你的礼物，因为你之前已经有过付出，就不太好意思马上拒绝你，比如培训的时候，我要求广州的电话销售人员打电话的时候要说“我是广州××公司的”，这就暗示你打的是长途电话，客户因为你的长途话费付出就愿意给你一点时间，同样的道理，在电话开始的时候提到“我昨天看了一下贵公司的网站”，这说明你打电话之前花时间做功课了，客户因为电话销售人员的付出，一般会为这种善意表示回馈，多给一点点时间。
     
      以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印机维修服务您是否满意，打印质量还好吗？”，然后再切入到耗材的话题，如果有这样的可以借用的资源，大家要善加利用；再举个例子，招行下属的保险公司在用电话销售保单的时候，都会先讲“您是我们的信用卡金卡用户，今天打电话给您是……”（如果你是该银行的信用卡客户，曾经接到类似的电话，好好回忆一下该公司销售人员的开场白），再一步一步引导到保险上面。
     
      还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如“我是中国××协会的或者中国××单位，现在推出了××政策，需要你们配合……”等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。
     
      总之，如果是第一次给陌生客户打电话，电话销售人员的开场白，要尽量避开客户的固定思维模式，比如“我是美好企业管理顾问公司的××”，今天我特意打电话给您是因为我们公司刚刚推出了一种新的服务，这种服务具有什么什么样的特点，对您……”因为客户之前接到过太多类似的电话，就会引发客户的自然推理想象，清楚你是做课程销售的，从而引发客户的条件反射拒绝心理，要用另外的方式想办法避开这种客户的正常思维模式，找到适合你的产品的创意式开场白，一定要以最快的速度激发客户的好奇心和继续了解的欲望，将对话先进行下去了再说，至于接下来如何去做，做得好还是不好，是另外一个问题，起码电话销售人员能够为自己赢得一定的对话时间。