第二章　马上激发客户的兴趣 具有吸引力的开场白（4）

     
      电话销售人员：我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是有一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一到两分钟的时间，可以吗？
     
      （自我介绍表明小李，是对客户的尊重，关键是当小李十分有礼貌地对赵经理说，“有件事情想要请您帮个忙”的时候，对方会很好奇自己究竟可以帮对方什么忙，对话就可以顺利地进行下去了。）
     
      客户：什么事情？
     
      电话销售人员：其实我是一位刚到广州的年轻人，打电话给您只是希望能够寻求一个在电器行业发展的机会，我以前从事过家用电器行业，而且有过非常成功的经验，我百分之一百、百分之一万地相信自己可以帮助贵公司提高卖场销售的业绩，今天打电话给您只是希望您能给我一次五分钟的见面机会，向您当面介绍一下我用什么样的策略与方法可以帮助贵公司提高销售方面的业绩，您看好吗？
     
      客户：原来是这样呀，好，那你过来吧！
     
      （成功获得约见的机会，解决了工作和生存的问题。）案例28
     
      此案例的背景为一家培训公司的电话销售人员苏楚生与互联网行业的客户陈醒的对话，销售的具体产品为苏楚生所在公司的网络学习课程，开场白中引发客户兴趣的部分内容如下：电话销售人员：早上好，陈经理，现在接电话方便吗？
     
      客户：方便，哪位？
     
      电话销售人员：我是德威的苏楚生，陈经理，今天我打电话给您是向您真诚道歉的，希望您接受！
     
      客户：道歉！你为什么要道歉？
     
      （客户听了这通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚发生了什么事情，这个叫做苏楚生的人为什么要道歉？对客户而言，这是一件非常奇怪的事情。）
     
      电话销售人员：是这样的，陈经理，前几天我们公司组织了一次针对互联网行业的调查活动，主要是想了解目前互联网行业销售人员与客户沟通的能力，所以我们对咱们××公司进行了一次调查，但事前并没有通知您，所以希望您看在我们很努力的份儿上，不要放在心上，好吗？
     
      （给出道歉的理由。）
     
      客户：原来是这样呀，其实也没有什么关系。
     
      电话销售人员：谢谢您的大度，不过小苏既然今天给您打了电话，如果您不介意的话，我就将对咱们××公司销售人员沟通能力的一个调查结果向您作个简短的汇报，也算是一个补偿，可以吗？
     
      （客户是负责销售这一块的经理，对于自己手下员工的沟通能力自然十分关心，也很好奇自己的下属现实工作之中是如何和客户沟通的。）
     
      客户：可以，可以！你说说看，是什么结果？
     
      电话销售人员：不过陈经理，如果我说到贵公司的销售人员做得还不够完善的地方，还可以再加强一点的地方，您不会怪我吧？
     
      （一般公司领导最关心的就是自己下面员工做得不好的地方，总是喜欢找自己下面员工的缺点，尤其是别人眼中是怎么看待自己的手下，更加感到好奇。）
     
      客户：不要紧，你照直讲就最好！五、真诚地赞美客户
     
      每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。（赞美的技巧在下一章之中有单独的介绍。）案例29
     
      此案例的背景为东方人才市场的张惠琳与物流公司客户黄启舟的对话，大家可以看看电话销售人员的实际做法。电话销售人员：早上好，黄总！
     
      客户：早上好，您哪位？
     
      电话销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？
     
      （电话销售人员说和刘经理通过电话，是找了一座桥，让客户有了一定的想象空间，不会直接拒绝；至于“只有您才可以回答的问题”，是对客户一种由衷的赞美。）
     
      客户：什么问题？你先说说！案例210
     
      此案例的背景同上一案例几乎一样，只是客户换成了一家电子公司的和总，对话过程如下所示。电话销售人员：中午好，和总，现在方便吗？
     
      客户：方便，哪位？
     
      电话销售人员：我是东方人才的小张，有件事情想和您讲，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个电话！
     
      客户：什么事情？
     
      电话销售人员：和总，昨天我偷了您的一件东西！
     
      客户：嗯？！你偷了我什么东西？
     
      电话销售人员：我偷走了您的智慧！
     
      （非常有创意的开场白。）
     
      客户：是吗？我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？
     
      电话销售人员：昨天我在报纸上面看到对您的专访，您说了您之所以成功的三大秘诀，真是听君一席话，胜读十年书，我起码可以少走五年的弯路！
     
      客户：谢谢，小女孩还挺会说话的！过奖了！
     
      电话销售人员：不过您讲的三点中间，有一点我前思后想，都想不明白，我可以再请教一下您吗？
     
      （自己的崇拜者不了解自己的伟大思想，作为偶像怎么样也要尽力帮忙。）
     
      客户：哪一点不明白？
     
      电话销售人员：您说成功的关键在于组建一个优秀的团队……
     
      （进入下一销售阶段。）六、不如干脆欲擒故纵
     
      在电话销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗？”客户正是求之不得，然后电话销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。案例211
     
      电话销售人员：早上好，韩经理！
     
      客户：你好，哪位？
     
      电话销售人员：我是金威公司的张浩然，韩经理，之前我们约好今天给您打电话的，您还记得吗？
     
      客户：哪位张浩然？我们什么时候约好的？
     
      （客户一般不会记得自己一个月以前随便拒绝的一位销售人员。）