第30章 乳业巨头A集团(10)
答案上来了。第一题有三人回答正确：“把最胖的家伙扔下去！”第二题有一人说：“老板，看您事业操心的，都有白头发了，现在秋天正好买袋瓜子嗑嗑吧，瓜子利于头发生长。”第三道题有两人说：“多换关键词搜。”
三道题各有侧重，第一题考核的是能否不被表面现象所迷惑，而有能力直指核心。第二题考销售技巧，有才之人则有希望培养成策划专员。第三题是为了应付眼前的困局。对这些刚从大学出来的天之骄子们，也别太难为人家了，三道题只要有一道答对或靠边，就算首轮过关。
很快，筛选后有6人过关。但我对卖瓜子的家伙格外有兴趣：“小伙子，你怎么知道瓜子利于头发生长？”
“蒙的！呵呵，见您有白发联想的。”
“小伙子，有点儿意思啊，你叫什么？”
“王伟，专业是计算机。”
“假设你和另外一人是大学同学，大学刚毕业，你陪同学来面试，机缘巧合，你被录取而同学落榜，回去后你该如何向他解释呢？”我若无其事又问道。
“雨总，您说过，我们有市场调研和搜图两项工作，我回去就实说呗，他面试搜图，而我面试市场调研，工种不同，结果有可能不同，也许是我运气好些吧。”出人意料的回答，靠，这家伙比我反应快……
其他人的回答平淡，但都说要给落榜同学打气，至少心里有善良的一面。而被淘汰的人，答案有道德缺陷，大意是自己挺牛，然后就完了。嗯，以自我为中心的心思很重嘛，没团队精神，不可留！
实习生王伟个不高，朴素，表面不起眼，但实为富二代，只是不爱张扬而已。他有想法，不愿意做木偶人被长辈们摆来摆去，于是大学毕业后，自力更生，打算本事上身后，再回家族做事。虽然王伟一直说自己是家境贫困生，但我没嫌贫爱富的毛病，像知心大哥，而他脑袋灵光，又肯学，自然进步快，两年后成为我的左右手，大家处得像兄弟。凭此友谊，我二次创业时，有些生意是跟他家族做的，轻松赚笔钱，哈，他就是俺贵人！可见不要轻视任何人，也许那人未来就是贵人！
聘齐4个实习生，搜图、买书有了着落，但设计师又该如何解决？设计要专业知识，这招对高手不管用，我又一筹莫展了。和大家商讨到半夜，无果，苦恼！找设计团队无非还是偷、抢和借三途径，看来还是要在借人这条道儿上下功夫。问题是谁肯借人呢？借……借……想着想着，“坏水”不由自主又冒了出来。
第二天，我一早来到办公室，操起电话先给H广告公司的胡总挂过去：“胡总，您好啊，我是A集团小雨。”
“哎哟，是雨总啊，您好，您好，这么早打电话，不会是有单子下吧，哈哈！”电话那头，胡总笑声爽朗。
“单子啊，快了，快了，胡总公司的设计水平向来有保证，只要我们有活，自然会想到您啦，呵呵，您最近生意不错吧？”
“咳，也就是混口饭吃啦。”
开场白说完，我进入主题：“对了，胡总，有件事还请您帮忙。老板责成企划部为产品包装作升级设计，但部门明天要下市场作销售，最后企划部即使想突击，都不一定能赶完稿。所以等到下个月，我有个不情之请呀，想请胡总派一位设计主管到企划部来，到这边上两天班，帮我做点儿包装设计。我们负责提供设计思路、创意和参考图，您的设计师只是负责执行创意即可，工作量不大。不管最后是否设计完成，我都只借两天，您看成不？”
“这个嘛，行，雨总的面子要给，好说，好说。”
“呵呵，胡总是痛快人，谢谢支持啊。对了，您的忙也不白帮，对您公司来说，能及时了解A集团的设计思路，方便今后合作；对设计师来说，市面上啥牌子的牛奶这边都有，随便喝，管够，而且还为他提供午餐、晚餐和打的费。”
“哎呀，雨总想得好周到，我先替设计师谢谢。”
“胡总就别再客套啦，好，那咱们说好了，我提前3天通知您，不过，到时候您可别派新瓜蛋子过来呀，哈哈，那就不太好玩了哦。”
“呵呵，不会，不会，我丢不起那人，一定派骨干！”胡总马上坚决表态。
一个多小时候后，我一共邀约到8家广告公司的设计师，嗯，今天收获大。我算过，因为有参考图和创意说明，8名设计师不需要构思太久，每人花两天时间准能完成一款设计，那就凭空多8款设计，嗯，如虎添翼。
其实，跟广告公司借人，他们必借。道理很简单，因为市场供求关系严重失衡，无数广告公司为了抢夺有限的大客户资源，只能是肝脑涂地地干活。在广告公司眼里，A集团是大金主，巴不得早发生业务关联呢。一旦双方有了合作，钱也挣了，名也出了，谁不喜欢？不借就是不开面儿，还想有合作不？洗和搜图又浪费资源，得不偿失；最后，一起下市场，可以帮我干些杂事，我的创意她们也能当面执行，有利于我不断调整思路。好，就这么定了！
想到后来，我又开始打张总的主意了。哈，把心里的小盘算盘算好后，马上给张总挂电话：“张总，我是小雨，企划部坚决响应集团号召，我想多带一位设计师，我们三人陪您下市场，能为经销商提供更优质的服务，您看成不？”
“呵呵，好呀，早该这样了。”
“不过，有个小问题，还要请示您。”
“说吧，你小子，又要整什么花花肠子？”
“哇，张总，还没开口就被您看穿了。呵呵，那我就实话实说了啊。俩设计师都是女孩，她们下市场不可能整天都背着台式机走吧，一则不方便，天天搬运还容易坏机器，二则给经销商感觉不好，人家会想：‘哟，A集团整天叫女娃子扛着台式机跑来跑去，连笔记本电脑都不配？’集团今年实行全民皆兵销售政策，大家都要和区域市场挂靠，今后部门下市场是常态，为了更好地配合销售，所以特请您批两台笔记本电脑……”
“你小子可真会找机会伸手，都是在北京学来的吧？呵呵，行吧，这次算特批。”
“呵呵，不过说谢谢之前，我还有一个小问题要请示。”
“又有什么幺蛾子？”
“唉，设计师都有‘本’了，当头的还扛着机器乱窜，似乎有点儿那个，呵呵，您说是不？”
“他妈的，再没条件了吧？”
“真谢谢您！不过，再耽误您一分钟时间，还有个不情之请。我请采购部帮忙采购，您也知道他们事多，我怕今天买不回来，耽误明天的行程，所以还请您稍微过问一下。”
A集团实施二线员工收入与市场任务挂钩制度。二线员工薪水分成两块，基本工资占薪水总额的30%，剩下70%是绩效工资，要和挂靠市场的销售任务挂钩。例如我挂靠南京，如果南京市场只完成80%的月度销售额，那我只能拿56%×80%的绩效工资。通过挂靠制度，集团能调动大家的积极性，充分配合各自所挂靠市场的销售工作。比如，我为了拿全额工资，就要经常帮南京销售经理出谋划策，或调动手上的资源帮他做出业绩。这次下市场，就包括我和张总二人的挂靠市场??自然不可怠慢。我抓住了张总所想，为了更好地服务他的挂靠市场，他做个顺水人情，何乐而不为？
俗话说，人善被人欺，马善被人骑，自己不替自己说话，难道还指望别人帮你？洗洗睡吧。我喜欢动点儿歪脑筋，为部门捞些好处回来，这是在大企业做事养成的习惯。要是刚才不张嘴，哪能凭空多三台笔记本电脑？要知道，在集团只有总监级领导，公司才免费配笔记本电脑呢。嘿嘿，抓机会搞装备，我从来都是一把好手。到了后来，搞几台笔记本算什么，设计院配备有工作站式的专业设计电脑，价值大概4万多块一台，咱照样抓住机会跟老板申请了两台。
放下电话，心满意足！哈，凭空多出三台电脑，一举解决了实习生没电脑用的问题，下市场也方便了。嗯，馒头一口口吃，如果企划部赢下比稿赛，我就再申购一台苹果机。嘿嘿，张总您先别急啊，精彩故事还在后头。我马上喊来赵一笑：“一笑，我刚跟张总申请到三台笔记本电脑，今天你就给老子盯在采购部，督促他们务必买回来，这次下市场要带走，遇见问题，直接给我打电话，我找张总协调。”
印象中，A集团的采购部出门，身上从不带钱！头一次跟他们出去办事，算把我惊了。他们到商场购物，照样一个子不带。上门直接喊来经理，递上名片，报完名头就开始采购，最后签完合同说：“把货送到集团采购部办公室，验收完，你们凭合同与验货收据到财务部结账。”话说得轻松，但乙方至少还少说了两个签字程序。
“咱们不交点儿订金，国美肯送货？”我有些惶恐。
“订金？屁！A集团的名头就是订金！除非他们不想做生意！”采购部的喽啰也是牛气冲天，回答得很干脆。
从他们身上，我看到了“大牌表现”。我学啥像啥，也就过了半年，咱“大牌表现”的本事已超采购部，因为集团是真大牌呀。后来我转岗到工程总部，面对众多乙方时，身上的霸气和大牌气质真的发挥了作用，这，需要感谢采购部那帮爷们。一句话，原来进A集团时，觉得自己纯洁得像个小男生，简单而幼稚，可等从A集团离开，不纯了。
眼看第二天大家就要动身，得抓紧时间布置一些事情：“……策划组要随时做好市场调研工作。现在明确任务，每个人周末把市场调研汇总后，发到公共邮箱。杨柳，你负责数据统计，谁没发邮件，你就拿最难听的话招呼他们！30天内，8个人每人必须带回来500份市场调研问卷，还有，出门在外一切按部门规矩办，尤其要做好当日销售笔记，把经销商遇见的市场问题登记造册，不管你是否已经解决问题，都要把案例拿回来，我们再开会讨论解决对策。如果问题具有普遍性，今后我们能推而广之，提高策划效率。”
开完短会后，我接着开始培训实习生：“开会说事之前，先给大家讲个欧洲有名的历史典故。在中世纪的欧洲，基督教会势力雄厚，在各国都拥有1\/3土地，居民收入的1\/10上交教会。文学、艺术、哲学、法律等都为神学服务。每个人从生到死皆受教会管控，开除教籍则失去一切社会地位。由于诸侯割据，王权衰弱，因此教皇成了各国国王共同的太上皇，神权高于王权。教皇配称太阳，皇帝只是月亮。德意志帝国国王亨利与教皇格列高利争权夺利，亨利想要更多独立，教皇则想加强控制，在双方矛盾不可调和后，亨利率先发难，宣布废掉格列高利，而格列高利则召开基督教大会，宣布开除亨利教籍！天下顿时震动，德国境内各大诸侯纷纷兴兵造反，由于战局不利，国王亨利只得被迫妥协。1077年，他身穿破衣，冒着严寒，骑着一头毛驴，孤身一人千里迢迢前往罗马向教皇忏悔。到了卡诺莎行宫后，教皇紧闭大门。当时大雪纷纷，但为了王位，亨利不得不屈膝脱帽，忍辱跪在城堡前的雪地上。整整跪了三天三夜，教皇这才宽恕他。国王亨利恢复教籍保住王位后，卧薪尝胆，励精图治，南征北战一统德国。随后他发兵攻打罗马，格列高利弃城而逃，最后客死他乡……”
头一天晚上我就在想，如果第二天讲个什么越王勾践和吴王夫差的故事，估计下面的人都得跑光。好，咱们就讲一个国王亨利卡诺莎之行的历史故事，换汤不换药，这是欧洲版的越王勾践，对所有人都有启发吧，果然，故事讲完，会场上一片安静。
我趁热打铁：“大家前期找工作不顺，那是因为没经验等客观原因造成的，谁都有被打击的时候，但这并不屈辱，也不代表以后没发展前景。连国王亨利都能委曲求全下跪，那么大家到A集团做几个月实习生，也不算委屈。我想，以大家现有水平很难直接进入A集团，那不如采用‘以迂为直’的间接加盟方式，虽然辛苦，但总比没盼头好。这一点希望大家理解。再提醒一句，大家要把心态调整好，有很好的发展平台摆在面前，好好干就有机会留任企划部！当然，不愿留下的现在走人也不晚，企划部从来不强留任何人。”
拿故事结合现实给人洗脑，是咱的专长之一。众人听完都默默点头。
小黄帮腔道：“你们几个现在可是财神爷摸脑壳--好事临头啊！可要珍惜机会。”说完转头问了一句：“老大，能再讲一个不？”
“滚！”对付这家伙，所谓打一巴掌揉三揉根本不好使，对他，打就打了呗，不用给好脸。果然，小黄见我面若冰霜，马上闭嘴。
“好，下面分配任务，答对搜图题的小张和小钱，你们负责搜图，只搜国外设计。大家想，东郭先生即使是滥竽充数，那也是给国王吹奏，怎么也是混迹于皇家乐队。我们的包装设计起点高，那是跟国际设计大师队伍待在一起，不会差到哪里去。你们待会儿跟小辉主管走，他会详细讲解搜图方法。阿伟和小江负责市场调研，小黄负责教。你们4人每周把数据和图整理完发给杨柳。杨清，你拿张总批示，先到财务部领5000备用金，明天我再给8000，你负责购买所有竞品、图书和光盘，记得开发票啊，晚上再把光盘图拷贝出来，一并发给杨柳。大家好好干，这8000块是老子私房钱，可别打了水漂……”
秘书杨清除了打杂外，一样要学Photoshop、PPT等软件，这回果然派上了用场了。张总之所以不批15000，我私下认为，一是他对企划部设计水准吃不准，二是控制费用。集团稽查总部对各分公司每笔费用的申报与运用，年底都有审核，超标过多，要上报老板和总裁，严重者会通报批评。估计张总在审批咱费用时，多少有些谨慎。
到后来我才知道，关于个人为集团垫款，不管是出于公心还是私心，其实在A集团屡见不鲜。由于部门申请费用的审批流程耗时长，有一批想做实事的干部，怕耽误工作，所以擅自做主，先行自己垫款做事，完后再申报。有的人能拿回全部费用，有的只能拿回一部分，还有的就算白垫了。
为了在比稿赛上摘头牌，必要投入是先决条件，出点儿血，值。因为把事做透了我心里才踏实。不就是半月薪水吗，老子豁出去了！嘿嘿，真要获胜，咱的钱还能白出？说什么张总也得还给咱！我当时以为这是个多么大的壮举呢，以为自己多么无私呢，其实，这种行为在国内很多集团里很稀松平常。
我进A集团后，还没有正儿八经地和经销商交流过，以前在企划部做过一些市场策划，拿到下面市场，据说是毁誉参半，水平亟待提高。好，这次下市场，正好跟张总学习实战销售。在快销品集团上班，不懂销售，那就是银样镴枪头。所以，出发前我便暗下决心，发扬好学精神，力争在最短时间内成为合格的销售经理。在陪同张总跑了几天后，我慢慢摸到了一些门道。经销商和分销商也是人，一样有七情六欲，一样适用报社那套销售技巧，戳破神秘感，一颗紧张蹦跳的心算安定下来了。一路市场走访调查，我听到很多，见到很多，也想到很多，可谓眼界大开。外面的世界果然很精彩！通过这次亲身实践，嗯，促销本事疯长。