第27章 乳业巨头A集团(7)
“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告。”
“好，您说。”
“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块的牛奶产品冲抵一块牌子的广告费。”
哈哈，终于等到你出招了，估计是贺平纸条上写的吧，把实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃亏哦，看咱的手段！我心里暗自冷笑。
“黄总，咱们先不谈每块牌子的最终成交价，实物冲抵广告费没问题，但我有俩条件。首先冲抵数量上，我们是5块牌子起；其次，只要酒店渠道特供奶。”
“为什么要那么多？”
“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些。”
这是我故意设置的障碍，你给我无中生有，大玩红鲱鱼策略，就不允许我以牙还牙，以眼还眼？你再帮老板的朋友，也不能帮过了头吧，你有权利申请5块牌子？老板非痛斥不可？嘿嘿，我们面对各自的难题谁也不敢答应，最后必然是不了了之。
“您为什么只要酒店奶？”
“当然是好卖一些啦。”
“不对吧，因为酒店奶利润高吧。”
“呵呵，好卖当然也包含利润啦。黄总眼光好准，啥也瞒不过您。”
“您提的要求总是有点过呀，那不成，我们只能提供零批渠道产品。”
“说实话，黄总啊，换货对您个人真没啥好处，您只是表面上帮公司占了点儿便宜，实则有百害而无一利。”
“哦，为什么？”
“如果真给牛奶，您说我如何消化？整批数量不够，那只好将业务员提成兑换成牛奶产品，他们为了尽快回笼资金，自然是到农批市场四处窜货，这个我控制不住。他们破坏市场批发价格，冲击正常销售渠道，经销商要找公司麻烦，因为他们正愁没机会向集团申请市场费。而业务员也不是省油的灯，他们也要找公司要说辞，先把过去销售不利的责任推干净再说。到时候，张总怎么办？他会替您扛事？现在A集团网络健全，市场监管机制严格，一旦发生窜货事件，立刻就能查出货源，集团处罚不着我呀，但您脱得了干系？”
老子一番话，当场把小黄拍住了，他半天没回过味儿来。半晌，小黄尴尬地笑了笑：“呵呵，雨总您也太能说了，不愧是天上云中拍巴掌--高手。好，话题回来，5万一块牌子，这没问题吧。”
“您准备订几块广告牌？税金和喷绘费归谁？”
“这些费用跟我没关系，当然归您管。至于订的数量嘛，当然是越便宜我订得越多啦。”
“那是，我们也是按数量阶梯来报价，但您要给个准数。”
“按两块牌子报吧。”
“好，5块牌子以下的底价都一样，9.5万一块。您出5万我们肯定赔本。要是都按这价码做，也许等不到您付款，我们就得关门大吉。牌子空着，可能还不至于倒闭，但做了就关门，那还不如不做，您说是这理吧。”
“既然5万不乐意，那您再说个数听听。”
“黄总啊，还是您嘴大，我说了没用。再说，税金和喷绘费都归我了，您说什么也得再抬抬价。”
“5.5万，多一分钱我也不加！这是最后报价。”
“唉！黄总，恕我直言，您这是买小菜呢，5万块钱能做什么？省级报纸打个半版彩色版，只管一天用；印刷宣传单页，一毛钱一张，印50万张，一个城市的促销活动就搞完了；做促销品，一个水杯一块钱，一箱牛奶赠送一个水杯，也就促销5万箱，折合不到180万的销量，相当于3%的促销费，这还不算广告费、人工费和其他物料，算下来公司也没占啥便宜。这点钱真不够买一块牌子……”
“呵呵，没想到雨总对销售还满在行嘛。”
“我要揣着5.5万的招商价去谈客户，那还不如在过街桥上打出‘速招广告，全城最低赔本价’的广告，多干脆。黄总，咱们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5万，您报5.5万，各家让一步，最后7.5万成交。您看，我们对外报价是15万，现在打对折，按广告折扣成交惯例讲，打5折的谈判水平，绝对没得说！就算在张总面前，您把广告统计数据和折扣成交价一摆，他也得认可！”
“呵呵，您报价总是高得离谱啊，7.5万？依我看5.7万还差不多。”
“黄总，7.5万折合每天还不到200块钱的投入，就能得到1300人次的富人看您家的广告，上哪儿找这等好买卖？还是那话，集团获大利，您得小利，我保本。您一口咬准5.7万，这是逼老大哥连本都保不住啊。”
“7.5万真不成！再降降！”
“这样吧，您要是一次性订5块牌子，看在老板和您的面子上，我今年不过了，咱舍命陪君子，再让5000，7万整数成交。黄总，您要是还在价格上纠缠，那咱们的合作是有缘无分，想帮您都帮不上，唉，多可惜。”
“这……这，老大，谈不下去了！有点半夜里捉迷藏--摸不着的感觉，他妈的搞不定你。”小黄被我一顿反驳，似乎真欠了我什么似的，没词了。
“笨蛋，我最怕什么？怕你拖延时间啊。一拖就可能被拖黄，我自然最担心这个。只要你说，我再考虑考虑，或者要请示张总，我就很被动了。”
“好，雨总，今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张总。”
“滚！”我冲小黄吼道。
见面有礼，刺刀见红
谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常是一场演习下来，浑身湿透。喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背代表外在，可以掩饰自己的情感。客户也许没注意你是手心冲上还是手背冲上，但心理上有感觉，次数多了，你就能持续暗示对方：‘喂，我说的都是实话，请相信我。’还有，大家是否注意到，我在谈判时始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”
众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”
“黄总提问时，我一般眉头微皱，似乎我在专注倾听问题；当回答问题时，我的眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要这么做？这可是美国前总统小布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现小布什过人的才智，又不让人觉得他在自鸣得意；既表现出他的同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一学。”据说后来美国总统奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给出了类似建议！
“老大，还有吗？”又有人喊了一句。
“‘二战’时英军攻入比利时，抓到了一个嫌疑犯，平托上校凭多年的经验，怀疑这个人是德国间谍。嫌疑犯自称是比利时北部农民，因为战争妻离子散，回答得滴水不漏。但平托想，一个德国人法语再厉害，德语毕竟是母语，特殊情况下也许会露馅。于是平托决定进行侦讯。首先数豆子，当嫌疑犯数到‘72’的时候，当地法语特殊发音脱口而出，平托点点头。第二天深夜，嫌疑犯的住宿地突然起火，有人在门外用德语告诉嫌疑犯快跑，但嫌疑犯醒来后没反应，又有人用法语告诉嫌疑犯，他才慌张往外跑，测试过关。最后，平托在释放文件上签字，然后用德语告诉嫌疑犯：‘你现在自由了。’嫌疑犯马上面露喜色，起身就往外走……结果呢？不用多说了。讲这个小故事是想告诉大家，谈判时要认真观察对手的各种反应。比如孟总进来时，我发现他神态忧郁急躁。为啥忧郁？为何急躁？如何利用他的急躁情绪？他急我们不能急，放缓谈判节奏，磨死丫的……”
最后，我建议大家学习丘吉尔的谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，那样只会导致对抗，可以使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和甲方争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号，谈一些他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款问题，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了。
会议开到晚上11点多，差不多收摊时，我又补了一句：“我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成4块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果，而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分作好准备，你就已经获胜一半！”
曾经创业失败，有过深刻反思，使我带团队的水平大涨。这场反串乙方的实战培训，不拘一格，生动活泼，就是希望团队能在“求快乐”的氛围下“求知识”。看着大家喜悦之情上脸，我更是喜悦。
第二天，请示报告的批示传来了，我看完批示不禁大吃一惊，呆若木鸡，心里哇凉哇凉的：唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后啊！逸总只用50个字就给我上了一堂谈判课。强中自有强中手，看来我的努力还没达到企业要求，还没养成甲方广告人的思路，仍按乙方的思路在操作。而且还不了解企业文化和广告运作规律……
正在反思感慨呢，小黄拿过批示念了起来：“哦，有两段批示，逸总的意见是：第一，该广告可上可不上；第二，既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签订合同，请老板批示。老板的批示是：同意逸总意见，请企划部雨经理督办。
“嘿嘿，逸总真够阴的啊，把谈判结果最好的部分挖出来吃了，渣滓扔给人家，天底下哪有这等美事？以为我们是买咸鱼放生--尽做傻事？妈的，整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。
“小黄，知道为啥要天天上培训课吗？如果你们能挑起大梁，孟总首先会跟你们谈，等谈个大概，我再出马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面没退身步，逸总当然可以有机会摘果子啦。靠，还是人家更了解企业，更能为集团节约资金。”
话是这么说，但我并不服气。没有前面的铺垫，后面他能有果子吃？逸总的建议比“摘樱桃策略”更狠10倍！摘樱桃谈判策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用得得当，可能会给卖家带来毁灭性打击。比如卖汽车，卖方提出总价10万，首付20%，余款10年付清，年息10%。买家打算一次性付全款，但希望卖家给出最低价，卖家重新报价说可降到9万。然后你再问卖家，如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买家用摘樱桃策略，挑出俩方案中最有利的条件重新组合，从而达到利益最大化。也就是说买家可以选择总价9万，首付20%，余款年息7%等条件，将好处一网打尽。嗯，人家摘樱桃，至少还给点银子，合着逸总只摘樱桃不给钱?!
……
夹生饭合同没法谈，请孟总再谈，不谈崩才怪呢。但冷静下来，我也不得不佩服逸总的精明：看来是我谈判思路错了--为什么不先打免费广告？效果好追加，效果不好要么按质砍价，要么及时撤退，自己进退自如……那天谈判即使到了收尾关头，如果我脑子好使，一样可以把合同再掰过来，要求先赠广告后谈合作，估计孟总也会就范……逸总是高手啊，叫人开眼。
要长记性呀，我自以为谈判牛皮哄哄，但其实是俗手。我要及时适应集团企业文化，遵循老板思路，否则节拍不吻合，就得走人。从此，我调整谈判思路，管他是哪路神仙，都要为集团争取利益最大化。企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮乙方挣钱？天下哪有这般道理！后来在总结日记中，我明确了谈判和做事法则：第一，清正廉洁，搬出虎头闸，扮演黑脸包公；第二，为集团争取利益最大化，同时照顾乙方核心利益，争取做到“双赢”；第三，尽快提高自己和团队的谈判水平。
嗯，从失败中吸取教训。在第二年的一场谈判对决中，我带领团队，采取“见面有礼，刺刀见红”的策略，最后完全实现了甲乙“双赢”结果，同时为集团一举节约上百万资金，这场谈判被集团四号人物赞誉为“一场经典谈判”！此为后话，暂且不提。
后来，经张总点拨，我才知道老板的真实意图。老板站的高度跟我和逸总截然不同。如果C市分公司新增省级公路广告费，那其他分公司自然也想投本地路牌，累计起来不是一笔小钱。大家年底看业绩拿奖金，如果有的分公司有额外广告支持，有的没有，必然会引起争议。老板为了平衡大家的心态，所以同意逸总的思路，想先看看效果再说，一旦有效则集团推广。靠，本来是一个很好的推广策划，还顺带帮了孟总的忙，结果被我谈砸了，真郁闷！
跟牛人比，跟高人学
一个月后，集团传达了一个重要文件。原来销售总部提请老板，为了应对日益激烈的市场竞争，产品包装设计必须尽快升级换代，要求集团广告部和企划部联手设计产品新包装。老板批示同意，并特别注明俩月后由集团30位高管和销售总部代表一起参加评选会，对入选作品重奖。好呀，这是企划部第一次和广告总部正面较量，老子巴不得呢。逸总，看我这次如何完胜你！
逸总个人能力很强，但由于他嫉贤妒能，容不下能人，所以他的广告总部只配备了两名设计师、两名媒体主管、1名文案和3名策划，他的团队虽然熟悉企业，但我和他们打过几次交道，发现也没啥高手出没，整体并不占优。
我来A集团已经4个月，企划部有业绩作支撑，部门又扩编了3名策划师，总共有13人在编，可说兵强马壮。逸总个人再厉害，他是球场上的马拉多拉？战场上的赵子龙？赌场上的高进？情场上的徐志摩？嘿，别逗了。
包装研讨会上我慷慨陈词：“今天产品包装升级设计的批示，你们都清楚吧。这次集团选定了商场超市线、酒店线和零售批发线，每条销售线上有两到四大系列产品，再加上春节城市促销装，一共12大类产品的包装要重新设计，至于每类别下面的100ml、180ml、300ml、500ml、1000ml的不同规格包装，自然都是跟随大类中标而中标，不必太过关注。嘿嘿，咱目标没别的，打丫逸总一个12∶0……韩国总统李明博，大家都知道吧，他在现代集团工作20年，从业务员荣升至总裁，有人问他是否凭亲属关系才创造升迁奇迹，他说：‘我跟老板没血缘关系。谁说我在现代集团只做了20年？不，我做了40年！因为我每天工作16小时，相当于别人的两倍。’从李明博个人成功的奋斗史中，我们能看到‘716’铁血精神。好，我们向他学，现在情报、企划和设计组，都把手头上的事情放放，从今天起，忘记休息！”