第26章 乳业巨头A集团(6)
只有共同参与鲜活的案例，才是最好的培训。大家边记录边讨论，气氛好热烈。当会议进行到一半时，我示意大家安静：“好，现在玩点儿绝活。我来当孟总，小黄作为企划部谈判代表，黑脸红脸你们随便上，我们再来一次谈判攻防战，看看这次假孟总能否从A集团搞一票！”
听说我要当乙方上门挑战甲方，大家情绪像火山喷发般，嗷嗷怪叫，甚至有人大声给小黄鼓劲加油。靠，平时没看出来，一个个装蒜装得不错嘛，现在才发现这帮兔崽子谁不想看老大出丑？我发现小黄眼神中有兴奋雀跃之情，嘴角还挂着一丝笑意，不免冷笑一声：谈判心态要平和，就像武士打擂台一样，沉稳者获胜概率大。小样，浮躁的心态，以为学点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！
会场安静下来，大家屏住呼吸，对我们二人的较量拭目以待。我深呼一口气，拿着本子迈大步，登场了。
二人坐定，中间摆张桌子，周围被一圈椅子围住。我示意小黄，开始吧。小黄装起大爷模样：“雨总，省级公路过街牌一年多少钱一块？”
“主要看您下单量。”
“嗯，阶梯报价？好，说来听听。”
“因为大家是朋友，我们不用报公开价码了。实话说，底价是购买1到3块牌子，每块10万；购买4到8块牌子，每块9.5万；10块以上9万。此外，指定黄金位，每块加收10%指定费。市面上的公开价要比底价高50%。”
“什么？一块牌子10万？还要指定费？呵呵，报价不太实在哦。贵，太贵！据我所知，人家也是省级公路，一年不过3万。雨总，您想钱想过头了吧。唉，价码相差悬殊，看来没有再谈下去的必要了。”
“呵呵，黄总，您听我多说一分钟，说得不合适，我立刻走人。我做了5年户外广告，从没听说也没经手过省级公路广告一年3万的报价，这点儿钱连交公路局管理费都不够。我想，您说的3万，可能是误传。公平讲，这次广告投放对您对我都有好处，咱们是双赢呀。”
“哦？对我有好处？哈哈，有意思，雨总真会说笑！好，您说说看，对我有什么好处？”
“首先，下半年是A集团销售旺季，按惯例，总有几个大型促销广告要发布。省级公路广告发布面广，醒目，时效长，价格低，这是宣传促销的一大优势平台。其次，户外广告价格与电视和纸媒比，性价比更合算。再次，A集团在省级公路大巴上都搭载有车载广告，如果和公路户外广告配合，对消费者的心理冲击会成倍增加。消费者会想：‘哟，A集团的活动搞得轰轰烈烈，到处都在宣传，要不哪天也去买点儿他们的产品？’所以我认为，这是A集团传播上的需求。同时，户外广告是做给经销商看的。经销商会想：‘哇，集团在投促销广告，我们得抓紧卖货，回头广告发布完，自己任务还没完成，这不麻烦大了吗？’同时，广告是做给业务员看的。业务员会想：‘哦，企划部策划的广告，是帮我们促销，新来的黄总，像干实事的！’同时，广告是给供应商看的。供应商送货车进城，为了节省过路过桥费，往往走省级公路，当看到户外广告时会想：‘嗨，集团到处投放广告，他好我也好，垫货款不用太担心欠款问题。’所以，该广告是给集团的三类人看的。下面的经销商和销售代表要能为企划部说上几句好话，黄总的功劳……”
嘿嘿，有硬邦邦的客户需求，小黄会不动心？出人意料的说辞，先勾起你的兴趣，我才好干勾当！我一口气说完投放理由，心里暗自得意起来。
“别的不扯了，您报价太高，这要是汇报上去，非叫张总灭了不可。您还是给个诚意价，我们才好往后谈。”
“那黄总这边付款条件呢？”
“呵呵，雨总，一看您就是一位肠子不打弯的直性子人，我们先把单价谈妥，再说付款，条件要一个一个谈，您说是吧？”
这小子学东西蛮快的嘛，知道把最棘手的问题放到后面，好给对手一个回马枪。嘿嘿，路上有雷，难道我会去蹚？小样，看我如何破你！
“呵呵，一看黄总做事就是稳当妥帖的人，老板从北京把您请来坐镇企划部，看来确实是独当一面的大将。但我想，如果您这边付款条件好，单价也不是不可以商量，我认为这二者不可分，大家互惠互利嘛。我和您老板又是朋友，价格自然比对外面客户多优惠一些，这不是问题，您说呢？”
“唉，不瞒您说，关键是企划部没计划，不太好办呀！”
哦，故意转换话题，人为设置障碍？嘿嘿，小样，有两把刷子啊！我暗自好笑。
“呵呵，要我说也好办。计划是企划部制订的吧？年底制订明年广告计划，只是正常程序。但到了来年，就不能修改计划了？难道是‘铁计划’？呵呵，我想只要有好的广告项目，黄总一样可以修改计划。据我所知，A集团每年有10%的机动广告款，不在计划之列，归老板特批。至于这项目是否是好项目，一会儿我来介绍，您来评判。一句话，只要黄总您能认可，就有可操作性。”
忽然贺平给小黄传了一张纸条。小黄看完纸条，接着话题???道：“您说了半天户外广告好，我也认同，但C市户外广告遍地都是，为什么一定要和您合作？”
“呵呵，问题问得好，我简要为您分析一下。C市商业中心的擎天柱广告一年要150万，200平方米楼顶广告也是50万起，这些地方主要是做品牌形象广告，费效比不佳。而A集团品牌宣传的主阵地在央视，并不需要户外广告在品牌方面作支持。二线商业区户外广告虽然便宜一半，但传播面和形象差远了，好像是在暗示消费者，嘿，A集团在中心城区作不起体面广告，只好跑到二线商圈落户……但您看，在其他省级公路上做广告的客户，哪个不是知名品牌？通信、景区、酒店、快销品比比皆是，这里就不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外，但也不是一般的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业作宣传。”
“雨总口才好比是打兔子捉到黄羊--格外好啊，呵呵，领教了。但您说了半天，报价也该给个实在价码吧。”
“那您付款方式呢？”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改。”小黄终于没磨过我，提前吐口了。唉，谈判缺乏耐心就是失败前兆。
“我了解一些A集团付款方式，对待很多客户大都如此。集团采用后付款无非是想抓紧主动权，无可厚非。但我觉得这条并不适合我们。一家广告公司能有多少资本？我们小本经营，垫款实在是恕难从命啊，呵呵，还请您多多体谅呀。”
“不，说反了，要请雨总多多体谅才是。我新来不久，人微言轻，只是传达集团付款规定，要是接受不了，不如您再去和张总聊聊？”
彩色整版，实效保持两天就over了。销售和经销商一定会摒弃一期纸媒，而拥抱一年户外。因为销售团队要招经销商，经销商要招分销商，分销商要去铺货，都是任务在身。但如何尽快说服招商对象？呵呵，公路上随便一指，看，那是咱广告！这话说来多带劲，底气多足！能让他们高兴，自然捧您。”
屋子里的人，包括小黄，显然被吸引住了，嗯，看到有效果，一股喜悦之情油然而生，我继续说：“最后，消费者要满意。广告没提升销量，您的位置还是坐不稳。过街桥广告既是作品牌推广，又是作促销广告，灵活多变。A集团一年过亿的广告投入，主战场是央视和各地卫视，10万元跟集团广告费相比，好似一滴水，充其量是辅助宣传平台，投放简直是零风险。据交通局统计，一年大概有近千万人次能看到该广告，千人成本很便宜。广告投放三大标准都能满足，您不投，我只是没得到好处而已，但黄总您丧失了一次表现自己眼光的机会，似乎有些可惜呀。再说，过街桥广告位只有20来块，数量有限，其实也不太愁卖……”
一个案例分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析，想到客户没想到的，甚至是处处替客户着想，那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判。利用小黄发愣的空隙，我心里暗暗分析了一下目前的谈判趋势和交手情况：显然，我事先琢磨好的谈判对策起作用了，到目前为止，小黄还是跟着我的思路走，说明我还在控制谈判局势，至少目前看甲方和乙方打了个平手，我基本没落下风。但艰巨的价格谈判才是关键，要乘胜追击，打他个落花流水！
小黄想了一会儿，还没开口，我马上叫了暂停：“小黄，知道为啥你没接上我的话？”小黄摇摇头。
“第一，我打了你一个出其不意，还是那句老话，光谈价格没出路，你是甲方，我是乙方，乙方一味跟甲方谈价格，那是找死！所以我在前面作足铺垫，也就是给你洗脑，等后面再谈价格，我心理上至少不处于劣势。其次，我给你使了点特别的作料。”
“啊，盘外招？”
“对，我们知道，如果两人目光直视，时间稍长两人就会感觉不自在，除非是情侣。这种不自在会反映在眼神、面颊和大脑里。谈判中需要在气势上压住对方。如何压制？拿眼睛盯人猛看？既没礼貌又不容易实现。”
众人安静地听我点评。“从一进门开始，我用双眼集中目光，只看小黄一只眼睛。记住，当他是独眼龙，仅看他一只眼，可不是看他双眼啊。这样，无论看多久，你都轻松自在。因为你看的只是一只眼睛罢了，而不是眼光。但小黄却受不了了，他刚开始还能迎着我的目光对视，但没过一会儿，他的目光不由自主地开始游弋，没到谈判关键处，气势上便先败一阵。现在的局面是我想怎么看他就怎么看他。而他呢？眼光跟游击队似的，游而不击，所以他的思绪开始有些紊乱，说话出现打磕情况。”
“老大，你说是用眼光首先取得气势上的优势？”小黄问道。
“对，如果我们气势占优，那么对手在心理上会受到无形的压制，这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵，迟早有副作用。和老孟谈判时，我就是始终盯着他左眼看，他被我的眼光一直压制着，后来也是目光躲躲闪闪的，所以他跟我说话不舒服。提醒一点，如果你目光够平和，动作熟练，对方根本察觉不到你的举止，还以为你出奇地自信呢。”
“哦，这可是跟着英雄学好样，跟着巫师做神汉，以后照眼泡妞！我指定表现得出奇地自信！来，小杨，叫我看看你眼睛。”小黄马上联想起来。
“说什么呢，这招只对男性管用，对女性另有办法。”
“啊？分得那么细啊，老大，快说！快说！”几个家伙恨不得冲我吼叫。
“也是用双眼，不过要看她……”我故意拉长声音，左右扫扫大家。
“老大，明白了，晚上我负责买花生米。”“我买啤酒。”“我管小吃。”“冰激凌我包了。”……
“好，既然大家求学若渴，又有夜宵陪伴，咱们就分享分享吧。记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘。女性会觉得你眼光柔和中带点儿男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，只管看得她低头脸红，芳心乱跳为止。”
“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄哥哥瞧瞧。”会场笑声一片。
我示意谈判继续开始。小黄接着发问：“雨总，我想听听您的付款方式。”
“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”
“哦，叫我们先付广告款，您再发布？呵呵，不瞒您说，我们是海豹上山--没法办。A集团投放广告，除了央视以及江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等主流大报先打款后发布外，其他媒体都按集团规矩办。您说得再天花乱坠，到了张总那块，哼，那也是火车扎进高粱地--没辙！”
这小子哪来这么多歇后语？话到他嘴巴里又贫又损，一会儿叫他搬起石头砸自己的脚！言念及此，我平静地回道：“如果广告牌单价不变，付款方式也还可以商量。”
“不，不，您报价太高，我确实想帮您的忙，但这价没得谈啊。”
“黄总，我认为大家是互帮，有啥不好谈的？”
“对呀，既然您想做成这笔生意，就要给足诚意。您想，连著名的A集团都投放了，对您招商那是树个多大的榜样啊。可现在您又想利用A集团博名声，好招商；又想从A集团获厚利，好挣钱，天下名利双收的事情不多见吧。我认为要么获利，要么获名，二者选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那最好是付款按集团规定，单价再大幅度让利。雨总，这可是实话，您是过来人，招商经验丰富，这道理该很清楚吧。”
“黄总，光谈价也没啥意思，我又不是卖小菜的。投放广告关键在于值不值，针对消费群效果如何，性价比如何。正好我给您准备了一份关于4000辆不同汽车的资料，是我们连续三天在省级公路上拍摄的照片，统计时间是从早7点到晚7点，每天大概有1300辆价值15万以上的轿车通过户外广告牌底下，有照片为证。您看，这里有宝马、奔驰、路虎、奥迪、捷豹、凯迪拉克、别克、丰田、广本、海马、大众等轿车，4000辆汽车牌子张张都不一样，照片自动标注时间，绝无掺假。”
我递过资料，胸有成竹：“我们再作个简单匡算，假设每辆车有俩乘客看到牌子，按照有50%的车辆能有效看到广告牌算，那一年就有1300辆\/天×365天×2名乘客×50%=48万人次。换句话说，我们投放10万元，换来的是一年内至少有48万人次的百万富翁级的人看到广告，这些富人是消费群中的意见领袖和潮流领导者，影响他们，就能带动中产和蓝领消费群。比如，摩托罗拉手机请王石做形象代言人，王石是老板，底下人看了广告会想，哇，连大老板都在用摩托罗拉手机，我也想用。这类心理暗示的作用在广告学中，已被证明无数次了，即品牌形象要高于产品形象一个档次。中产和白领一旦大量购买摩托罗拉手机，则该手机就是中产身份象征，蓝领们也会心生羡慕，也跟着想搞一个身份象征，于是市场占有率再次提高。而如果想影响王石这类老板，LV和宝玑表就会请到王室贵族这个级别的人物。现在咱们谈每天看到广告的富人数量，就是出于上述目的。当然这个统计还不包括每年能看到广告的几百万普通消费群。呵呵，您说，我们价格贵吗？便宜得很啊！”
“呵呵，资料准备充分，雨总是井底下看书--学问不浅啊。不过，从您进门开始，聊了半个小时，我发现您还是一分不降，付款条件仍在顶牛，这可不成。现在就谈您的最终报价，当然，谈不拢也没关系，要不我们下次再继续？”
哈哈，小黄被我侃晕了，脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料。没有数字说话，谁信？这是咱的谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个手忙脚乱！哼，好戏在后头！我看着小黄的样子，发现这小子学乖了，居然也拿双眼扫我。
“黄总，我觉得现在合作最大的障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”
“请说。”
“我就麻烦点儿，A集团可以按季度付款。这可是绝对显诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户们都没有。”
“季度付款？那是先付还是后付？”
“黄总您同意报价了？”
“不，不，雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，好像是聋子打翻哑巴的油--说不清楚。”