第25章 乳业巨头A集团(5)
“等等，等等。”孟总一把拉住我胳膊，这番话说动他了，“每块牌子包税价5.5万！我立刻同意俩条件。”
“这不等于白说吗？一块牌子5万，公司还不一定准奏呢，您又坐地起价，干脆您找张总谈合同算了。”
“张总说广告要找您谈，说归您管，大家都是自己人，您和张总就别互相推啦。还有，您干吗一定要出城位呢？其他地段不也挺好吗？”
“您在考我？大部分坐车的人刚出城时还有心情欣赏窗外的景色，可坐久后，要么睡觉，要么看书，要么看车载视频，谁还有心思往外看啊，广告效果大打折扣，呵呵，孟总，咱说得对吗？”孟总见我一语中的，只好尴尬赔笑。
小黄发现孟总有点笨嘴拙舌，他见机又挤兑上了：“孟总，您这一亩三分地又不是央视广告，强势到还要指定费？您不是说大家朋友一场吗，干脆再让一步，合同不就签下来了？”
“要不这样，我同意每块牌子5.5万，但要赠送半年广告发布期！您看成不？”我是故意开新价码，不是想激怒他，而是想摸清底牌。
“雨总，难怪老板把您从北京请过来，我发现您真是谈判高手！现在价码都谈成地板价了，还要再送半年广告？那不是5万再打6折？不成，不成！别再砍了，叫老大哥少亏点儿行吗？干脆5.5万算了。”孟总边说边冲我挑大拇哥。
我知道他表面夸我，实际心里正在痛骂：这兔崽子，真他妈的能算计！
小黄边鼓敲得响亮：“一块广告牌要5万？呵呵，话糙理不糙，这可是屁股上画眉眼--好大的面子！哼，雨总可真给您面子。实话说，他才来公司，做事难免谨慎，但这次为了您的广告，???对破例了。就这类高价广告，谁去汇报都要加着小心，孟总，您可不要光顾着赚钱，也替雨总想想他的处境才对呀。”
嗯，才来公司，做事难免谨慎，但这次为了孟总的广告，绝对破例了……这家伙一打一拉，说话绵里藏针啊！听完小黄帮腔，我感觉超爽。
眼看谈判即将成功，孟总当然不想前功尽弃，他的防线又开始松动：“雨总，黄总，真是感谢二位的支持，多的话不讲啦，要不俩条件我们两家各承担一个？”
什么？只承担一个？门都没有！不过在砍杀之前，咱还得好好给他洗洗牌：“对外，如果A集团只发布一块牌子，很多客户会想，是不是孟总拿个免费广告来‘摇’我们？他们会怀疑其中有诈。对内，小黄说白了，广告纯属帮忙，甚至还帮您加了一块！两块牌子的招商效果，绝对顶呱呱，当客户看到A集团两块牌子后，谁都相信您所言非虚。唉，本意是想真心帮忙，看来孟总还是把小雨当成外人了，咱算帮不上您忙啦。”
广告行业里的水很深，尔虞我诈的事多了去了，只有真正做过广告业务的资深广告人才有深刻体会。孟总不是想借A集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。孙悟空借芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才蹚过火焰山。想借用我们A集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价才能借到吧。我相信孟总从商多年，知道如何叫客户相信A集团是真投广告。没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会说到他心坎里去的，我就是要利用他的急躁心态，把他特别想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！
7年后，咱的谈判水平又有精进，我再次利用攻心武器，通杀八方，为一家上市公司老板获得了几百万免费广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样。后话暂且不提。
这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不这样，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位也就不那么深究了，算给老兄行个方便，行不？”
“谢谢您理解我的难处，这样吧，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来挑。不过，作为交换条件，要再提个新要求。”
孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着我看，生怕又出啥幺蛾子。我平静地说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，随时换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
这是一个大胆的想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃亏，便点了点头。
“孟总痛快！好，既然您给面子，那如果我再增加一块，总共订三块牌子，您又可以给点儿什么优惠呢？”
“哈哈，雨总啊，每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被黑红脸战术搞晕了，嗯，离思想崩溃已经不远了。
哦，现在才想起付款方式还没谈？呵呵，晚啦！我心中偷乐。
“别误会，那还是因为您为人爽快嘛，大家说话投缘，所以我刚刚私自做主，才有追加的意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
“那广告付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件？呵呵，一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
“还是您说吧，孟总是谁啊，手上资源多的是，随便给我们点儿，那就很丰厚啦。您在篮子里选选，看还能给点儿啥优惠？”
“呵呵，雨总后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，还没谈付款条件呢。”
“无预付款，一年广告期发布完后，30天付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改，要谈您得找张总协调。”
我知道孟总最怕我和张总踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有狠拍其痛点才能叫他就范！
果然，孟总说话语速明显加快：“雨总，哪有这样的霸道条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好的位置，整整6条好处啊！雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去了。”
在谈判中无论谈到什么时候，只要对方要求我做一个让步，那咱就一定要索取点儿回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。这场谈判中，我很清楚最终目标就是要拿付款条件换更多免费广告。
见孟总真的生气了，我连忙安慰他：“您先消消气。我们不是在商量吗，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩不合理，霸道，欺负人。我曾在报社干过广告，深刻体会到乙方的难处，而且最怕甲方拖欠广告款，追讨好麻烦。您的意见，站在客观角度说，有道理，换作我也一样。但人家是著名的A集团，店大欺客在所难免……这点还要请您多多体谅。”
我的黑红脸策略是“明黑脸”小黄，“暗黑脸”张总，两个黑脸再加上一个红脸，三条大汉还能按不住孟总？果然，孟总见我有些义愤填膺，一个劲儿帮他说话，气色稍有好转，他轻轻叹了口气：“唉，付款条件接受不了，我是小本经营，账期拉得太长受不了。要是每家客户都像A集团，这得垫多少款啊。雨总，要不您再跟张总通融通融？”
我假装想了想，故作仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是位精明老总。在商言商，怎么都得出点儿血啊，没给集团一些回报，就叫我拿张嘴去忽悠张总？他能同意吗？”
“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总谈话挂相，他咬牙狠狠说道。
什么？才送一个月？哼，你像地摊上卖的牙膏，不挤不出货！好，既然自己开口能免费赠送发布期，好，我就顺着你的思路往下跑，至少也要跑上半年再说！打定主意，我悄悄瞄了眼小黄。
小黄心领神会，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用雨总出马，我就能找张总批下来。”
“黄总啊，我要真能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气地回了一句。
爱的反义词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才最可怕！孟总听完开盘，只是拒绝，不是还没动身走人吗，哼，看来他是嫌赠送时间长了。好，我再给他来个日本人切色拉米香肠--一点点退让，我磨死他！言念及此，我开始抛洒喜糖：“孟总有兴趣听不？我有个迅速招商的想法。”看得出，孟总的心理防线已然崩溃，已然没啥表情了。现在到了合同谈判的最后时期，谈判人往往在此时最为脆弱，占便宜也往往在这时发生。
我沉住气，又开始诱惑孟总：“这样吧，我们签一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是真合同，同时再否定阳合同。呵呵，您看，双方利益均沾，而且阴阳合同的事我去想办法说服张总。小黄提的条件有点苛刻，不过也不无道理，要不再少20天，呵呵，送280天算了，成不？”
“数字吉利，我看行！”小黄补了一嘴。
“什么？送280天？嘿，少200天还差不多。”孟总气呼呼地随口回道。
他话音刚落，我马上说：“哦，您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，再让一步，只送180天。孟总，我是冒险同意先付款的条件，这可绝对违反规定。您想啊，钱您拿了，广告没发布，责任在我身上，就算您是老板朋友，那也讲不过去。到时候，瞧我好人当得，八戒照镜子的典型。所以，送半年是封底条件。”
孟总脸色很难看，火气又往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折啊?!不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去了！最多最多只能送100天，多一天也不送了！再说，我跟老板认识多年，怎么会跑来骗人呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事不干！”
谈判再次陷入僵局。三人挤在门口，谁也不说话。好嘛，从开始往门外走到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如何是好？我马上示意小黄，小黄脑子的反应，那是要有多快就有多快，马上又和孟总扯上了。
趁这当口，我迅速整理思路：孟总同意送100天，是每块牌子各送100天，还是三块牌子合计送100天？靠，管丫的，装傻呗，认定他是三块牌子合计送300天好??，如果我同意两块牌子各送180天，叠加就是360天。好，我们之间的谈判差距缩小到60天，不如我最后退一步，送两块牌子的半年广告，但要指定位置。嗯，谈判不要把对手玩命逼到死角，谈崩对谁都没好处。
想到这儿，我和颜悦色，耐心安抚，再扯了10分钟，孟总终于长出一口气，拍着我的肩膀默然说道：“雨总，您谈判像在拉磨，什么玉米啊，大米啊，花生啊，芝麻啊，全能磨成精粉！我原意是三块牌子合计送100天，您理解成各送100天，最后还强说是我的意思，呵呵，今天老哥算开眼了！算了，就这样吧。”
我不好意思地笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学到知识，是我的荣幸。我在其位，也要为公司利益服务，不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那广告牌的喷绘钱我可不出啊！”……
送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单汇报完谈判结果，张总告知，所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，小杨马上发给老板秘书。
扮猪吃老虎
企划部下割三个小组--企划组、竞品情报组和设计组，所有业务会议大家都要参加。我管理部门还有一招--培养复合型人才。对，部门里人人都要学习各类知识。设计组和情报组的人必须参加企划组会议，跟企划人员学习策划，反之亦然。道理很简单。首先，我是不会让底下人牵着鼻子走的。大家互相学专业知识，只要有一年的培训时间，都能成长为一专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋，撂挑子不干，咱根本不怕，因为谁都可以顶岗。其次，大家愿意互相学，长本事的事谁不想干？最后，设计师如果不了解销售，不了解市场，不了解消费者心态，不了解竞品情况，能设计出打动人心的作品？反之，如果企划人员不了解设计精髓和排版规律，撰写促销文案能有效拉动销售吗？这是提高部门业务水平的绝招。
晚上，办公室里灯火通明。我召集所有人过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述了一遍，然后组织大家积极讨论能学到什么谈判技巧，以及谈判中所犯的错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急性子蹿了上来，靠，东一榔头，西一棒子，听不下去了。
“其实，每次谈判，你只要学到一件本事就很了不起啦。总结了半天，大家还没说到点儿上。给大家说个案例。1982年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元贷款，双方就回报条件展开谈判。美国人想出了一个有创意的解决方案，不仅要求墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，几乎疯了：‘告诉里根，根本不存在啥谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！’但最后，双方达成了5000万美元的协议。美国人在谈判中无中生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策略，同样收到了直降4万的效果。”
大家又讨论了一会儿，认为孟总的失误主要有谈判心态太急躁，太想拿到合同，导致处处被动；而光谈价格越谈越窄等。
我开始总结：“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗和老板的关系，想在气势上夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻的思想和手段，甚至没有准备好救急的B方案，在‘红鲱鱼策略’和‘黑红脸策略’的夹攻下，把自己的短板暴露无遗。归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败而归。而我和小黄提前作足了准备，打得孟总丢盔卸甲！在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反俩案例，希望大家引以为鉴。”