第24章 乳业巨头A集团(4)
从建立企划部第一天起，我就梦想“一统”集团所有分公司企划部！现在各大分公司，只成立了C市分公司企划部，发展前景不言而喻。我要是能把团队带成虎狼之师，自然能不断向老板申请添人加枪，完后再逐步将骨干一一调到各大分公司组建新企划部，就像细胞分裂一样，步入旺盛的生命周期。
为了实现梦想，所以我要将平生所学倾囊相授，同时玩命督促大家干活。当然，人活在社会上，讲究“平等利益交换”，我也并非无偿传授。众人拾柴火焰高，部门业绩显赫，我自然是第一受益人，好比众人为我抬轿上山。同理，大家付出努力，所获的好处不仅是随我升迁而前途大旺，更能学到一身文武艺，本事大涨，眼界大涨，身价看涨，这也是我管理团队所提倡的“三求”中的“求财”。所以，不论坐轿之人还是抬轿之人，最后所有人不都站到山顶上了吗？对，利益均沾，好处共享，眼前就是一幅“我为人人，人人为我”的景象。
这就是俺的小私心：当大家看到自己有望从策划师升职到部门经理时，谁不想玩命干活？好嘛，等他们当上部门经理了，团队近百人，一水儿是咱嫡系部队，那企划总监名号该归谁？他们会听从谁号令？听逸总的？歇菜吧，不符合老板的双轨制竞争原则嘛。嘿嘿，到时就逸总手上的那几杆破枪，去死吧！
把对手逼到死角没好处
这天下午，小杨敲门进来：“老大，孟总说昨天跟你约好了见面时间，现在他在外面等。”
“好，请他进来。”
时间不大会儿，身材高大的孟总笑呵呵地走了进来，他有些富态相，不过头发稀少，但梳理还算整齐。孟总曾是一个房地产商，他发家时，我们老板还在给人打工呢。孟总在事业上曾帮过老板的忙，两人有点儿交情。可孟总发达后不思进取，整天忙于泡妞，结果才几年光景，产业败光了。现在孟总就靠过去一些老关系，挣些广告费讨生活。张总知道孟总与老板的关系，事先打过招呼，说可以适当给他点儿广告。人就是这样，三贫三富不到老，创业难，守业更难。我感慨孟总的遭遇，但更感慨自己的过去，不免见到孟总格外热情。
孟总手上有一条省级国道的户外广告位，不是我感兴趣的擎天柱，而是横跨国道过街桥上面的户外广告，档次明显低了。我一边翻看户外广告资料，一边听他介绍，一边暗自盘算谈判思路。孟总的户外广告位刚拿到不久，肯定急于招商，广告位闲置一天，那就损失一天的钱。也就是说，孟总为招商而急，必然心态失衡。嘿嘿，他心态不好，我心态可好。那咱就利用他心理防线的缺陷，打他个措手不及！
想到这里，我起身对孟总说：“孟总，对不住，我上趟卫生间，您先喝茶。”说完，出门直奔小黄办公室。见到小黄劈头就喊：“小黄，老孟来了。一会儿短信联络你，收到短信你来办公室当黑脸，按昨天说的，痛批丫价格。”小黄使劲一拍胸脯：“放心吧，搞死丫的！”
回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您先报个实价吧。”
“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都是一块过街牌，一年要10万，少于这数可不干！但对您好说，再打个九折，看，够意思吧。”
我的谈判原则是永远不接受首次报价，而且在开始和对手谈判时，我开的条件一定大大高出对方期望。因为我开的条件越高，最后我得到的越多。这法子屡试不爽。听完报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，啊！不会吧，一块广告牌一年要9万？哇，孟总，您这不是来谈广告，感觉像在打劫银行呢！”
“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜的价格啦！要不是看在您老板的面子上，我根本不会报这个价格的啊！”显然，孟总被我的俏皮话逗乐了。
“不，不，还是孟总您更会说笑，9万报上去，张总还不把我给劈了？搞不好集团审计部还要怀疑咱吃了回扣呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价。”嗯，老子就是不开口还价，先叫他自行降价。等他实在降不动了，再拿菜刀帮他继续往下砍！
孟总不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上作过多纠缠，而是马上诉苦：“雨总，我这可是小本生意，广告费大头都要交国家，每年还有画面维护费，公路巡视费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了！不像A集团，那是做大生意的，您们还在乎这几个小钱？”
听完他的诉苦，我心里暗自发笑：光谈价格只会越谈越窄，老孟不作过多纠缠，是高手表现！哼，这老哥采用的是谈判中的“诱捕”策略，要将我的注意力从真正的谈判上引开。哼，听他诉苦，老子还一肚子苦水没地方倒呢，老子要集中话题，坚决抵制他的“诱捕”！
“我们老板的生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛奶还赚不到一毛钱，要是投放一条过街桥广告牌，我算算啊，需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上了。
记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳财大气粗，怎么才做半版广告？为什么不做整版？对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡能挣几个钱啊？花8万做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，当场把我算得够呛。咱吃亏不能白吃，现在正好有样学样。
针锋相对，我开始反诉苦：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱，那可要两个前8后8的货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶?!不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”我有意扰乱视听，将“一块牌子广告费需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”，故意简化成“一块牌子需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉自己确实吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，谎言像真理，无形中将在谈判对手心中产生影响。
孟总的招数没起啥作用，叫咱硬顶了回去，而且反被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个八五折吧！不看在雨总的面子上，我绝对不会报出保本价，这可是最低的价格啦！”
什么？才八五折？还是保本价？嘿，才开始报价吧。我心里一阵好笑：“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够的诚意，所以希望大家都能珍惜机会。您说呢？”
“啊？还没诚意？雨总，真是最低的价格啦，我从来也没超低价卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。实话讲，我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内的很多客户感兴趣呢。”
还在顽强抵抗？哦，还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，干吗第一时间来找我？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜？哼，没诚意！看来不给点儿压力，孟总是不会吐口的。想到这儿，我拿起手机，面无表情地发了条短信。
很快，小黄推门进来，大家互相寒暄：“这位是著名的户外广告公司老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告业务，他对价格比较熟。”
小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚从外面回来，来晚了，对不起啊。”孟总见谈判中忽然多出一人，知道谈判又要重新开始，刚才的笑容似乎不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里。
早在谈判前，张总已打过招呼，广告可以给他十几万做，但价格要公道。我事先让小黄找广告公司的朋友询问过价，这类户外广告的费用一年大概不超过7万，而我的心理价是一年5万。事先我交代过小黄，只跟他谈价格，不扯闲篇，就是叫他为了谈价而谈价，让他的谈判路子越走越窄！我作为甲方代表，在商言商，管他是谁的朋友，能为公司节约一分钱都是咱的本分。
果??，小黄刚坐下便开始表演了：“孟总，您可别怪我说话直啊。实话说，您家的广告价格那是八月十五吃元宵--与众不同哦，呵呵，其实这类户外广告不值啥钱，一年顶多3万。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来呢。”
话音刚落，孟总好悬没把刚喝下去的茶喷出来。他干笑两声：“黄总说话确实直率，但我们不可能3万拿到牌子，绝对不可能！真有这种好事，那还要托黄总的福气，下次帮我介绍介绍？”
很快，小黄和孟总一来一往激烈交锋起来，小黄又是摆事实，又是讲道理，说个不亦乐乎。孟总也不白给，也是兵来将挡，水来土掩。而我是坐在深山观虎斗，趴在桥头看水流。先拿小黄灭灭孟总锐气，最后我再给他使个“红鲱鱼策略”，一把搞定价格！
谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就会盖住狐狸骚味，猎犬就无法追踪到狐狸的踪迹了。这时候，猎手们会大叫：“哎呀，浑蛋们又在糊弄猎犬啦。”由此，红鲱鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。
朝鲜战争和谈期间，朝鲜和韩国一致同意，各方应分别选三个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起出席谈判。韩国很快就选定瑞典、瑞士和挪威。而朝鲜选择波兰和捷克，但他们宣称自己暂时选不出来第三个国家，建议双方先开始谈判。谈判很快陷入僵局，这时，朝鲜使用“红鲱鱼策略”，他们宣布第三个国家是苏联。顿时，国际社会群起攻之，因为苏联不是中立国。但朝鲜说，苏联没直接参战，不会抱有偏见。他们坚持了一段时间后，形式变得微妙起来。最后朝鲜同意不邀请苏联，但回报就是允许修建前沿机场。事实上，朝鲜从来没想过请苏联加入谈判，但他们采用“红鲱鱼策略”，硬是捏出一个条件来分散韩国的注意力，并最终交换到了自己想要的东西。
孟总跟小黄死掐半天，谁也说不动谁，他只得转头跟我聊：“雨总，您看看，价格没法谈下去了，照这样谈，生意肯定亏本，我们的合作只能是有缘无分啊。”
“您现在报价8.5万，小黄出3万，要不我稍微加点，干脆4万一块牌子给我们算了。”
“不，不，不行！少于8万就没法做了！”孟总边用手比划数字8，边使劲摇头，情绪有些激动。
哦，又自动降价5000？那不等于没降价吗？靠，这家伙好顽固！嘿，您老看来是真老了，大概还不知道70后年轻人的手段吧？我心里冷笑一声。
我要给孟总搞点作料出来：“看您也真不容易，辛辛苦苦跑来一趟，要不我来谈个报价，您要觉得合适，我立刻给公司领导上报计划，下周开始发布广告。”见我要亮出底牌，孟总眼睛一亮，嘴里马上连连说好。
“孟总，大家谈了半天，我认为小黄的报价确实比较公道，但考虑到您的特殊身份，所以我提个折中方案。一块过街牌一年5万！可估计公司难认可，所以为了让张总点头，我的意思是实物冲抵广告费，您看行不？”
“啊？实物换广告？我要卖100万瓶奶？这，这万万使不得，让我到哪儿去卖啊？不成，雨总，这种玩笑可开不得！”孟总急了。
“孟总，又不是给您奶牛，是给牛奶，保质期长达一年呢。”小黄嘴巴够贫。
靠，小黄的别称真应该叫“秋高”，看孟总的模样，都成“气爽”了。孟总心态失衡了？急躁了？数字都算错了吧！呵呵，100万瓶奶销售额100多万，毛利9万，您把销售额和毛利给搞混淆了吧，估计是被我刚才报的数据带进笼子里去了。言念及此，我继续装为难样：“唉，我好人做到底，就再让一回，算体谅您的难处。广告费按70%实物冲抵，30%现金支付。孟老大，这可是最后的让步了啊。咱们啥都说啦，行就行，不行只好改日再聊喽。”
什么最后价格，最后让步，这些官话在谈判中是屁话。果然，孟总跟没听见我说话似的，还在硬扛：“雨总，我是真没地方消化这堆产品，估计过期两年还没卖完。您就千万别搞什么实物冲抵啦。还有，价格您也再往上抬抬。”
孟总虽然表面强硬，但我听出点儿玄机来：哈，终于松口了？“红鲱鱼策略”好管用，要不再多给点儿压力试试他的成色？我装作极为难的样子，搓着两手，倒吸一口凉气，苦着脸说：“唉，孟总，最终价格我也报了，还要再抬价？万一公司从啥渠道知道牌子只值3万，没准还叫我赔两万呢。企划部内部有分工，小黄专管户外广告，公司真要问起来，信小黄还是信我？这不叫咱有口难辩吗？不成，这事有风险！唉，要不您回去再考虑考虑？”
小黄真是分忧之人，马上接口说：“孟总，真不巧，今天雨总确实忙，他马上还要开会。这样，请您到我办公室，我们来个开灯聊天--说亮话，干脆把价格的事彻底说透。”
我把3万报价说得跟真的似的，简直是当既定事实来说，这是甲方谈判优势，指鹿为马。叫孟总跟小黄聊一块牌子到底值不值3万？孟总恨不得把他直接钉到户外牌子上去！
孟总见我起身，也勉强跟着站起身来，可等他快走到门口时，忽然一咬牙，神色异常严肃：“好，雨总，啥也别说了，大不了不挣钱，最后给个痛快价，5万一块，但不要实物冲抵！”
“不要实物？这个，这个嘛……孟总，您真叫我好为难！好，既然孟总是个痛快人，那咱也痛快，5万不变，但有俩条件您必须答应。”
嘿，无中生有之计成功了！什么实物冲抵广告，屁话。孟总谈判谈蒙了吧，被小黄把思路祸害乱了吧。谈判最重要有三要素--单价、付款方式和官司上诉地，现在只是敲定单价，付款方式还没开谈，急个啥？到时候孟总不掉层皮，我跟他姓！心事不可挂相，我平静了一下心情，走到办公桌旁，背对孟总端起茶杯喝了口茶，好，下面就看对手如何接招。
“雨总，从谈判开始，我是一让再让，从9万直落到5万，简直卖个杀猪价！您还要提啥条件啊！”孟总见我还有心情喝茶，又开始抱怨上了。
“孟总，您先别急，事情总要谈清楚才好执行吧。我条件不多，5万是含税价，必须开齐发票。广告位得由我们指定，要刚出城过街桥位置。”
“雨总，我们一开发票，马上交7个点税金，您公司要发票，那税金得您公司出，这是广告业行规呀。呵呵，雨总眼光好，刚出城的广告位可要加收10%的位置指定费呢，10%没商量，但我可以安排三个很不错的位置，您随便挑。”
嘿嘿，这孟老大，啥亏都不肯吃啊！好吧，再给他搞点甜头尝：“孟总，刚才我说的是购买一块牌子，要是我想购买两块牌子呢？都快成团购了，那这些条件就不算条件了吧。”
“买两块牌子？唉，那也不成。您现在投得越多，我亏损也越多。税金和位置没得商量。”