第22章 乳业巨头A集团(2)
也难怪逸总反应激烈，我评论集团广告存在若干问题，肯定涉及制定广告策略的逸总。广告批得越凶，就是批逸总越凶，谁能咽下这口鸟气？一个半小时的批斗，老板带头鼓掌，众人跟风叫好，这不是叫逸总难看吗？很快，我为自己社会经验的不足付出了整整半年的代价，甚至是很多黑发变白发的代价。高光人物虽然风光，但却提前暴露实力，引起逸总重视，为后来他打击报复我埋下祸根。
当然，事物都有两面性，集团很多高管也是从报告开始了解我、认识我的。在我艰难开展工作之际，他们给了我鼎力支持。后来我才知道，那个叫王欣然的人，据说也有一身本事，但在和逸总争权夺利时，被逸总暗算中伤，最后落得个辞职走人的结局。显然，老板听了逸总的建议，第二天，人事部一纸调令--不到北京广告总部报到了，直接去C市分公司企划部上班。这事是我一年后从老板秘书那里听来的。逸总居然说广告策略是老板和他一起制定的，什么意思？我一上岗就开始批老板不懂广告？靠，这家伙好坏！
逸总可谓我一生之敌--假如我们一直在A集团的话。逸总学的是工民建专业，广告也是半路出家。他为人极为机敏，聪明异常。聪明到什么程度？一句话，我甘拜下风。靠，就没见过同龄人中有聪明过他的人！逸总在集团被老板倚为心腹，其安身立命有四大独门绝招。第一，才智高人一筹，学什么一点就通，举一反三根本不在话下。第二，对于公司内能力出众的广告同仁，他是赶尽杀绝，以确保自己高枕无忧。第三，善于察言观色，尤其善于揣摩老板心思，公司无人能出其右。第四，脸皮厚，韧性足。他可以做到一分钟前被老板痛骂，一分钟后笑着说：“老板，我又想到一个策划，您看成不？”靠，对这类又有能力，又能拍马屁，还不怕挨骂的家伙，哪位老板不喜欢？
老板用他极为顺手，简直到了大小会表扬不断的程度。客观评价，逸总也是工作狂，忠于老板，为企业广告做了很多有益的工作，建树不凡，其能力毋庸置疑。但我也是个事业心极强之人，于是从我入职第一天开始，我们两人便从企划部斗到广告部，再从工程部拼到设计部，广告、企划、工程和设计四大总部的总监位置我们简直是轮流坐。我是横跨广告与室内设计的高手，他是广告与建筑设计的能手，靠，冤家路窄，二人能不玩命掐架吗？
A集团的文化是在重要岗位上实施双轨制，两人互相牵制督促。帝王御人之术可以理解。所以当逸总在工程部做老大，而我在广告部当老总时，逸总时刻都能顶替我，反之，我也能随时赶走他。好嘛，总有个狠角色在后面虎视眈眈，大家能不为老板玩命吗？我原来以为到企业上班不辛苦呢，谁知更累！
总之，逸总有优势，我有强项，综合起来不分伯仲。逸总没过一天轻松的日子，而我更不轻松。5年的职场争斗，我和他互有胜败，只是结局不同。我为了爱情，忍痛割舍高管职务和高薪；而他被调到销售总部当老大，因业绩不佳，最后被迫下岗，黯然离职。
就这样，一开始我就被扔进乳业分公司的一个破企划部里去了。没失落感？假话！工资不过5000，整天见不到老板，在分公司当个小头目，孤单单一人，远离朋友，远离北京，远离梦想……唉，这就是我要的职场待遇？靠，老子想撤了。
分公司老大是张总，办事干练，为人和善，是业务实干派。他对我倒是挺感兴趣，看到我的失落情绪，什么大道理都没讲，只说了一件事：“雨经理，三年前逸总也是我招进来的，刚开始也是在这厂子里做点儿企划业务，没过三年就是老板红人了，职位跟我一样，都是总监级。他行你就不行？他刚进来时，连老板的面还没见过呢，工资才两千多块，只是个副部门经理。你至少是老板亲自面试进来的高管吧，至少正部门经理这个起点就比他高……”
话是敲门砖，心里疙瘩解开了，还说啥？玩命干吧！哼，逸总有本事，行！不过长江后浪推前浪，老子不用三年，两年就要坐到总监位置！我暗自下定决心，从基层做起，一定要奋斗出一个壮丽前程。当然，我和张总成了朋友，从他身上学到了很多本事。
敞开心扉
孟买佛学院是印度著名的佛学院，与其他佛学院的不同之处在于一处细节，使所有进来学习的人都承认，细节让人顿悟。孟买佛学院在正门一侧开了一道小门，小门只有1.5米高，0.4米宽，要想进去必须弯腰侧身，否则只能被挡在院墙之外。佛学院给学生上的第一堂课，就是教师引导新人，从小门走进去，所有人都必须弯腰侧身进出。尽管有失风度，但教师告诉学生：“佛家哲学就在这道小门上，通向佛堂的路，没有阔绰门，只有学会弯腰和侧身、暂时放下尊贵和体面的人，才能够进去。同理，人生通向成功的路上，也没有阔绰门。”
我听到的、看见到的情况是，很多空降高管到了A集团，受不了委屈，不愿意放下身段，不愿从基层、从小事做起，整天在集团里高谈阔论，最后落了个被赶走的下场。那些人自命不凡，梦想加盟大集团后，凭本事能马上大展拳脚，做出一番大事出来。但老板和企业不了解你，如何给你这个平台？只有把小事做得干净漂亮，取得了集团信任，才能说干大事。人力资源部马总说的精辟：“那些整天嘴边挂着‘我只跟老板汇报’的高管，一般都得走人。”
组建虎狼团队只需满足“三求”
大话好说，事情难办。我到企划部一看，傻眼了。4间办公室，一台破电脑，比我先报到的是秘书小杨和一个稚嫩的设计师，二人全是大经销商家里的亲戚，大学刚毕业，走后门进来的。哎哟，人、财、物啥都没有，这可如何是好？
我沉住气，先到人事部了解集团运作情况，请示张总后，给老板打了一个报告，请求新聘5名策划人员，两名平面设计师，添置8台个人电脑，两台苹果电脑，一批办公桌椅，再申请部门备用金5000元。呵呵，批复报告上“同意”两个大字瞬间映入眼帘。嗯，真棒！
企划部的面试，是我打翻身仗的关键，我一定要找到企划高手。想呀想，最后想出一个金点子--剥竹笋战术！现在求职人鬼精鬼精的，简历写得漂亮，问个辞职原因，回答也是经过加工的理由，天衣无缝。靠，我才不上当呢，出招就是绝招，外面包多少层笋皮都没用，3分钟老子全给剥干净！
集团跟几大专业招聘网是合作伙伴关系，常年有招聘信息发布，很快，应聘人陆陆续续来了。我招的是策划师，此人就该懂策划，懂销售，脑子好使，对，最好还在大企业干过，学历、岁数先不管。道理很简单，英雄莫问出处。面试现场，我随便找支签字笔，往桌上一摆：“假设你是这家笔厂的推销员，不要叫我开口说话，把笔卖给我，只能说服我，不可强卖。现在给你一分钟思考时间，开始吧。”真刀真枪的实战，气氛陡然紧张起来，我看到很多人对着签字笔发愣，手足无措，面带苦色。
销售的核心是什么？直白说，就是首先要找到产品卖点，也就是能带给消费者的产品利益点，而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化。其次，找到客户的真正需求，将客户需求与产品卖点结合起来，以此打动消费者，销售即可成功。做企划的基本素质就是能迅速找到产品卖点，并挖掘出消费者需求，所以这道考题切中要点。
面试者给出的大部分答案听来惨不忍睹，有人居然能把破笔夸成万宝龙金笔，气得我直笑：“呵呵，哥们儿，你是搞传销的天才！”
动心的有三个答案：“雨总，这支笔能流利书写20万字，非常适合您手下人长期使用，性价比好。”“老板，您别看这笔其貌不扬，但笔芯里的钢珠设计和工艺获得过国家专利，写字时不会跑、冒、滴、漏，关键时刻不掉链子，用起来踏实，不信您试试？”“雨总，我们厂子作促销，买二赠一，相当于打7折，多便宜！要不您来两支？”
三个答案，一个说笔墨优势，一个讲工艺优势，一个谈价格优势，不分伯仲。考完签字笔，我又把桌上的计算器端了起来，计算器考题刚过关，面前又换成了打火机……
招聘设计师，我的办法是挑一个报纸广告，给应聘人两分钟思考时间，找出广告设计上的硬伤，同时提出修改意见。很多人在胡言乱语，只有参与过某香烟设计的一个家伙，进入到第二轮测试。第二轮测试简单--手掌伸过来，手相掌纹会告诉我关于他的性格、健康、脾气等信息，也许比简历上的信息还丰富些。
看手相？很神奇。那次我和必×神鞋谈广告，也被高总看过手相，他和我初次接触，并不信任咱，所以想通过看手相来验证，这并不奇怪。现在某些重要商务谈判，有人也带相面大师来给未来的合作伙伴相面。我曾陪A集团老板参与一个重要商务谈判，对方就请来一位大师，他提出要看老板手相。咱老板啥身份，哪能随便伸手，结果对方因为老板的强势气场，愣没敢说个不字。
还记得一次商务宴会，一群哥们儿在喝酒谈事。席间，我发现有个人很健谈，跟谁都能热聊，唯独不和我说话。我附耳问他：“嗨，哥们儿，你属鸡？”“哇，1\/12的概率，你怎么蒙的？”我嘿嘿一笑，并不点破。道理很简单，属鸡之人不爱和鹰钩鼻相貌的人交往，鹰叼鸡嘛，他没安全感。我就是鹰钩鼻，生活中朋友遍天下，但属鸡的朋友不多，主要是人家不认啊。席间，那哥们儿拿出画册，在一张合影中，叫大家猜谁是老板，我偶然猜中，众人皆惊。其实相书云：“问贵在眉，问富在鼻。”合影中有一人竟生有“龙鼻”，那可是大福大贵之富贵相，不是他还能是谁？嗯，手相、面相所反映出来的信息到底准不准，仁者见仁，智者见智……别说咱迷信，只不过喜欢运用而已。
两轮测试后，我满意的企划应聘者有8人，但我只有5个岗位，必须淘汰3人，到了这环节，我才认真看简历，凡在大企业有过从业经历者，优先录用。道理很简单，我在报社发现一现象，从大报社或大广告公司出来的人，言谈举止一般挺自信，而弱势媒体人，心态普遍稍许自卑，这是媒体硬件所致，叫业务员直不起腰杆。我当然喜欢自信的家伙，何况还能借鉴大牌公司的企划方案呢。
现在我的团队藏龙卧虎--小黄来自蒙牛，陈东来自康师傅，赵一笑来自农夫山泉，小辉来自乐百氏，贺平来自丝宝。还有橙子，他是搞设计的。虽然他们都是大公司的基层人员，有的是企划，有的是销售主管，但他们勤奋肯干，愿意一起奋斗。好，人才要一网打尽！也许是咱运气好，这批过关之人后来都成长为部门中坚。
几个家伙不怀好意地拥到经理室，小黄冲我嘿嘿一笑：“老大，我们觉得你出的考题不公平，你事前琢磨好久，而我们只能现想现卖，太为难大家了吧！”
哦，小样，想叫板？难道我还怕你们不成？想到这儿，我飒然一笑：“有什么要我当场销??的，画个道道吧。同样的规矩，但我只用半分钟！”
话音刚落，埋伏在屋外的秘书小杨挤了进来，就见她轻轻从头发上摘下一个女孩常用的细钢丝发卡，一面呈波浪状，一面为平面。小黄坏笑道：“老大，麻烦你帮忙把这根发卡卖给小杨吧，对了，别叫她开口说话哟。”
靠，这帮兔崽子，比老子还损！我一边骂，脑子里一边高速运转。还没到30秒钟，我开口了：“杨小姐，您好。我是美国亮牌发卡的公司代理，这款钢丝发卡表面镀上了一层特殊保护膜，能有效保护您的头皮和头发，而且发卡边缘都经过特殊工艺处理，圆润细滑，要不您现在试戴感受一下？”
所谓行家伸伸手，便知有没有。我答完题，屋子里鸦雀无声，全没词儿了。他们不说话，咱可要说几句：“大家以为我罩不住你们？出个鸟题想来试试水深？靠，有这闲工夫，还不如赶紧忙手头上的事！再要想这些歪门邪道，老子就要骂人了，赶紧干活去！”不可否认，经过这次互相摸底，手下人觉得我非水货，马上信心倍增，团队开始有了心气。
团队是建立容易管理难，但我在报社曾带过近百人的大型销售团队，有实战经验。我管理团队的观点是大家来此工作，无非有“三求”--求财、求知识、求快乐。满足员工“三求”，便能带出一支虎狼之师。对于“求财”，我认为只有干好自己的活，公司看到切实绩效，工资上调才有的谈。薪水是干出来的，不是要出来的！看见没，咱月薪从两万直接降到5000，都没怨言。有人说了，我也玩命干活了，但老板就是不加薪，怎么办？这事要换角度想，你干活表面是给老板打工，但本质是为自己干，钱永远赚不完，而在最短时间学到最多知识，才是王道！今后带着一身本事再谋职，还愁薪水与本事不匹配？现在没匹配，那是因为干得还不够出色！
企划部成立后，很多广告公司上门洽谈广告业务。我灵机一动，对于带团队“求知识”有了新想法。凡是我认为有水平的广告人，都要求他们到部门作一次专题培训，讲解产品促销、品牌传播等方面的知识和案例。哼，不是在广告上有求于我吗，那就要付出点代价，呵呵，传道、授业、解惑吧。
记得有一次，我接触一家整合营销传播公司，总经理从乐百氏出来自创公司，他给我们详细讲解了乐百氏当年采用“哑铃型方案开拓市场”的策划案，让我们深受启发。那次他还带给企划部一个台湾经典营销案例。“龙井坊·850”大约有850年历史，为推广产品，曾举办过“850有奖征答”并大获成功。活动内容如下：根据数字850展开联想，征答者可从三个方向寻找答案--第一，谐音词句，比如850谐音“保护您”；第二，有意义的构思，比如公元850年如何如何；第三，与850相关的有趣发现，比如住在8巷50号是什么名人。奖金也与850有关：纪念奖850名，奖金85元；佳作奖85名，奖金850元；大奖是4850元。
群众的智慧是无穷的，征答者人数极多。于是，各路奇思妙想层出不穷：
谐音类有：百福灵，百福临，拜福您，保我宁。
构想类有：［（1+2+3+4）×5+5+6+7+8+9］×10=850；850+850\/999=850.850850850850850850850850850850850850850850……想要多少850就有多少850。
发现类有：紫菜每100克中含钙850毫克；嘉义开往阿里山的早班火车是8点50分开车。
因为征答容易，而且答案妙趣横生，活动引起巨大反映，有几十万家庭参加征答活动，酒厂有力地提升了品牌知名度和历史感。策划方案被那位老总讲得生动有趣，而我也听得津津有味，颇受启发：A集团以后完全可以效仿“850有奖征答”，简单、有趣、互动、覆盖面广泛。