第21章 乳业巨头A集团(1)
心理学上有一个“皮格马利翁效应”，讲的是远古时，塞浦路斯国王皮格马利翁爱上了一尊自己雕刻的少女雕塑，每日深情观赏。他的痴情感动了爱神，后者施展魔力，将雕塑变成了真人。1968年，美国心理学家罗森塔尔结合该故事和自己的实验结果，提出了“自验预言”理论，认为强烈的心理暗示有可能自我实现。
我推崇“皮格马利翁效应”，因为我不断暗示自己应该到更广阔的天地里去跟高人学习。天赐良机--国内一家乳业巨头，暂且称A集团吧，正在招广告总监，我不禁眼前一亮。A集团走的是多元化经营道路，主营乳制品，有服装、房地产、化妆品、瓶装水、休闲食品等分公司，员工近万，工厂遍布全国，年销售额突破10亿大关。其老板具有传奇色彩，30多岁白手起家，10年后已是全国知名企业家。看完老板创业经历，不禁心旌摇曳。好，集团是顶级，老板也是顶级，他就是我要找的顶级高人，跟他学必有收获！
再次拿出应聘绝招，简历投放一周后，得到面试机会。在长安街附近一栋写字楼，我见到了一位身材魁梧、相貌不凡、风度翩翩的考官，他就是集团大老板。我没穿职业装面试。打咱上班开始，就很少穿西装。不夸张地说，我的形象和着装颇有个性，不仅发型潮，编了一缕小辫飘在脑后，而且衣服花花绿绿，再加上脸上有点艺术气质，眼神里不时闪烁桀骜不驯的目光，靠，一些人还以为俺是港台或文艺人士，当然是在不开口说话的前提下。
因为A集团招聘九大高管，估计这几天老板已经面试了很多人，对西装白领看烦了，所以奇装异服的我一露面，马上抓他眼球。嗯，咱要的就是与众不同。我的表现还算沉着，开篇照例没讲经历和业绩，而是拿出事先写好的报告，把A集团存在的5个主要广告问题一一作了简要陈述，接着说自己能为集团带来什么，以及如何解决问题。其中，我先后说了两句至关重要的话：“我愿把自己最美好的时光奉献给A集团！”“我愿把个人前途与公司前途捆绑在一起，和A集团一起成长。”
这是我事先准备的誓言和简述，现场想不出来，所以发挥还算稳定。
面试期间，我发现老板说话中气十足，虽然言语不多，但朴实中透露着一股魔力，似乎字字是金，让人深信不疑。他的一双大眼，在浓眉下炯炯有神，烁烁放光，眼神好像是坚毅、大气、慈祥、智慧等的交合，具有极强的穿透力，仿佛能把人的心思看透一般。而握手时，一双大手，红润、温暖、有力……嗯，立刻对他有“粉丝”的感觉。
面试才进行一刻钟，但我似乎被他无形的气场罩住了。随着话题深入，我大脑缺氧，开始拘谨起来，好像被人乖乖牵着走一样，嗯，他说什么就是什么吧。
老板所说的任何一句话，听起来都毋庸置疑：“什么时候能到岗？”
“随时。”按说，咱也不是商战小雏，但不知道为何，我这么狼狈地跟着别人话题跑，这可是头一次。
“好，下周我们在武汉召开集团年会，所有高管都参加，你也来看看吧。”
“行，听您的。”
“知道如何做报纸吗？”
“没问题！我在报社做过，有经验。”我忽然发现自己紧张，愣把预备好的词给忘得干干净净，这种事过去可极少发生呀，没办法，只好简单作答。
“好，集团正想编辑一张企业报，要不你来试试？”
他们不是招广告总监吗？怎么突然变成一个小编辑岗位了？我有点迷糊，忙问：“老板，除了编企业报，还有其他啥任务？”
“我们最近要组建一个企划部，负责产品促销方面的全案策划，你可以先任企划部部长，干好了有很多晋升机会。”
“好。没问题！”
“你薪酬方面有什么要求？”
“月薪两万！”本来事前想好，先不开口说待遇，让老板自己开薪酬价码，但也许是被他气场所震慑，竟然脱口而出！
“好，试用期先发5000，三个月试用期。转正后，根据能力，我们再谈薪酬。”旁边有位男秘书刷刷点点记录着老板的话，样子虔诚。这是我头次见到老板说话，旁边还有人记录的情形，心里不免赞叹：“牛！这老板够牛！”
“老板，我不需要三个月，俩月足够看出能力。”终于，我在老板面前表现了那么点儿小小的自信。
“呵呵，好，好，年轻人有干劲，很好！小罗，你负责安排雨经理到武汉的行程。”
出来后，我使劲擦擦额头上挂的冷汗，和这位老板说话，居然额头不住冒冷汗，开天辟地头一回啊，他身上的气场实在太过强烈，彻底罩住我了。唉，多年以后想起，我跟这位老板5年，彼此挺熟了，但和他在一起我依然还会冒冷汗！当然，后来他成咱精神偶像了。
我仔细回忆一遍刚才面试的情形，除了绝活外，还有其他什么地方打动他？哦，记起来了，我曾说：“老板，您现在已经成功，应该有些慈善举措，比如成立一个慈善基金会，为希望工程做点儿慈善事业。这有两大好处：一是企业回报社会；二是万一咱们危机公关，咱们有目的地曝光慈善基金会，能起到转移、模糊大众视线的作用。”对，说这想法时，老板轻轻点了点头。嗯，真庆幸自己的表现。
慈善基金会的想法是我预先想好的，咱干过财经杂志，又在财经、理财、慈善方面学到了一些新东西，现在抛出来正当时。后来，老板成立了慈善基金会，前前后后秘密给希望工程捐款1000多万，但一直不为人所知。我在A集团刚做广告副总时，集团遇到一次严重的危机公关，三年前我的一个建议，在关键时刻起了作用。这是后话，暂且不提。
为什么说企业遇到危机时，曝光慈善基金会，会起到模糊大众视线的作用？道理很简单，如果一位名人被负面报道或遭到社会质疑时，正面回应只会越解释越麻烦，越描越黑，纠缠于细节脱身不得，而七嘴八舌的媒体更会推波助澜，将事件不断推向新高潮。
这方面郭德纲的表现可圈可点。别墅违章圈地以及打人事件曝光后，郭德纲力挺徒弟，又是骂记者无良，又是数落某电台的不是，又是为自己喊冤，结果遭到媒体的集体声讨，事业遇到考验。他该如何处理危机？首先，郭德纲关停剧场演出以避风头；接着高调为舟曲泥石流灾害事件捐20万善款；再接再厉，他又高调认养东北虎崽，认捐10万。人家闭嘴不再解释打人事件，只埋头做慈善，以改变形象。消费者健忘，等风波过了，郭德纲照样火。
再看看章子怡的公关。危机来了，她还找媒体解释捐款事件是被冤枉的，结果没一件事能说明白。相反，更多质疑扑面而来。我说捐了，你说没捐，谁能掰扯清？很多人看不得章子怡神奇蹿红，羡慕、妒忌她，只想看她的笑话，部分人还脏心烂肺地扮演了落井下石的角色。后来，章大小姐学乖了，也来高调做慈善，甚至还跑到灾区慰问，可惜晚了，所有人都明白她的用意，效果大打折扣……
咱的策略比郭德纲做得更透，我是提前做好慈善事业，埋下一支伏兵！等危机来了再曝光，效果比他临阵磨枪管用好多。嘿嘿，有时候我也挺佩服自己的机智。狡猾不？
去A集团面试后的第二天，我又接到一家国际知名啤酒公司的面试通知，跟以往一样，面试很成功，人家当场要我，先从广告部经理起步，月薪15000起。唉，我犹豫了，失眠了，纠结了。自己该去哪家？也许这次选择关乎前程，选错了，可没从头再来的机会！两天后我彻底顿悟：
首先，从行业前途分析。啤酒业靠资金收购和兼并，行业竞争很充分，几大寡头早已垄断市场，个人能力发挥余地有限。而且啤酒业销售提升空间有限，自己薪水不能随行业发展而提升，钱途一般般。而乳制品业在国内正蓬勃发展，牛奶热逐渐升温。网上说1998~2000年国内乳制品市场平均每年以33%的增长率发展，全国有3000多家乳品公司在竞争，前途极光明，容易形成新闻热点。目前，世界人均年消费乳制品100公斤，而我国不足8公斤，只有世界平均值的约12%，行业潜力巨大。现在A集团销量年年翻番，个人施展空间广阔，薪水也能随行业发展而水涨船高，钱途远大。
其次，外资企业管理严格，总监级人物多被港台和外国人把持，仕途晋升论资排辈。而民营企业虽然管理松散，有些乱，但金子在人堆里容易闪光，更利于杀出一条血路。
再次，A集团老板有人格魅力，虽然见面不到半小时，但留在脑海里的印象太深刻。咱懂点相面术，光瞧老板的富贵面相，跟他干就不会有错。而啤酒公司面试我的那位副总，阴郁，像是犯贱刚被人暴打了???般，没点儿阳光，不喜欢。他是我顶头上司，跟他能学到啥本事？没信心。
最后，分析半天，那自己去不去武汉？老板是答应我留在北京总部工作的，要不先试试？我决定先到企业试试看。所谓天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，我拥有一颗奔腾的心，将来看我闯荡的本事吧。很快，我和A集团的一位采购主管、一位区域销售主管一起登上了开往武汉的火车。从上火车那刻起，我真的开始了自己职场的巅峰经历，正像之前分析的一样，咱如鱼得水啦。
大家都是年轻人，在火车上，我与采购经理小冯、销售经理小贾闲聊起来。我有意将话题往老板身上引。说起老板的传奇经历，小冯好不兴奋：“当年创业时，厂子需要一批包装机，采购员告诉老板，最便宜的二手设备都要100多万！老板马上想出妙法，叫人四处去找倒闭工厂的包装机，按废钢破铁的价儿收购，不到8万便搞定。嘿，这事要没点机智，起家本钱只够搬回几台包装机的！再往深里想，如果老板当场没有良方，采购必瞎忙，办事没效率，公司还玩得下去？
“还有一次，在销售研究会上，大家讨论经销商如果能完成公司第二年的销售任务，则年底奖励1台送货汽车的政策。老板听完，要求提前到年初兑现。他认为年底兑现，没刺激力度，提前奖励能叫经销商立刻看到实惠而热血沸腾。最后确定的政策是经销商先打款，后提货，对于没完成任务的经销商，从货款里扣车款，没损失。经销商当然希望提前开上车，更巴不得白搞一辆，自然玩命干活。事后证明，这批提前兑现的送货车为拉动销量作出了巨大贡献。”
同样是奖励，经过高手调教，实效大不同啊！我心里有些沸腾。靠，老子赌中了！越琢磨越兴奋，心驰神往，恨不得马上组建企划部。
新人就要学会侧身和弯腰
武汉，×××饭店会议室，A集团正在召开上半年总结年会。会议室黑压压坐满了40多位高管。我夹杂其中，努力适应着企业氛围。首次跨入一家超大集团，一切感到新奇，果然，新鲜事情来了。老板开会迟到，马上从包里随手抽出1万，甩在桌上：“开会迟到，自罚1万。立个规矩，以后谁开会迟到，都要自罚。人事部负责执行。马总，你负责把钱给大家平分。”
靠，生活中还真有“守株待兔”的事发生。老板是不是开会常迟到？上班第一天就开始额外创收，哇，生活够美好……生活真的很美好？屁！长达5年的任职期间，俺只收到过这一次区区200多块，但后来咱还得往外掏钱。
集团会议之所以安排在武汉，是老板的想法。每年两次集团会议，都会安排在不同城市举行，一则为开会，二则为工作之余方便旅游，放松高管心情，也算福利政策。我仿佛来到另外一个世界，好叫人开眼。当然，光我开眼不够，人家也要对我另眼相看才公平，于是，会议进行中，该到我表现的时间了。
出发前，我用四天时间整理A集团广告，按照毛主席所提出的提出问题--分析问题--解决问题的方法，认真分析了A集团广告当前存在的问题，找出了需要整改的12个子项目，以及解决问题的方法，汇总后准备向老板详细汇报。会议开到下午，马总站起来说道：“下面介绍几位新到的老总……”新人们纷纷简单自我介绍。轮到我时，老板忽然开口说：“这位是我请来的雨经理，第一次见面时，他提出集团当前广告存在的几个问题，大家可以听听。广告部逸总，你要记录。”顺着老板视线，我看到了广告部老大--逸总。
靠，管谁是逸总，谁是广告部老大，老子初生牛犊不怕虎！我掏出策划方案，大声“朗读”起来。会议室里极安静，大家认真听着，从余光中我发现，很多人从头到脚不住地打量着我。整整过了一个小时，没有人打断我说话，老板靠在大班椅上，微微闭眼，似乎也在思考，逸总更是在本上记得飞快，而我，勇气可嘉，在那里嘚啵嘚啵说着呢。
我撰写的A集团广告整改方案，水平到底如何？当然，我是颇为自信的。我曾浸淫北京4A广告圈，和很多高手在一起谈天说地，除了聊趣闻乐事、个人爱好外，剩下的就是我有目的地跟他们学广告策划。我不断主动问他们最近都在做什么案子呀，进展如何呀，怎么解决困难呀，总之，今天明白点儿道理，明天学点儿知识，后天掌握点儿方法，策划能力月月看涨。
当然，能力是要通过实践来检验的。一位好友接了统一冰红茶河北省促销活动的策划和执行，方案大意是组织青少年进行统一冰红茶冠名的篮球赛，但方案被客户毙掉了。我帮忙出招：“哥们儿，篮球赛创意不错，打完球口渴，痛饮冰红茶，爽，切合产品特性。但康师傅冰红茶也能举行球赛，消费群还是无法区分二者的不同，也不知道统一冰红茶更好喝。所以举办篮球赛与竞品无法形成有效差异化。”
理论说完，我给他策划了一个选秀促销方案。第一，举办“情侣饮冰红茶形象统一赛”。邀请5对情侣在台上一字排开，要求他们喝冰红茶动作整齐划一，速度一致，获胜者重奖。观众爱看，情侣乐意表演，至少可以说情侣心有灵犀一点通啦，动作和速度统一，暗合品牌名。
第二，举办“饮统一冰红茶速度赛”。只有好喝的冰红茶，才能一口气喝完，该活动暗含口味好的概念！等观众看到选手们一个个争先恐后抢着喝统一冰红茶，也许自己都感觉馋了。比赛完主持人再问：“统一冰红茶好喝不？”为了得奖，谁敢说难喝？无形中通过口碑宣传，突出产品口感好。
第三，邀请美眉参与“饮冰红茶最佳姿势赛”。经常有人在街上喝冰红茶，但姿势不同，美感也不同。该活动暗含产品品质好的概念--品质不好，谁会用优雅姿势去享受饮品？这是一个带有心理暗示的活动。现场播放摇滚音乐，大家站台助威，欣赏美女，模仿动作，台上台下互动性更强。
我告诉朋友，活动从三方面宣传统一冰红茶特性，但最后都汇总到核心卖点--最好喝的冰红茶！在每个商业区都可举办选秀赛，从日冠军到周冠军再到月冠军，传媒再配套宣传，于是，这股统一选秀赛的热潮就此推广开来，差异化形成了，品牌树立了，销量自然上升。
后来，我把这套方案改吧改吧，又用在A集团产品促销上，一样是促销典范。直到现在，除了蒙牛“超级女声”的促销活动外，我没看见过其他促销佳作，他们无非是请人唱首歌，跳支舞，搞点游戏，大同小异。由此，我对自己策划能力有信心。
我整整阐述了一个半小时，当方案说完后，我印象极深刻--会场上第一次响起热烈掌声，而且是老板带头鼓掌，足足持续了20秒！看得出，很多人是发自肺腑的。没办法，我的绝活总是不能叫我低调进公司。会后，马总搂着我肩膀笑道：“雨总，今天的会议你可是个高光人物哦！说得好，写得更好！”