第20章 装修三年还债百万(10)
不到一年时间，李总由一个纯门外汉开始，各项业务水平有了质的变化。到了后来，不像当初我三言两语就能唬住他，他反而能给我提出好建议。也许一个人成功各有各的道儿，但有强烈的好学愿望，持续努力学，只跟顶级高手学，确实是成功的大道。
要去当核心业务的核心层
K杂志有编辑部、广告部、品牌推广部和发行部四大核心部门，一般杂志社在上述部门也就有一两个出色的人物，但李总提出：“除了发行部以外，其余三部门的管理者都要顶级人物！我不能叫无能的人把这条船给弄沉了！如果每个部门的负责人都是厉害角色，则杂志发展便有根本保障。”所以，他时刻都在考察核心岗位的试用人，一旦发现货不对板立即开除，绝不手软。虽然杂志社流动性有些大，但后来真是高手云集。
千挑万选，李总聘到一位强势媒体《大众×件》出来的高手做品牌推广总监，一位有新闻世家背景的财经圈顶尖高手做主编，同时还聘我做广告总监。我们在各自的领域都比李总出色，所以他颇为得意：“昔日刘邦在功成名就时，当着满朝文武说，运筹帷幄他不如张良，统率千军他不如韩信，后方管理他不如萧何，但这些英雄豪杰却被他所用，所以得天下的是他刘邦而不是项羽。”
李总得意完，马上布置一题：“精英聚集一堂，要经常研讨杂志发展大计，大家赶紧拿出品牌推广方案，一人一套。”于是三大主管献计献策，很快，敲定几套方案。总编制定的策略是在新浪网包下三个栏目，每月挑出几篇重磅文章在不同频道发布，最短时间内几乎不花钱就让近千万人知道了K杂志，社会影响确实不小，同时还可以获得一些新闻线索。品牌推广总监认为K杂志有必要参与各种高峰论坛和资本研讨会，至少在会上要派发杂志，在目标人群中扩大知名度和美誉度，高屋建瓴式地树立形象。于是他积极寻找各类论坛，或协办或广告换参与权，将杂志送进会场，拓展杂志影响，成效也在不断积累中。
我贡献的招数跨了行，我认为发行也算品牌推广活动。现在发行不利，影响广告业绩快速提升。治标更要治本，不如来个狠招。某顶级财经杂志比K杂志发行量大多了，读者群更广泛，干脆打通印厂或发行渠道，在他们杂志中夹K杂志征订单……效果？难道还不信咱的策划能力吗？
从在现代城上班开始，我发现不管晚上加班多晚，坐电梯都能经常碰见日本人在电梯口送客，个个弯腰鞠躬，好不恭敬。唉，瞧日本人的工作态度和干活劲头，不得不说是勤奋典范，这更刺激了我要做番业绩出来的决心。
有决心就好办事。一上岗，我就决定跟从前打工一样，还是加班加点干活那套路数。一番谋划后，我将广告业务分成三部分打理。首先，打电话找圈内熟人，约好拜访时间，老友重逢好不开心，续完旧，聊完情，照例请帮忙。嗯，熟人好办事，他们纷纷表示有机会一定推荐。这事安排在上午。其次，发扬快速学习精神，要尽快熟悉财经杂志的特点，以后好施展拳脚。这事安排在晚上，每天约个不太忙的编辑，跟班学。最后，大力培训广告团队。这事安排在下午。
第一眼看杂志广告业务员的谈吐和精神面貌，我心里便暗叫不好。我随口问道：“大家平时去见客户，都带什么资料去？”
“一本杂志，一份刊例报价。”听完，我晕倒。
凭两杆破枪也敢出门抢广告？呵呵，太欺负客户了吧。好佩服这帮人的胆大行为。我了解到编辑部有全部上市公司、投资机构、银行和监管机构的详细资料，包括法人代表、总裁、董事会秘书的名单和联络方式以及公司地址。于是我请人整理资料，精装成册。好嘛，资料包括近两万人的国内顶级金融队伍，足足打印了300多页。我告诉业务员，这份资料包含中国所有金融领域的主流人物--顶级的，他们每期都看K杂志，这是发行部提供的邮寄名录表。
有人傻乎乎地问：“雨总，客户不信怎么办？万一希望留下资料呢？”
“不信？重新讲一遍杂志定位--专业金融人士看的高端财经读本。留下？对不起，只能面阅，不可外借！哥们儿，装点神秘有好处啦，你不会说册子是从发行部‘借’来的吗？因为咱们关系铁，大家才有机会看到……”
光凭资料还不够，还有新招出笼。编辑们告诉我，为了曝光上市公司的违规猛料，有时候可以说是冒险采访。所谓的防火、防盗、防记者有其“道理”。甚至一些采访故事我听得也有些担惊受怕。可我心惊有屁用，客户并不担心啊！于是每期新发杂志，我请编辑部将采访的背后故事扼要写明，广告员一手拿杂志，一手拿采访花絮，再去拜访客户。客户看不懂专业财经文章，也不感兴趣，但精彩的暗访、偷录、智闯三关的故事总听得懂吧。我目的指向明确，就是要证明K杂志文章得之不易，是费钱、费时、费精力得来的精品，都是独家重磅财经新闻，所以主流金融人士才爱看，这不就把发行名单的事给圆了吗？顺便利用背后故事再震撼客户一回。
事实证明，推广四期杂志后，客户对K杂志的陌生感在减弱，印象有改观：“??，原来K杂志拥有专业且敬业的采编团队，顶级发行渠道，高端阅读人群，亲民广告价，是一颗在财经刊物圈中冉冉升起的明星……”嘿，哥们儿要的就是这效果。
再接再厉，我又把带销售团队的经验复制过来，自己扮演客户角色，业务员本色演出，喊他们当面预演销售场景。但过完一遍，心凉半截，因为大家介绍背景故事时生硬无趣。为了给客户留下印象，宣讲动人桥段时，要带上个人的感情色彩。自己都没感动，如何感动别人？有的人没记住故事，时不时还翻看本子。唉，工作没热情，岂不是折磨自己的神经？真想搞体罚！于是我作示范，一边比划，一边脱稿讲背景故事。大家有样学样，按照要求勤加练习，两小时后再考，不行者挨完骂再回锅，考试过关者才能放出去。
细节，细节，细节决定成败！因为爱听单田芳评书，我发现人家说书有一套语言技巧，阴阳顿挫有序，语气抓人心魄。评书听多了，学点儿皮毛，在讲故事时也沾点儿说书味道。很多人听我讲事情，当成一乐子来欣赏。现在运用到工作中，正是时候。
一些销售员与客户交流时，要么语气平淡无味，没给人留下一秒印象；要么似蚊子叫，嗡嗡半天不知所云；要么软绵绵无生气，只有被逼急了，而且是在说真话时，才会不自觉流露出些许真情实意。他们从没注意到与客户交谈时，谈话语气的重要性。一句话，说话要有特色，比如林志玲说话那股“嗲”劲儿，哇，很可观哦。我强调自己说话要有感染力，当客户听到感情饱满的话时，才会对我有印象，并且信服咱说的都是真话！
不仅是宣讲故事要达标，更重要的考试还在后面。我罗列出客户常提的20个问题，并将标准答案标于其后，让大家必须烂熟于心，经得住任何变相盘问。我这套培训法师从保险公司培训业务员那套思路，手下每个人见的虽然是不同客户，但所有回答都是最佳答案，跟超级细菌一样，具有最大杀伤力和感染力！这年代做业务不容易，客户好像是抗生素，业务员不练成超级细菌的坯子，还不被客户当场消了毒？
考试接近真实情况，我充当甲方角色，变换花样刁难人，业务员回答问题时，必须带感情色彩流畅回答，不许打半点磕绊，因为说话拌蒜，客户潜意识会认为你说话可能不真。在这期间，我又不断模仿客户进行反驳乙方，业务员要灵活应变……很多人被折磨得一见我，嘴巴咧成了瓢。
最后再请李总检阅队伍，一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张，跟见客户有一拼。换考官检验队伍成色，对他们是个磨砺，不仅能增强自信，还能发现不足。对老板而言，叫他看看咱幕后工作好细致啊，这一点也很重要。靠，狡猾吗？总之，招数想遍。
广告部前任总监把带团队想简单了，以为每周一例会，解决几个问题便万事大吉。唉，工作没做透，回报能丰厚？洗洗睡吧。我不指望业务员都像我一样玩命工作，但指望他们部分克隆，还是大有希望的。我如何回答客户问题，如何介绍杂志，如何报价，如何说服客户，这些基础知识完全能被复制。如果10位业务员培训到位，就是10位小雨杀出去，效率将翻倍提升。实践证明，一般人业务员经过30场模拟测试，基本能达到中级水准。
从第一天上班开始，我为杂志社带来了新空气。一个星期六晚上，李总到办公室取文件，忽然看见我在座位上加班，出人意料的干劲似乎让他始料不及。等下个星期六晚上他又发现会议室里我正给业务骨干作培训……渐渐的，广告部一改懒散作风，加班成性，变得铁血起来。再后来，在广告部标杆下，其他部门也跟风向前冲，社里风气为之大变。仅仅过了半年，广告业绩开始有起色，K杂志去年广告收入不足百万，而我半年完成200万，不可谓进步不大，而且团队战斗力也明显提高。
但这时，我辞职了。
K杂志办公室位于大望路一栋甲级写字楼。决定辞职的那晚，我站在办公室大玻璃窗前往外看，一座座高楼鳞次栉比，一辆辆汽车在高架桥上川流不息，渲染着北京城的商业美景，真是越看心潮越澎湃。我不是被车水马龙所吸引，也不为灯火辉煌而侧目，我在思索一个问题：啥时我也能在写字楼买下一个单元，开创一片新天地？李总的未来有了着落，我的未来又将如何？坚守K杂志，我将成为现代城一金领，北京城一中产，但创业梦如何实现……不行，我想跟高人学本事，博个锦绣前程出来。
一个人静静站立半宿，我从三个方面仔细分析了当前的工作状态。从跟高人学习的角度看，李总是搞风险投资出身，他那套理论，我没听懂，我对资本运作也没兴趣，而杂志社也没什么让咱震撼的高人，咱在杂志社能学到的知识和本事远不如预期的那么多。
从工作氛围看，K杂志是典型的家族企业。李总侄子任发行总监，侄媳妇是财务总监，弟弟是广告副总监，好嘛，500平方米的办公室，我快被一家人包围了。圈内人都知道，杂志发展好坏，一编辑、二发行、三广告，我想先从发行下手，不料触犯了老板侄子的面子，还遭到其侄媳妇白眼。而落实广告提成制度，又触犯了老板弟弟的利益，总之，处处碰壁，很难施展拳脚，不爽。
从工作配合上看，李总和我都是急性子。也许我面试表现完美，他觉得我一到岗，广告就能打歼灭战，但理想跟实际脱节。靠，俩追求完美的人在一起做事，累人啊。就杂志广告环境而言，4A广告公司需观察新杂志半年以上时间，这是行规。因为新杂志万一在市场上没立住，损失广告费是小，影响品牌形象是大，行规很难改变。还有，4A投放杂志广告，都是每年10月份以后开始做第二年的计划，不大可能中途插进新计划。道理很简单，杂志广告是品牌形象广告，版面连电话都不写，因此投放计划很难改变；而报纸广告是促销广告，投放时机相对灵活。唉，既不能改变4A计划，又要熬过该死的观察期，但性急的李总，眼神中透露期待的目光，无形地笼罩过来，更性急的我……靠，好不郁闷！
这时的我，知道媒体梦破灭了。咱擅长媒体整合营销，需要掌控编辑、发行和广告三合一的管理权，但现实中，谁都不可能提供这片天地。简而言之，在事业上，我和李总和K杂志是个美丽的误会，我为K杂志带去了发展思路和业绩，职业道德和操守对得起我的每分钱薪水。而K杂志给了我薪水和地位，也教会了我新本事，让我的能力再次得到提升。这一切，我永远铭刻在心。
敞开心扉
一、成功能复制吗？
每个人的成功道路不同，无法复制。能复制的只有思想和方法。请注意一段话：“经过一年多实践和学习，我已经把国外上万张经典设计牢牢记住，每看到业主新房，脑袋里跟过电影一般，图片不断闪现，找到合适的就采用。”设计上佳作品的前提是多看好图，多背好图，学习其精华，因为大师作品有很强的启发和借鉴意义。学习过程不难复制，复制完毕成功还远吗？一句话，要成功，先发疯，头脑简单往前冲！
二、如何修炼主动求变精神？
进入装修市场，第一年是摸索年；第二年是提高年，我不甘心走老路，于是把广告思维融合到设计中来，同时还想出风水和“虎口夺食”等招数，由此走上了一条与众不同的设计之路；第三年是发展年，由于家装市场竞争白热化，我仔细盘算后决定再次求变，从家装跳进工装市场，由此扬长避短，顺利完成还债任务。
三年间，北京装修市场发生了天翻地覆的变化，但我的资金、人手、办公场地、身份还是一成不变，这些硬伤严重阻碍了我的发展。幸好我不断反省，不断提高经营水平，两次主动求变，这才没被市场淘汰，否则我拿着1997年的经营思路，想在1999年的市场环境里求财？哼，别说发财了，不输死才怪。我认为主动求变的精神是个人积极进取的重要表现。如何修炼？嗯，要不再细读一遍本章节？
三、创业失败很可怕吗？
马云曾到香港参加一个商务论坛，有位富豪港商告诉马云：“人生50岁以前挣到的钱不叫钱！”港商话外的意思是人生三贫三富不到老，所谓月盈则亏，水满则溢，万事万物都是在循环中发展起来的，现在的风光岁月并不代表以后的风光无限。世界上谁敢说自己永远财务自由？美国《福布斯》富豪榜每过10年，有一大批富豪要么破产，要么财务拮据。没有永远风光的企业，也没有永远高光的人物。居安思危，背水一战，卧薪尝胆，东山再起，这些在商战中、人生中是经常上演的精彩故事，从古到今从未中断。
创业失败本身并不可怕，可怕的是就此一蹶不振，自甘颓废。怕没用，怕只会让人更怕！自己鼓舞自己的斗志，甩下思想包袱，抖掉身上灰尘，重新迈开脚步，哇，天地遨游，无所畏惧！16年商业路，虽然我两次创业的结局都以失败收场，但我有本事快速站起来，重新出发。创业失败并不代表我今后将面对一个失败的人生，也不代表重债压身而无法出头，我只是创业未获成功，自身本领还不够高强，只是还奋斗在成功的路上，有何惧哉？
四、从败局阴影里走出来，能收获什么？
截至2000年，我在八卦炉里已??关修炼三年，脱胎换骨，烈火金刚，又平添两样神通，成长为横跨广告与装修两大行业的高手；从一颗怨天怨地的抱怨心，渐变升华成一颗生生不息的奔腾心！一句话，我，商业版小强，撵不走，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢。美好人生对我而言，才刚刚开始。
目前，我和弟弟在物联网高科技领域大施拳脚，5万元起家，花费三年时间，不仅在读写器设备供应商里位列全国三甲之列，而且掌握了核心技术。公司发展前景？咱吸取过去所有的成功经验和教训，现在步子迈得稳健得很。