第19章 装修三年还债百万(9)
策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他，手里这期K杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。李总听完甚感惊奇。
我卖弄了一把：“大牌公司投放广告是按计划发布的，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而K杂志独有，显然是白送。”
“呵呵，说得有理。还有一个问题，雨总在4A广告圈里人脉怎么样？”
早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子：“李总，本儿上记录了100多个顶级4A公司的联系方式，不仅包括媒体、计划、AE等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。”
之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”，“报纸卖皮，杂志卖题”，这是纸媒的两句行话，说的是两者卖点不同。绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸广告。因为杂志品位高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4A公司垄断，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A帮衬，所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后翻到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。看，离成功不远了，咱心理得意起来。
接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至对杂志纸张都发表了看法：“李总，K杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。据我所知，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适??商务人士阅读，又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管他真假呢，先抛出去再说。今天的任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！好嘛，话音一落，李总频频点头。
总之，我把几年来所学的知识全抖搂出来，包括如何组建广告部的思路也和盘托出：“运用‘良币驱逐劣币’的原理组建部门”、“运用‘二八原则’管理部门”、“运用‘目标细分法’开发客户”、“筹办赛车版，招揽汽车广告”、“如何与4A广告公司深度合作”……
一番侃侃而谈打动了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么要求？”
“李总，还是您说吧。”我把球踢了回去。
嗯，价格谈判的诀窍是永远不要先报价！20世纪60年代，联合艺术家公司想利用甲壳虫乐队在市场上捞一票，可不知乐队能红多久。所以他们请甲壳虫乐队拍第一部电影的预算只有30万美元，算是谨慎尝试。显然，这笔钱不够支付乐队片酬，于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。而当制片人问甲壳虫乐队的经纪人布莱恩“您希望得到多大比例的分成”时，布莱恩本该使用黑红脸谈判策略：“我想乐队没空拍片，但报价如果诱人，我也可以尝试和他们聊聊。”可他当场表态：“愿意接受7%的利润分成。”结果电影在全球取得巨大轰动。经纪人一个疏忽，就叫甲壳虫乐队损失了200万美元，折合到现在大概是8000万美元！
我可不当布莱恩，所以咱打死也不开口说个数出来。不曾想，李总也是老江湖，见我推三阻四，很快话锋一转：“那今天我们就先聊到这儿，大家彼此都有了印象，如果还有兴趣继续聊，那下次我们再详谈。”
靠，李总好狡猾！啊，回锅肉啊，还要再考一次?!本以为一次便能拿下，看来失算了。回家的路上，我闷闷不乐！我反思着行前制定的策略和谈话有何失误，但百思不得其解。难道我还不够优秀？后来才想明白里面的故事：谈判时我精神高度集中，并没犯错，李总是被侃晕了。他有几个想法，第一，回家整理思路；第二，故意晾一晾我，假装并非求贤若渴，而是我迫切想得到这份工作，这样在薪酬谈判时，他就占据了主动地位；第三，广告总监关乎杂志收入命脉，等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题，继续考察咱能力。哇，一收一放，绝对是顶级谈判专家！
我深知咱短板在于随机应变能力差，但我有个习惯，谈判前尽量想好应对之计，把能想到的谈判过程和结果列出来，再找到应对策略！这颇费脑筋，但我喜欢。一般一场谈判下来，我大都能占点儿便宜。道理很简单，对手再厉害，也不大可能只用几分钟思考，就PK我几天的谋划。除非那家伙是高人，比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。
于是，我再次发挥优势，开始思考：他还想怎么考我？没有三把神沙，不敢倒反西岐！这回一定要提前想好对策，李总，对不住，宝位咱先预定啦！我心里暗自叫起板来。
回到问题实质，李总复试，无非是想看我是否是夸夸其谈之徒，他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看！第二次见面不用聊啥了，只用事实说话。不是纸媒都将自己的发行量视为核心机密吗，好，我就先把K杂志的真实发行量搞清楚，叫李总看看兄弟我的手段。
19世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但头次进货需要进多少才能保证利润最大化？进多了，占压资金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查！当时美国大概有2000万个家庭，他聘请了一个调查公司，在全美各地拜访了15000户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有20万台的市场。再进一步调查发现，这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。有数据支撑，他在2000台的基础上又打了一个75折，首次进1500台钢琴。后来他把钢琴批发到美国各地乐器代理商行，很快销售一空。案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。我早已学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走访报摊就是一个简单的调查方式。
当时北京大概有3000个报摊，我花了两天工夫，在海淀、朝阳、宣武和西城四城区，抽访了100个报摊样本，发现K杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5本，半个月卖完。于是得出结论，北京发行量：3000个报摊×40%铺货率×每个报摊5本=6000本。
K杂志全国发行，但发行总部在北京，所以在北京的发行推广力度肯定最大，发行量也最大，而其他城市都是代理发行，再加上K杂志是高端财经杂志，只在一线城市动销，所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量的50%计，其他一线城市按30%计。最后我得出结论，各地发行量为：6000本（北京）+1800本×15个（一线城市）+3000本×3个（上海、广州、深圳三座城市）=42000本。再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道，满打满算也就5万本。
好，下一步是核准K杂志发行量。我有个好友在北京最大的私人报刊发行公司纸老虎里面做副总，我挂了个电话：“嗨，哥们儿，问个事。《财经》是财经类杂志老大，它发行量有多少？”
“我们没发过《财经》，他们自己做发行，呵呵，但我估计不超15万。”
嘿，这就对了。财经类杂志老大发行15万册，一本新刊杂志不超其1\/3，也就5万以下。但我对匡算数据还不放心，于是搞了张假名片，冒充一家塑料制品公司经理，跑到承接K杂志印刷业务的某印厂，见到印厂客户部王经理，我开门见山：“王总，K杂志李总有个新策划，想在每本杂志外面套个贴身塑料膜，提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流程？”
当时《世界时装之苑》率先在京城采用塑料膜，做法挺潮。王经理也觉得需要协调流程，再加上我对印刷工序清楚，大家很快攀谈起来。瞅准时机，我随意问道：“王总，您看刨除残次品，每次送5万张塑料膜够用吗？”
“不用那么多，有4万张足够，多了浪费。”靠，老子要的就是这句话！同样做一件事情，有些人只做到市场调查阶段，有些人能做到核准阶段，但我认为都没把事情做到极致。虽然我有调查K杂志核心秘密的手段和能力，但工作态度才是关键。何况，通过走访报摊，我发现K杂志还存在很多问题。好，下次见面咱有了新话题。
光了解K杂志发行量还不够，我决定再请朋友助拳。一通电话打下来，约好了两位死党。一位是盛×长城广告公司的赵总，他是户外媒体老大。盛×长城是大牌4A，威名显赫。请头牌公司代表现身见面会，意义不言而喻。说到赵总，忽然想起件事儿来。记得有一回，赵总去沈阳签订一块户外广告牌，但他不可能常去沈阳检查那块户外广告的发布情况，于是双方约定，当地广告公司每季度拍摄一张户外广告照，以此来核查发布的真实情况。一年眨眼晃过，赵总收到四张照片，表面看没啥问题，都是对方公司老板亲自站在广告牌前拍摄的，春、夏、秋、冬四季服装分明，老板笑容灿烂。但老赵总感觉不对头，于是他把四张电子版照片调出来研究，好嘛，果然有马脚，广告牌左上角有一棵不太明显的树，一年到头竟都是郁郁葱葱！赵总马上派人实地考察，靠，该区域重新规划，广告牌早被拆了。故事结尾是赵总为客户挽回了损失。
讲这个故事是想说明广告行业尔虞我诈的事儿挺多，要心细如发！唉，问题是哪个行业的水不深呢？大同小异。后来我在武汉户外广告圈里栽了大跟头，就是因为一时粗心大意上了当！后话暂且不提。
另一位朋友是麦肯广告公司的马总，他是资深AE。有圈内重磅人物助拳，就是想让李总上次看到物证，现在看“人证”！人证、物证俱全，还想看什么？要不干脆聘我，看看咱本事如何？好，现在就等李总电话啦。
周末，我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅，和李总握手见面。大家对K杂志又是一番畅所欲言，气氛热烈。按照事先商量好的，赵总、马总二人和我们聊了一会儿后，找个借口便起身告辞。因为咱还要谈薪酬呢，关键问题没解决，谈啥都没用。在谈薪水前，我把蓄谋已久的话放了出来：“李总，K杂志发行量不过4万，看来我们要走的路还很长呀。”
“不，不！杂志发行哪止4万。实话说，有75000多呢！”哼，核心秘密果然不轻易示人。
我也没急，把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一道来，听到后面，李总非但没生气，反而不住点头。其实，老板并不怕员工戳穿其善意的谎言，那是员工较真。相反，他们就怕员工不认真！这可是10年打工经历总结！
我趁热打铁：“李总，如果杂志想在广告上有所建树，特定发行网点一定要抓上去！”
“哦，特定网点？什么意思？”
“4A广告和客户广告部的人精明透顶，他们不会只听杂志社所报发行量的一面之词，也会走访。中午下楼吃饭时，随便问个报摊：‘嗨，师傅，K杂志你们卖得好吗？’报摊答：‘什么？K杂志？没听说过。’李总，???摊一句回答，就能把广告部的工作全给毁掉！”
李总抽着烟，静静听着。“我的想法是，比如朝阳商务CBD区域和重点4A广告公司办公地，附近报摊都是特定发行网点，我们给重点报摊每月30元杂志陈列费，把K杂志挂到醒目位置，每期按汽车杂志那样堆上30本，货卖堆山嘛，再教会报摊怎么说。如此一来，情况就转变成这样，广告客户问：‘嗨，师傅，K杂志卖得好吗？’报摊答：‘当然好啦！您看，K杂志卖得不好能放好位置吗？都快赶上汽车杂志了。’”我点了根烟，侃侃而谈。
“有道理，很有道理。”
“全国4A广告公司主要集中在北京、上海和广州。只要搞定三地特定发行网点，必然如虎添翼！比如宝马汽车广告是上海作计划，北京负责投放，我们来个一网打尽，成功概率自然增大……”国家足球队前主教练米卢说得好：“态度决定一切！”我好面子，追求完美，不愿意、不喜欢老板劈头盖脸骂人，所以工作态度端正，包括面试在内的所有事都希望做到极致。
李总不再跟我废话了，直奔主题：“雨总，您看薪酬这块，考虑得如何？”
“唉，对于薪酬，打工的都希望是韩信点兵--多多益善呀，还是您说吧，您觉得这岗位值多少钱呢？”老子还是那套路，打死也不先说。
李总明白咱心思，他微微一笑，悠悠报出一个数：“税后月薪一万八，外带业绩管理奖和年底分红。你看行不？”
“好！非常满意！”我心里暗自叫好，早就乐得屁颠屁颠了。其实，我原来的期望值也就是税前12000。不是咱忽然谦虚了，而是有客观原因。第一，虽然我是媒体出身，但毕竟离岗三年，加上4A人员流动大，早已物是人非，通讯录上估计60%以上的人断了联络。第二，杂志与报纸广告有区别，我没做过杂志，存在摸索和实践过程。第三，我是空降部队，在原广告队伍里建立威信需要时间。所以，月薪方面真没想到李总会开高价。
事后，妈妈数落我手“黑”，因为她老人家担心我薪水要价太高，做不好会被开除的。唉，担心纯属多余。我看得出她脸上笑容的含义，老人家见我本本分分找了份体面工作，高兴呗。咱在讨薪时，手确实有点“黑”。因为从面试起，我就已经全力以赴工作了，老板能不喜欢？他还在乎这点薪水？呵呵，瞧在能力的分上，好像也不是很黑吧?!
试用期结束后，李总告诉我，他其实找了很多广告人，有4A圈的，有央视的，有报纸的，有本土广告公司的，还有竞争对手的。刚开始李总都像和我闲聊时一样，对杂志存在的问题问个不停。在见了30多人后巧遇我。我不是最出色的，但却是叫他最动心的。但我离开纸媒三年的事实，叫他犹豫，所以首次谈话无果。二次见面后，他认为我态度好，纸媒操作经验足，更重要的是，只有我一个人对杂志提出了从编辑到发行再到广告的整改策略，有见地。与其用一个不了解的人，还不如用我这个“已经了解的人”。
李总的话立刻启发了我，高手呀！他通过针对性聊天，从各位广告高人那里学到很多有用的东西。对呀，今后招聘人或有人求咱时，我也可以趁机向高人学，所谓“见高人不能失之交臂”就是这道理。哇，妙招！有启发性。从此，只要有机会遇见各路神仙，都是我难得的学习机会。试问，求人之时谁不愿抖落出平生所学？半年后，我尝到了甜头。
敞开心扉