第17章 装修三年还债百万(7)
光有风水知识和15招“虎口夺食”就能攻伐市场了？不行。所谓万事怕动脑。经过一番谋划，我有了一个新的思维模式--把广告策划思路引入装修设计行业！设计师大都在本行钻研业务，他们似乎对广告策划并不熟，哈，机会来了。我的想法简单实用--用广告策划思维指导设计思路！因为装修是硬件不会说话，文化是软件能攻心，产品有内在文化表现才值钱。
河豚、刀鱼、鲥鱼和鮰鱼号称长江四鲜。苏东坡曾写诗赞美过河豚：“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。蒌蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时。”好嘛，沾了名人好诗的光，河豚一举成名。其实鲥鱼才是皇上指定的贡鱼，进贡历史足有两百多年，原本比河豚名头响，但可惜以鲥鱼为题材的骚客们写不过苏东坡，文化传播落后，所以产品知名度差。有意思的是，鲥鱼因味美而遭尽捞，江边上的人们只好将就改吃武昌鱼。但武昌鱼因主席一首名诗“才饮长江水，又食武昌鱼”，而后来居上名满天下。要知道长江四鲜可没武昌鱼这号，但文化攻心端是厉害，现在还有多少人知晓长江四鲜？刀鱼、鲥鱼和鮰鱼的名头比不过武昌鱼与河豚。一句话，只有用文化包装产品，产品才具有鲜活生命力。
很快，我的设计思路变成了先确立文化故事，然后根据故事再做设计。我曾为一对新婚夫妇在电视主题墙上，用石膏做成一款半立体月亮造型手模，白天看是大半个月亮挂在灰蓝色墙上，晚上月亮里灯光一亮，立刻变月牙。为什么要设计个月亮造型挂在墙上？因为女主人名字中带个“悦”字，男主人名字中带个“亮”字。一个大胆的创意出笼了，他们名字各取一字，合起来就是“悦亮”。
而且，这个创意被咱解释成“媳妇悦已悦‘亮’”，我都佩服自己讲故事的本事。大男人虚荣心不仅得到满足，小女子也被感动得热泪盈眶，多有含义的合名呀，而谐音则是“月亮”！有了文化含义，于是墙壁上挂一轮弯月才有意义。
但为何不是满月呢？我跟客户解释起传统文化：“所谓月盈则亏，水满则溢，所以不能挂八月十五的圆盘月亮，而晚上弯弯月牙更是浪漫的代表。”他们听得有些心旷神怡，呵呵，两斤石膏不过几块钱，咱收800元的创意费不过分吧。嗯，一个LV包动辄几千上万，那是因为带给了消费者愉悦感，跟材料成本无关。
再比如装修花店。客户要求在一面墙上挂很多层板，层板上摆放鲜花。一般设计师怎么设计？同样的装修费，设计高手一出手效果大不同。因为店主人姓马，咱就把墙上用层板排列成一个大大的“马”字！“马”字横笔画多，能满足摆放鲜花的要求，竖笔画起到分割和装饰作用。嘿，6米长的主题墙上，一个“马”字挂在墙上，解释起来含义好多。马氏鲜花店成不？天马背花成不？走马观花成不？春天百花齐放，那就解释成“春风得意马蹄疾”，成不？作品刚完成，马老板已乐不可支。
可万一业主姓林呢？好办，先用两个树干，再用层板在墙壁上抽象做个树林状，模拟横向生长的树枝，鲜花摆到树枝上充当枝叶，像不像硕果累累？嗯，看起来挺美。万一业主姓史呢？咱就来个“鲜花使者”的创意。业主姓雷？咱来“花蕾千万朵”的创意。业主姓谭？有“桃花潭水”创意伺候着。业主姓钱？有“月下花前”创意帮衬着。那万一业主姓仇呢？不好办，但店主万一叫仇丰，嘿，算咱走运。如果实在没招，那就问问业主可有英文名。
但光有风水知识、“虎口夺食”和文化立意，就能攻伐市场了？不行。经过一年多实践和学习，我把国外万张经典设计牢牢记住，每看到业主新房，脑袋里跟过电影一般，图片不断闪现，找到合适的就采用。但我喜欢创新，每每在原设计基础上，举一反三，活学活用。我曾看到过一张关于鱼缸的经典设计，图中把鱼缸埋进墙壁，里面饲养着成群的金鱼，但因为墙壁只显露出小部分鱼缸，从远处看，金鱼好像是从墙壁四周游进鱼缸的，装修效果不凡。几年后，我在全国四大白金五星酒店的深???洲际酒店，见过类似设计，确实有情趣。
一年多的实践下来，我已不想再做图片搬运工。有一次我曾偶然接到一个KTV包厢的豪华设计项目。忽然想起一件事，我养过几年金鱼，以前常逛马甸鱼市，惊奇地发现人家在养鲨鱼！印象深刻。经过思考，我在包厢背景墙里埋进大型鱼缸，也是只露一部分鱼缸，但不是养金鱼，而是养了两条一米多长的白鳍鲨。
给客户解释设计思路时简单：“到KTV玩的一般是男性，喜欢刺激性事物，养几条鲨鱼，突然从墙壁里冲杀出来，肯定能刺激大家的眼球。鲨鱼没长鱼漂，为了保持身体不沉，就必须一直游，所以消费者无论啥时看鱼缸，鲨鱼都在畅游。而且鲨鱼是暴力血腥的代表，符合KTV包厢是情感发泄场所的情调。”业主听完，既喜欢创意，又担心鲨鱼不好养，犹豫半晌，只做了三座鲨鱼包厢。
唉，我可是从广告业千军万马里杀出来的家伙，能不懂客户心理？事后证明，鲨鱼包厢火暴，据说曾有两拨客人为争抢鲨鱼包厢险些动手。到现在，墙里埋鱼缸的设计逐渐普遍起来，但在13年前不仅稀罕，而且哪有鱼缸里养鲨鱼的？嗯，不拘泥于人家的设计，举一反三再创新，作品才更有生命力。
总之，在装修实战中，我把自身所有长处都发挥得淋漓尽致，做事动脑，喜欢不走寻常路，善于发挥创造性，甚至能做几款在北京家装圈广为流传的设计作品出来，跟在传媒圈表现一致。现在回想，这段珍贵经历不仅磨砺性格，锻炼能力，而且为我今后给富豪设计奢华空间打下了坚实基础。
苦日子还在一天天过着，也许太久没吃鸡了，有一次为业主买鸡毛掸子，靠，居然有点激动……夏天来了，水果纷纷上市。那天看见商贩在马路边上卖荔枝：“快来买哟，荔枝，荔枝啦，深圳南山有名的妃子笑哟……”小贩卖力地吆喝着。我在远处足足站了有10分钟，最后咬牙跺脚喊了句：“他妈的，老子今天不过了！”喊完，满心欢喜地跑过去买了两斤。这是仅有的几次奢侈消费之一，就这，小王一边吃还一边埋怨我半天。
小王的说法自然有道理。这马拉松式的苦日子真快憋死人啦！债主们的电话经常光顾我们哥俩，表面嘘寒问暖，但咱心里非常清楚，不就是查看行踪嘛，发现还债不利的苗头好采取行动！5天一个债主电话，半月一个见面，谁能忍受？没有一颗坚强的心和不屈的意志力，早崩溃了。多年以后，我有一个另类总结：人总是很怪，有钱时，逛超市不想买啥；可没钱时，见啥都想买。这样的感受我经历过两次，广而告之，是种特别痛苦的滋味，恨不得戴上丝袜去打劫！
敞开心扉
公元755年安禄山造反，手下大将令狐潮带8万人进攻雍丘。守城将领张巡手下士兵不过5000，但张巡足智多谋，勇敢刚毅。双方大战3月不分胜败，而守城弓箭使用殆尽。张巡想到一策，半夜用绳子拴着无数士兵缀城而下，结果被叛军发现，开弓放箭，一直射到天亮时才发现士兵是草人，张巡因此白得十几万支箭。过了半月，晚上城头又吊人下来，敌军以为又是草人借箭，嘻哈哈看热闹，结果草人变精兵猛将，几千人在敌人眼皮下大摇大摆下来，出其不意，火攻敌营大获全胜。敌军不甘失败卷土重来。张巡命人把一些无头弓箭射到城外。叛军见状猜守军弓箭已尽，马上丢掉盾牌，准备甩开膀子毕功于一役。张巡命人换真箭，叛军被突如其来的箭雨射伤无数，张巡再次大获全胜。半年时间，张巡领军打死5万多叛军，创造了军事史上以少胜多的奇迹。
张巡面对的是比自己多16倍的叛军，但以智取胜。我在装修市场上是渺小的虾米，对于实力派装修公司我不能跟其力敌，只能以设计、服务、口碑为取胜之道。对于做工粗但价格便宜的纯游击队，我也不能硬拼，只能凭帮客户更节约装修费的办法拉拢客户。面对大兵压境，张巡智勇双全，咱也要向他学习，不然张巡要被叛军活捉而遇不测，我则被市场生擒而遭淘汰。实战中，我想出各类办法攻伐市场，从而顶住了激烈竞争所带来的压力。一句话，没有翻不过去的山，没有蹚不过去的河。活人还能被尿憋死？
没有翻不过去的山
时光进到还债第三个年头，转眼又到年关。跟头一年一样，使劲按计算器，每算完一遍叹口气。那是，牟总债务按合同规定今年要结清，还有其他债主年前要翻倍偿还，一次性得给出16万！靠，钱不够啊。
“小王，咱们手头只有8万，可年前要给债主16万，这他妈不是要出人命吗？”
小王正趴在电脑上玩游戏，他头也不回甩出一句：“他妈妈的，又不是不给那帮孙子钱，每年一到年关就逼债，还有完没完啊？我们不是已经还了一半多了嘛！靠，一帮傻逼！叫他们去死吧！今年没钱，爱咋地咋地！”
嗯，这句话也太给力了吧，我傲气不禁顿生：“妈的，说得好，年前老子就还4万！爱要不要，不要拉倒！”可不是嘛，又不是两年前一个子没还，现在已经还掉一半多了，他们还叫嚣个屁啊，靠，这回我书呆子了。看着小王全然投入玩游戏的样子，感觉他身上有股猛劲，浑不吝。
春节时候，我猫在家里，除了跟弟弟到外面放放鞭炮，回来下几盘国际象棋外，其余时间都在想事。入行两年时间，经过实战锤炼，设计与谈判套路已基本成型：陪同业主看过新房，先是风水知识扫荡一遍，接着再到各房间实施“虎口夺食”套路，大致敲定装修项目后，回家做创意和编文化故事，结合着参考国外设计，举一反三构思具体方案，最后给业主看效果图，再从文化入手解释设计思路。这时，业主手里拿着效果图，脑子里回味着我讲的个性构思，看着相关国外实景图片，谁还特在意价格？
但1998年的北京装修市场鱼龙混杂现象尤显突出，引起了媒体关注，一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻，什么偷梁换柱、拐钱诈骗、甲醛超标、维修敲诈、安全隐患，历数斑斑劣迹，负面影响好大，引起了消费群恐慌。如果我再晚一年进装修市场，根本没戏。现在北京人越发注重装修公司的品牌形象，有条件的客户都喜欢找大公司，只有经济一般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进，但市场竞争无情且残酷，开发每个客户我都必须面对很多大小装修公司的竞争……
显然，仅靠一招鲜能吃遍天吗？1999年家装市场的竞争持续加剧，如果我业务水平不往上跑，必遭市场淘汰。那今后又该怎么走呢？
我有个习惯，阶段性取得某个成果后，都要反思过去，展望未来，并且提出新发展方向和思路，这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社，我不满足在直接客户那里取得的成功，梦想着更上一层楼，于是主动调整主攻方向，发展4A广告群，从而闯出一片新天地。
现在，我在家装市场已站稳脚跟，但感觉事业发展再遇瓶颈……于是再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事：小王和我拍档多年，左膀右臂，他负责原材料采购和施工现场管理；包工头祥子负责组织管理施工队；而我既做设计师，同时兼任客户开发。但就凭现在三条枪和手头几万块流动资金，不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路？是真没有还是咱没发现？
有，肯定有！经过几天谋划，有了新想法。我再次调整主攻目标，弃家装而转攻商铺，兼做别墅装修。我拿出纸笔，一口气罗列了六大优势。
第一，从学设计的第一天起，我只跟国外设计大师学，国内作品根本不看，起点高人一筹。在设计上，无论遇见什么家装公司的设计大师，咱从没败过，咱是靠设计、质量和服务取胜，竞标失败也主要败在报价没竞争力和游击队身份上，而商铺装修第一要素是设计，正可扬长避短。更何况我将广告和设计强强整合，用广告策划思路指导装修设计，打造特有风格，能提供项目定位、文化包装、产品销售、个性设计、差异化特色、费用控制等一条龙的完整方案，嗯，如虎添翼。
第二，商铺讲风水。国外星象和国内风水都认为门的开向对商铺经营和家庭和美很重要，门要是开到“表鬼门”或“里鬼门”方向，那还能有个好？在土耳其修别墅，首先要把大门在地上立好，然后才开始挖地基，起柱搭梁。还有，商铺周围环境万一是“一箭穿心”等局面，又该如何避让？嘿嘿，市面上的设计师有几个敢端着风水罗盘出来招摇的？
第三，装修商铺的工程量比家装大，利润更丰厚。谈定一个项目相当于谈两三家家装，这对节约时间成本至关重要。而节省的时间，又可开发新客户，业绩自然有提升空间。
第四，装修商铺设计师容易打出名堂，且参观样板间更方便。有活生生知名商铺案例给咱打广告，在品牌形象上高屋建瓴，如果回头再接家装项目，呈居高临下态势，直接取得客户信任。
第五，入行神速。花一个月时间逛遍京城名品店面，每家只求学到一招，再结合国外设计，综合等于创造，到时自己的作品一定能出乎其类、拔乎其萃。商铺装修的根本目标是为更好地动销，提高产品档次和品牌形象。过去我是通过报纸广告帮业主，现在是通过装修设计帮业主，可谓殊途同归。???如在服装卖场故意将整体空间灯光弱化，但在服装陈列和试衣镜等区域又灯光把曝，在人的视觉中形成强烈的明暗对比，穿着效果马上倍增。还有，将穿衣镜斜放15度，瞬间把试衣人身材拉长，有惊喜感，衣服能不漂亮？学习掌握这些设计技巧，难吗？哦，想起来了，当初我做广告时，为客户刊登头版广告……
第六，在家装市场，我的一大优势是帮业主节约采购家具费。在工装市场，我有媒体资源，也熟悉推广策划，完全能为客户提供广告咨询服务。卖场装修完，客户要打广告吧，要举办促销活动吧，要发展会员吧，促销和广告业务是咱强项呀。试问，哪位设计师擅长此道？
商铺装修虽然前景不错，但人家如何认同我？靠，咱是靠啥起家的？广告策划啊！这也叫问题？我使劲一拍大腿，狠狠骂了自己。