第16章 装修三年还债百万(6)
但光有风水知识就能提高单个工程装修费？不行。抗美援朝时，我军发起“冷枪冷炮狙击敌军运动”，志愿军战士发明了很多狙击办法，敌人正在洗澡的，脱下一条裤腿再打；正撒尿的，尿到一半再打；大便的，蹲下再打；坐汽车的，瞄准停车点，第一个人刚起身时连续打……志愿军是在实战中摸索出一套经验。我也一样，做事喜欢动脑琢磨，希望从现象看到本质。现在我面对两类公司竞争，一是同行，二是家具商和建材商。业主可以请我定做橱柜，但也能从市场购买，所以为了提高单项工程造价，目标应该是与家具商和建材商进行PK！只要我能给业主一个明确的利益点，便有获胜希望。好，“虎口夺食”的想法成型了，我开始逐一分析各单项。
一进门摆放的是鞋柜。市场上一般有售鞋柜，但不带穿衣镜、穿鞋凳和挂衣钩，业主只能单配，麻烦不？脑海里想到十几张国外的经典设计，人家是柜、架、镜、凳、钩整体设计，紧靠墙壁，疏密错落布置，一看便是大牌设计。马上行动，我把不同风格的组合挑出来，扫描排版，再标出每款不同尺寸的鞋柜组合的价格范围。到时业主想买鞋柜，马上递上资料。对，家具商有强项，但咱也有优势，咱吃的就是设计和客情优势，业主聪明透顶，他们不会衡量性价比？……
一次陪大牌律师封总看房--这时候业主最为兴奋，脑海里充满幻想，我也充满幻想，好，看我卖力讲解吧：“封总，您打算买个洗手台？”
“对啊，我想买一个带柜子的洗手台，主要是想柜里放点儿东西。”
“哦，原来是这样啊，不过……”
“不过什么?”
“带柜洗手台好是好，不过有个小问题。卫生间使用一段时间后，一些头发啦、渣滓啦都会跑到柜底下，卫生间又潮湿，柜底部容易滋生病菌，也是蟑螂蚊子很好的栖息地……”
“说得有理，那就买个只有台面的洗手台。”
“可柜子的收纳功能不就没有了？”
“照你刚才的说法，这事不能两全其美啊。”
“好办。咱们定做一个壁挂式柜体洗手台，价格比外面便宜，尺寸也更合适，卫生死角也好打扫，离地30厘米高的柜子更防潮，而且看着也清爽，现在国外卫生间都很流行这款设计。至于选用台上盆还是台下盆，大理石面还是钢化玻璃面，您来定，呵呵，看，这样处理，不就好比两倍的两全其美?!”我一边拿出画册，一边讲解。
那位封总听完不动心？现在壁挂式柜体洗手台遍地都是，但在13年前，即1998年的建材市场上，同类产品并不常见。卫生间仅凭此一招，便有60%的客户认可我的说法，在设计上领先同行几条街。当然，市场在大踏步进步，咱要是还停留在过去的设计上，必败！时针拨到2011年，现在我再出手，台面选用晶莹剔透的伊朗青玉，里面镶嵌几十颗大粒俄罗斯水钻，在台面上拼个业主昵称或造型，水钻外再箔99纯金箔，灯光下，奢华富贵，熠熠生辉。装饰到这种程度，嗯，才完工1\/3……照样设计上领先。
走到主卧，我又问道：“封总，您卧室喜欢怎么布置？”
“还能怎样布置，不就是一张床，两个床头柜，再塞进一个大衣柜嘛。”
“呵呵，封总，要不听听我的建议？”
“好。”
“您看，这套户型有180平方米，其特点是客厅大，主卧偏小，净空间高，如果按正常想法，主卧摆进一床、俩床头柜和一个大衣柜，那跟100平方米房子的主卧区别不大。”
“嗯，小雨，我听出来了，打开始进房门，从厨房到客厅再到卫生间，每间房你都有想法，说吧，卧室又有什么好设计？”
“呵呵，好设计不敢当。今天，我跟您推荐一个项目……榻榻米起源于汉代，后在日本发扬光大。我想如果主卧做成日式榻榻米，离地30厘米高，设两级台阶，整个房间2\/3的地方都是一张床。收获四大好处。第一，收获健康，咱们一会儿单说。第二，靠一侧墙的榻榻米，内部可做成一个个独立储物柜，收纳被子、床单、枕头等床上用品，取放简便。第三，大衣柜不再收纳家纺用品，两米高即可，比2.4米高的衣柜体量小一号，房间视线显开阔。第四，从大门走进主卧，要上两级台阶，风水上叫步步登高，大吉哟！”我声情并茂地讲述着设计概念。这是咱说话的习惯，在游说中加注自己的情感，不仅中气足，而且希望用自己的情绪把客户情绪带起来，要不评书为啥好听呢？
“哥们儿，你说得挺热闹，日式榻榻米不就是东北农家土炕嘛，你可别忽悠我啊，哈哈。”显然，创意想法过于新奇，封总听完有点儿头晕。
“呵呵，封总，瞧您说的，咱不是那种人啦。榻榻米跟东北土炕是俩概念。最直接的比较是使用功能不同。您看啊，土炕是白天当客厅用，晚上当床使，来个客人能坐到土炕上和主人喝几杯，就像赵本山演小品的那种状态，是个开放空间。而榻榻米纯粹是私密空间，有浓郁的主卧情调氛围。十几平方米一张床，想干啥都成，哪怕是想饮一口睡前清酒，咱足不出户，直接从榻榻米里面的小酒架上取酒，然后点上一盏马灯，烛光里浅酌，音响环绕，就这等情调，呵呵，封总，土炕还算啥呀。”
“哦，睡榻榻米还能收获健康？哥们儿，没那么神吧。”
“榻榻米上面铺着5.5厘米厚的草板，是以蔺草编织而成的。封总，简单来说，睡榻榻米有三大好处。第一，它通天地之气，赤脚行走，能时刻按摩通脉，活血舒筋。第二，能美形、美体，消除疲劳，防骨刺风湿，纠正驼背。第三，蔺草垫平坦光滑，草质柔韧，有良好的透气和防潮性，冬暖夏凉。用它铺设房间，隔音、隔热，持久耐用。呵呵，封总，说了这么多好处，就是想告诉您，这玩意儿流传了2000多年，至今魅力不衰，足见其保健功能已经得到普世认可！”说完，我冲封总竖起了大拇指。
封总却连连摆手：“想法够大胆，听起来也不错，但我从没睡过榻榻米，吃不准好不好使唤，这创意有些超想象，接受不了。”
“呵呵，想法确实超前些。我明白您意思，买一张床，不喜欢以后还能换掉，但做上榻榻米，不喜欢也没办法，总不能在榻榻米上再支一张床吧，只能将就用，这心里不就膈应了吗。”
“嗯，是这意思。”
“封总，这样吧，我还是想给您做一张效果图，等您看完图，我们再聊？”
……
我们刚从卧室走出来，封总好像有点开窍了：“不过你提醒我了，要是在卧室吊一盏水晶灯，呵呵，够大气吧。”
“嗯，水晶灯确实又有派、又敞亮，但酒店卧房的吊顶都不装饰任何吊灯，因为人躺在床上，眼睛往天花板上看，如果头顶有盏吊灯，开灯则刺眼，关灯又太暗，没法用。所以我想给主卧吊个简单平顶，四角各安一盏筒灯，提供局部‘点照明’即可。如果您想在墙上再挂一副婚纱照，我就在吊顶上装盏射灯，灯光打亮婚纱照，效果不凡。”
“吊顶贵吗？”
“吊平顶很便宜，跟您买盏水晶灯差不多。”业主反正是要花钱买水晶灯，与其给灯具商下单，那还不如给咱下单呢，只要能讲出成破厉害，谁个不听？
榻榻米的事我没霸王硬上弓，这事情要慢慢来磨豆腐，因为他对我的信任度有限，不能急于表现。我还有两次机会，一是看效果图时，一是项目中期增项时，现在急不得。
……一场看房会讲解完毕，收摊，回去做效果图和报价去。一口气推荐6个项目，明确做两项，再考虑一项，嗯，今天颇有收获。
等到看效果图和报价时，我递上两张卧室效果图，一张常规设计，一张榻榻米布局：“封总，如果您购买一张床，2×2.4米，床垫放在榻榻米上，那体量好像是板凳放在沙发前，您想，买张‘板凳’能做啥事？呵呵，我多说一句题外话啊，律师给人印象大都严谨周密，条理清晰，但似乎缺点儿别样情怀。您现在贵为黄金单身汉，我琢磨您喜欢的人也人中龙凤，应该懂生活品位，当人家参观完您的榻榻米卧室，还会认为您不解风情？哈，也许会给人留下一个有生活情趣，个性十足，神采飞扬的印象……榻榻米带来的精神与身体的体验感，非口头所能形容，要不说日本人会玩呢，呵呵，那个咱就不用多形容了吧……”
“好是好，但还是有些接受不了，我觉得卧室简单点也不错。”
再次被拒，没关系，话是敲门砖，情调已经勾勒出来，他就一点儿没往心里去？哼，也许封总还不了解我的设计能力和施工质量，咱还有一次机会。
两个半月后，木工收尾，油工跟进，到了中期项目验收阶段，封总过来验收，现场收拾干净，材料摆放整齐，装修效果基本显现。他在房间里转悠完，从神态上看到满意神情，于是我又旧话重提：“封总，开工前，您脑海里也许对新房装修效果没啥概念，现在实景效果就在眼前，您可以和效果图对比，呵呵，跟我之前描述的感觉差不多吧？”
“嗯，还行吧。”
“封总，您看，现在客厅和餐厅做得多大气，低调的奢华，品位在无形中慢慢释放出来，呵呵，真羡煞旁人啦！不过，我很担心卧室效果，担心给人一种虎头蛇尾的感觉。”
“哦，怎么讲？”
“还是上次讲过的，房间偏小问题并没得到任何解决。现在做完吊顶，卧室就已完工，等入住前您只是挂窗帘，铺木地板，摆进家具就齐活了，呵呵，不仅跟客厅相比有落差，而且跟家具展厅的标配效果没啥区别，显不出这个家的品位啊。这要是做一张大榻榻米，空间会显得非常开阔，一扫房间偏小的毛病，如果在上面再摆几个漂亮枕头和坐垫，台阶外面挂上一层薄薄的雪白纱帘，挽个造型，呵呵，那份浪漫情怀都不用语言表述，榻榻米替您全说出来啦……”
“封总，昨晚我还跟雨总说起榻榻米的事，不做好可惜啊。呵呵，要是再过一周，工地的油工全面铺开，您要是再想增项，那费用可不是现在这价码啦。”小王补话补得及时，用工期变相施压，缩短客户考虑时间，变被动为主动，高招。
“封总，您和家人坐在榻榻米上交流，因为没有繁复家具的障碍，心与心的距离能拉得更近，??感亲切。而且说句实话，在宁静平和的榻榻米空间里，独居一室，自省啦、陶冶性灵啦、发幽思啦、抖落烦扰啦、收获静心啦，都是挺棒的选择……”
总算没白混装修行业，一年多的实践，我发现个规律，客户一般到了装修中期，对新家效果更加期盼，这时意志力薄弱，坚守当初预算的警惕性大幅下降，容易被设计师意见左右。果然，封总吐口了：“小雨，呵呵，你还挺坚持的啊。”
“好项目，当然要坚持啦，不然到时您也许要埋怨我当初为啥不再坚持呢。”
“哈哈，你说吧，榻榻米价格？”
“如果是普通的蔺草榻榻眠席，每平方米320元；如果是可拆洗的布艺软包饰面，每平方米460元。”
“嗯，有点贵，呵呵，我恐怕睡不起啦。”
“封总，贵不贵咱们暂且放一边，我先说四个观点。第一，买套房您花了多少钱？还在乎一张18平方米的榻榻米？这张榻榻米每天陪您8小时，我们按15年计，每小时费用1毛多，一天不足1块钱。第二，榻榻米有七大保健功能，相当于您在每项保健功能上才投800块，多物有所值啊。第三，装修一套房不求处处有亮点，客厅和主卧最为重要，客厅看沙发，主卧看寝具，一张榻榻米和一张中档床价格一样，但效果却不可同日而语，榻榻米多有派、多敞亮呀。第四，卧室做成榻榻米后，与其配套的是迷你型大衣柜，装修成本反而能节约1000多块呢。此外，我们还给您做了一项优惠，晚上起夜去卫生间，台阶下装几盏夜明灯；为了床帏浪漫效果，加做3米护栏；还有与之配套的10瓶装红酒架和CD架，呵呵，这些配套项目，一水儿全送。封总，咱们是爽快人，没那么斤斤计较……”
最后封总的心终于活泛了，从其面部表情看，这单买卖还想跑？等封总在中期增项表上签完字，我心情百转起伏：苦啊苦，从家具商手里抢下一口肉实属不易，成功率实在不值得一晒。妈的，真应了“虎口夺食”的这个词！不管怎么说，榻榻米项目总算开张了，这次不赚钱也在所不惜，一定要做得出色、出位，后面的客户才好继续推荐！
沉住气，我再接再厉：“封总，多说一句，要是您在市场上找不到尺寸合适的衣柜，我们也能做。”
……
“我们只做柜体，根据您喜好，我陪您到市场选购柜门和轨道。”
“做柜体你们有什么优势？”
“在于细节。给您举三个例子。第一，市场上衣柜里的挂衣杆都是不锈钢杆，我们给不锈钢杆身上再穿上一个软布套，因为挂衣钩也是金属，两件金属碰撞，声音刺耳。第二，抽屉里面是软布饰面，防止手指戳到抽屉壁生疼。第三，我们设计有周密考虑，包括如何安排保险柜位置。”
“布包抽屉？多少钱一个？”
“市场上没布艺抽屉卖，原本报价120块一个，现在超便宜，1块钱一个。”
“什么？1块钱一个？”
“是啊，北京人管说话不算数的人，比喻成拉抽屉，所以抽屉不值钱，呵呵。”
“哈哈，哥们儿你还挺幽默。”业主被逗得会心一笑。
1块钱一个抽屉？万一业主贪便宜定做10个抽屉，项目不赔掉去？嗯，咱有后手。大衣柜属于竞争所得，不可贪心。一些女性业主喜欢布艺抽屉，想占便宜？没问题，有便宜大家一起占，那才叫真的占便宜。再说，我在设计上有办法说服业主，要那么多抽屉干吗？衣柜是大件家俬，单价低点没关系，架不住面积大，是赚钱的主要方向。而抽屉即便做得再精致迷人，也属小件物品，小件东东能卖几个钱？价高则客户不认，索性做回仗义人，送。再说了，施工队因为我的努力，工地是一个接一个，祥子都开始招新技工了，材料钱我出，叫他免费做几个抽屉，还能反了天去？
对于从家具商和建材商手上抢来的单子，因为有市场价格参照物，所以我尽量报低价，给客户一个整体装修造价便宜的印象，而且锦上添花送一些小物件，更拉近与业主关系，典型的会来事。
十几年前，谁给业主家做榻榻米卧室？可谓罕见。现在我玩的是“悬浮床”，就是一张大床干干净净悬在空气中，离地40厘米，不是吊床，也不需要四个床腿做支撑，床下面方便打扫卫生，个性不？嗯，与时俱进，照样领先别人几条街。