第15章 装修三年还债百万(5)
“啊，还要年检？”
“别说空话了！公司不年检债务不就没了？雨总，你要真没时间，我只好请人陪你去。”
“牟总，呵呵，那倒不必，我去就是了。”
“一言为定！我相信你是个讲信用的人。”
“我说到做到。顺道祝您春节快乐，万事如意啦！”
“谢谢，你也一样。”
牟总为了我，想的真周全。别说年检了，还有财务帮我做账呢。不为别的，就为了公司不被注销，债务能顺利还完。挂上电话，心情简直糟糕透顶。靠，年年被债主押着去年检，这叫过的什么日子啊！好在身边还有小王，他又好言安慰我一顿。
春节来临前，那帮债主们的电话比催命鬼还狠N+1倍，恨不得一天打8个！一家比一家口气冲，对，按还款协议必须翻倍还掉8万，他们才肯罢休！唉，杨白劳的年关终生难忘。等打发完如狼似虎的债主后，眨眼间10万本金被干掉80%！靠，这日子过的，啥时才是个头呢？
每次从债主办公室出来，我都长长出一口气，总有一种虎口脱险的感觉。唉，见他们真紧张，浑身不自在。但人心是肉长的，见我这大半年表现很乖，总是提前足量还款，他们脸色也逐渐好转，说话客气许多。可我只想尽快还完，根本不想多看他们一眼。谁知道他们翻脸后又是啥样儿？奉劝诸位看官，切莫挨上讨债公司上门，他们简直是文武双全，智勇过人，能把人折腾一
遛够！
眼看手里也接不到活了，离年关还剩一个星期的时候，小王家里一个劲儿催他赶紧回家结婚去，但小王不愿结婚，他只想跟我再干出点名堂出来。他媳妇小霞，跟小王是中学同学，在镇上吃官饭，工作虽稳定，但一个月也就仅混个温饱而已。在报社时，小王曾喊小霞来北京玩过两次，第二次来玩时，刚好我买了车，于是开车带上他们一对小情侣，结伴在北京转了转，大家印象不错。我看小霞是个质朴女孩，深爱她的心上人小王，也知道农村结婚比城里早，就劝小王：“哥们儿，你不想结婚，媳妇就会担心你在京城变心，人家一个黄花大闺女苦苦在家里守候你，你可别冷了人家的心啊。”
“唉，我也想结婚，可没钱修房子，结完婚住哪儿？我是男人，经济上支不住，没法结，所以我劝过她，等过两年我们还完外债，筹一笔钱再结也不迟。”
小王说的也不无道理，现在农村结婚可不比从前，男人没钱，会被村里人瞧不起，以后矮人一头。但我又不能看着不管，小王要是心思一动想离开，我们这摊举步维艰的买卖不就全黄了吗？
春节不可能把两万块全花光，过完年一旦接到工程，工地进场费就是一笔不小的开销，但小王婚事也是人生中头等大事，耽误不得。我权衡半天，一咬牙，打开保险柜，点出12000整数，装个红包递到小王手上：“哥们儿，对不住了，咱们就这点积蓄，1万是给你娶媳妇的聘礼，2000块是我孝敬咱爹妈的。你先到媳妇家下聘礼，把婚事订下来，叫小霞放心，然后等上一两年修好新房再结婚吧。”
“雨哥，我看算了，明年再说吧，媳妇该是自己的跑不了，不是自己的，订也是白订。”
“哥们儿，话不能这么说，你一个大老爷们，当然无所谓，人家姑娘跟你耗得起吗？如果她整天在电话里唠叨，你在北京干活也不踏实，所谓家和万事兴，不如先安稳住一头，我们再玩命赚钱不是更有动力吗？”
“你说的我明白，但开春用钱的地方多的是，咱们还是紧着正事来吧。我的事儿不用担心，能摆平，女人听哄，等春节回家，多哄哄媳妇，然后往床上一抱，呵呵，这片乌云就散啦。”
小王越说没事，我越觉得有事。结婚远不是他嘴巴上说得那么简单，本来我们过的日子就是“悲惨世界”，有上顿没下顿，债主又如狼似虎，媳妇真要闹起来，后方一旦有变，小王哪儿还有心思干活？不行，要是没小王帮衬，我玩儿不转，必须给人家解决后顾之忧。
言念及此，我笑道：“靠，往床上抱当然容易，今天能抱，明天能抱，可你回北京后呢？哥们儿，啥也别说了，钱赶紧拿走！妈的，不就是1万多块钱嘛，你有什么可担心的，随便一个造价10来万的工地下来，咱们都有3万多进账，我利用春节，估计还能谈下一俩工地，等你从家回来，马上就有钱收。一个大老爷们，别他妈的磨叽了，赶紧回家娶媳妇去！”说完，我把红包硬往小王手里塞。
“老大，农村结婚要不了多少聘礼，6000足够！咱们来年正要用钱呢。”小王语气中肯，边说边把红包推到一边。
这回我有点怒了，又是一番推搡，小王算勉强收下红包。但当他在回家路上时，发来一条短信：“雨哥，6000元压在枕头下，你收进保险柜……”
看完短信，眼睛有点迷湿，唉，兄弟做到这分上太够意思了！我嘴巴说得轻松，接活不难，利润丰厚，但实际情况却是整天奔波，也许10天谈8家客户，都不能开一单！小王自然清楚，他不贪财，肯与我共担风险，真兄弟！
你得随时知道自己的劣势
时光进入到第二年还债时分，春节几天，终于不用连轴转，也没有债主的电话骚扰，我要安静想想一些发展问题了。北京装修市场又经过一年捶打，新进市场的装修公司好比忽如一夜春风来，竞争比去年更加激烈。这类新公司根基浅，倒还不惧，但市场老牌公司却是心头大患。我进步，人家也在进步，而且跑得好快。道理简单，人家用赚来的钱干了4件事：第一，打广告，树品牌，延揽客户；第二，争相在建材城开连锁门店；第三，大量招聘设计师，扩充设计实力，并成立针对不同客户群的工作室，进一步与市场融合；第四，与上下游紧密合作，降低工程成本。而我呢？虽然手里也有了一些客户资源，也做了十几单，但赚的钱全用来还债，年初啥样，年尾还啥样，照此再混几年，我非被市场淘汰不可。
想到这里，不免内心忧心忡忡，脑袋一转，还是老办法，把一个大项目分解成若干个小项目，然后再逐一解决。于是，我又过了一遍那几条劣势。
第一，不懂室内设计，不会画CAD、3D图，不擅长手绘图，怎么办？出道以来，我的设计从未败过，竞标失败也主要是因为游击队身份和报价。大公司背后有规模化工地作支撑，建材由公司统一采购，批发比零售价至少便宜20%，所以价格战一起，我便被打得落花流水。解决办法：找人从其他公司进建材，比如大芯板、饰面板、九厘板、石膏板、实木线条、立邦三合一、长颈鹿油漆等，哪怕是让帮忙的人吃点差价也无所谓。
CAD施工图、3D效果图和室内设计手绘图还是不会画，这个问题倒不严重，严重的是自己用Photoshop绘制效果图太耽误时间，直接影响谈客户时间。解决办法：对于诚意客户，效果图外包，价格弹性制--谈成客户则价格翻倍，没谈成的则打6折。外包虽增加费用开销，但节约的时间能谈更多客户，显然利大于弊。
第二，没施工队伍怎么办？观察过大公司的施工队，人家统一着装，而我们还没开工，游击队身份便暴露无遗。解决办法：采购一批制服，打上设计室图标，装大牌要注重细节。祥子是包工头，为人不错，好学肯干，工程质量和价钱也还公道，现在能倚为长城。嗯，多年后我们仍保持联系，前两年我弟弟公司乔迁，新办公室由我负责设计，就是他来施工的。
第三，没公司和营业执照怎么办？原来挂靠的公司知名度小，管理费虽便宜，但没啥建设性作用。今后最好换个大公司，只要管理费不离谱，豁出去！
第四，没施工现场可供参观怎么办？有图有真相片--从开工起，我每10天拍一批照片，直到新房摆上家具与业主合影留念为止，并请业主题词。问题是超过150平方米以上的大户型我只做过4套，数量稀缺。尽管客户看完反响不错，对设计和服务满意，但没被震撼。提高办法：宝马良驹都是比出来的，假设我正装修一套150平方米户型，隔壁也是同户型，假设他们也在装修，好，找机会把两套房都拍下来，然后给客户作对比点评，从房间效果到工程造价，从细节再到软装饰，一项一项对比。分析好比洗脑，等讲完两套房子，客户跟他走还是跟我走？除非客户是一块顽石。
第五，不懂施工工艺和建材信息怎么办？这一年没少和地盘工吃饭，该学的也差不多了，今后提高在于活学活用。
第六，没办公场地怎么办？受办公场地限制，有钱人不相信万里设计室实力，即使房间设计再牛，但有硬伤，形象工程差劲。怨气忽然上头：靠，要是债主不把资金抽走，老子早就杀进装修城，招兵买马，至于还受困于此？
第七，预算不会做怎么办？去年到了下半年，我已经摸到报价诀窍。客户对刷墙、铺砖都挺会货比三家，这些大众化报价我尽量拉低，我的利润都隐藏在个性化设计和没有可比性的项目上，但这样就够了吗？想了半天，决定作为专题单独研究。
第八，没现成客户资源怎么办？实践发现，宣传单效果不济，不仅浪费印费，而且只接到几个小单，一水儿鸡肋项目，今后坚决摒弃。朋友介绍和口碑传播是去年接单主力，去年认识的包括红姐表弟，他雨中送伞，帮忙介绍了两单老外的装修，但一条腿跑路那叫瘸子。嗯，另外一条腿在哪儿呢？想了半天，有了主意。1998年以后，国内网络事业方兴未艾，涌现一批同城聊天室，我是否可以侧重在网络上找客户群？对呀，咱有人来熟、打字快、够幽默等优势，完全可以开辟一条新战线。于是，我把开发主渠道放到聊天室，晚上常在各大聊天室狂发揽客信息，也许刷屏有些频繁，搞得常被版主踢出……
劣势问题基本解决，但新问题又来了。客户太多我也忙不过来，势必造成服务不到位，甚至引起纠纷。不如转换思路，提高单项工程造价也许是正途。对，下一个问题：如何在单项上赚更多的钱？
想破脑袋没有对策。还是采用笨办法，回想过去的成败案例，看问题出在哪儿。很快，想起了个典型的对话桥段。一次，我极力向客户推荐：“哥们儿，客厅吊个顶吧，不仅光线布置均匀，而且空间有层次变化。”
“又不是酒店，简单些好。”我明白，客户要么不懂，要么怕花钱。但谈成一单不易，客户这不做，那不做，还能赚啥钱？怎么才能说服客户听我的建议？正面说服？说吊顶后房间漂亮10倍？已证明无效……对呀，销售关键在于摸清客户的真正需求，而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考，如果我是客户，会满意这些利益点吗？
当想到利益点时，思路豁然开朗：是啊，漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景，人家没看到，谈不上冲动。最好能用确切利益说服业主！但吊顶能给业主带来啥样的利益？我天马行空想上了：帮他提升10倍房间装修效果？帮他泡妞？帮他哄老婆开心？帮他偷拍……帮他显摆有钱？帮他藏私房钱……帮他挣钱？
思维信马由缰，想到哪儿写到哪儿，抓到什么写什么，但当想到“帮他挣钱？”时，脑子来电了：上大学时我曾看过一本风水书，上面好像提过客厅吊顶能聚财……
感觉解决有门，赶紧翻箱倒柜找书。嗯，风水书果然有令人激动的记载：“风水又称堪舆、相宅、青乌等。堪为天道，舆为地道，仰观天文，俯察地理，此为风水两大特征。风水是研究天、地、人三者关系的‘环境科学’，从人类生理与心理角度，对居住环境作出有益调整，改善环境气的循环，因此有‘住宅东方医学’之称，其与科学的关系，实为两种语言，一个道理……在家居聚财风水布局中，客厅吊顶对住宅财运风水而言，就像住宅的天空一样高高在上，将客厅气场吸纳，因此，吊顶设计尤为重要。住宅要想聚财就要讲求‘藏气’，有‘藏气’才能‘纳气’，故吊顶可采用四边低而中间高的天池设计方案，天池凹位会有藏气聚财功效。如在天池中央挂一盏白水晶灯，更能聚财，因为白水晶磁场能产生招财作用。但在聚财同时，财运稳定性也很重要。风水上的气有轻清和重浊之分，轻清者上扬而为天，重浊者下沉而为地。要达到家庭财运稳定的目的，客厅吊顶宜选用浅色系列颜色，如白色、米黄、粉红等，最适合客厅吊顶应用……”
懂得风水学也是有文化的表现
春节期间，没干别的，咱抱着风水书，连吃饭、上卫生间都舍不得放下，学习动力好足。还是那套学习方法，很快，混成了一个二把刀风水师。嘿，那时有几个设计师懂风水？典型桥段是这样表演的：“杜先生，看您家整体布局还不错，尤其门窗比例适中，能聚财，真棒！”我指着房间窗户，啧啧夸赞道。开始勾引客户兴趣？对了。
“哦，雨经理，窗户大小还有什么讲究？”
“风水上有说法，窗户开得太多太大，易散财，但窗子开小了，又挡财。”为了吸引客户注意力，我要先夸赞，找到大家都感兴趣的共同话题，树立起风水师的专业形象，同时把他心里说得爽爽的。
“雨经理，风水真有那么神奇？”杜先生随口问了一句。
“杜先生，抛开风水先不说。我们只谈感受。房间窗子开小了，您是不是感觉房间光线不足，阴暗潮湿，住得不舒服？”
看见杜先生轻轻点点头，我继续问：“房间窗子开得太大，您是不是感觉光线太足，住在里面好像透明人，没点儿隐私保护，也不舒服？”
杜先生想了想，又点点头。
见杜先生对风水有兴趣，我更来兴趣：“风水并不神秘，也非伪科学，其实就是几千年来古人留下来的一种好的生活习惯，是对生活中经常发生的事情想到的一种解决方法，正因为有合理性，所以才会流传下来。风水雏形始自原始部落的选址，在与大自然的搏斗中，人们逐渐懂得什么才是安全环境，所以，无论是半坡时期还是殷商时期的部落，均建在背有靠山、前有流水的高地上，房屋坐北朝南便于自然采光……而验证风水有无作用，民谚上说，‘一方水土养一方人’、‘穷山恶水出刁民’、‘人杰地灵’，等等，这些民谚都印证了风水的确有其作用。至于为啥风水认定窗子尺寸与聚散财有关，那是通过阴阳八卦等很多风水理论推演而来的。”
我们边看房间边聊风水，等火候差不多时，我话锋一转，再把他的心勾得痒痒的：“不过，您家卧室有点儿硬伤，杜先生您看，房顶上有道大梁呀，这在风水上为凶，犯对冲忌，对妇女健康不利！”
杜太太沉不住气了：“啊？不会吧，那怎么办啊！”
“您别急，只要吊个顶，将这道梁封在里面就成。”
“哦，那，那就吊个顶吧。”杜先生当然要充当护花使者，马上豪爽应下来。