第14章 装修三年还债百万(4)
当然，我还经常采用回忆法。躺在床上，想电视背景墙的设计方案，脑海里马上浮现出上百款设计作品，然后一张张想设计优缺点，造价，效果，适合什么样的客户……然后就在回忆中昏昏睡去。对，我还是实践法爱好者。我已经走火入魔，只要走进房间，首先就是打量原设计，学习、借鉴、挑毛病，三板斧劈完，就开始想：要是我来设计，应该怎么做得更出彩？吊顶该如何？墙壁？地面？配什么样的家具？软饰呢？一间房如此，10间房如此，100间房还是如此，谁经得起这么玩命？
在大规模学习、借鉴和再创造的过程中，我深感这套思路带来太多好处。比如，装修一间房，我从第一张图借鉴一个吊顶，从第二张图借鉴背景墙，从第三张图借鉴窗套，从第四张图借鉴……所有设计都是大师作品，我只不过把这些经典设计整合在一起，达到风格统一、层次有序的目的。而一般设计师能在一间房里想出多款经典设计？嗯，可能想破头也达不到大师水准。呵呵，也许正因为咱不走寻常路，才让我短时间内有所突破。
现在回想起来，学习室内设计说来轻松，但过程却异常艰辛。重压之下，脑子溜号，心情烦躁，浑身坐立不安，谁还能安心学习？我琢磨一般人没有一颗坚强的心脏，不一定能挺住。就像一个人平常乒乓球打得神乎其神，但走上奥运会赛场被大阵仗给拍住了……平时多威武没用，比的就是关键时刻的本事。还好，我桀骜不驯，跟小强一般无二，撵不走，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢！不就是赔掉100多万吗，至于难受个没完没了？
学习期间，我强迫自己不想任何债务问题，一旦思绪溜号，马上给自己掌嘴，然后强行换成单纯想法：学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱，赚到钱就能还债，还完债就能重新创业……学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱……好像打得牙齿有些松动后，嗯，效果出来了。好，现在拿出当初在报社速成广告的闯劲，玩命干吧！一句话，要成功，先发疯，头脑简单往前冲！
20天后我已半入行，5000张图认真筛过一遍，脑海里初建设计概念，能磕磕巴巴讲点设计原理出来。俩月后我接到第一单，5000张图重温两遍，温故而知新，设计上迈出一大步。几年以后，我在装修业学有所成，不是咱有多聪明，多有设计艺术底蕴，而是悄悄站在大师肩膀上而已。我始终认为自己智商普通，只不过更爱动脑，更爱掌握事倍功半的做事方法而已。
敞开心扉
亨利生活在小城市，是名建筑设计师。他学了一身本事后对自己的才华颇为自负。但由于出身寒门，又没文凭，出师后只能做点儿小工程。当时瑞典国王查理四世曾是拿破仑的元帅，是个英雄人物。国王经过小城时，亨利只能远远张望。但他认为自己不该一辈子都挤在欢呼的人群中，可如何获得国王赏识呢？当时，法国模仿罗马帝国凯旋门而修建法国版凯旋门，用于庆祝自己伟大的皇帝。他灵机一动：国王也曾是元帅，自己为什么不能建个查理凯旋门？如果修建凯旋门，国王关注建筑物就能关注到他，而投入费用少且意义深远，又是自己强项。后来，亨利鼓动富人捐钱，他通过借鉴法国凯旋门的设计思路，很快修建了一座精美的瑞典版凯旋门。从此，亨利的人生翻开了新篇章。
这里先不说怀才不遇、脱颖而出的问题。我们强调的是，法国模仿罗马帝国凯旋门修建了法国版凯旋门，而亨利又“山寨”法国凯旋门而设计查理凯旋门。建筑和室内设计的发展，都是在模仿前人的基础上发展起来的，我们充分学习前人设计，然后再发挥、再创造，对，综合等于创造，这是一条提高设计水平的捷径。
我把装修行业的大门踢开了
既然设计已初入门槛，好，解决所有劣势问题。
第一，不懂室内设计，不会画CAD施工???、3D效果图，不擅长室内手绘图，全外行白丁，怎么办？
解决办法：在圈内打听到一款绘制平面图的软件，效果虽不如CAD绘图软件专业，但上手快，应对业主绰绰有余。而绘制家具施工图用土办法，在白纸上用比例尺手工绘制，先铅笔画。设计不合理？橡皮伺候，等自我感觉比例合适了再拿签字笔勾边。
3D软件学起来太费劲，据说没一年别想入门！我想到了一变通法子。首先，现场了解清楚客户喜好，然后提供平面布置图。其次，客户同意平面布置后再绘制效果图--从图库里挑选一张比较接近实际的实景图，然后扫描进电脑，接着利用Photoshop软件，依靠素描功底和制图素材库，在图里搞搭积木和移形换位。效果图能看不？呵呵，没效果客户能签合同？当然，也有为难之时。曾有一次，特幸福地接到一个复式楼装修，靠，为了做好那座楼梯，找准透视关系，这张图前后耗费了14个小时，直接把我做成呕吐状，抱着电脑大骂不止。
第二，没施工队伍怎么办？
解决办法：朋友介绍，结识了一支安徽装修队，谈好合作方式和施工各单项报价后，我添置气泵、喷枪、电锯等简单施工设备，自建施工队，包工头叫祥子。这种施工队俗称装修游击队，虽然是游击队，但可不是游而不击，咱们瓦、木、水、电、油等各工种全齐着呢。都说扬州师傅手艺好，为什么不找？唉，人家也得看得上咱实力啊。
第三，没公司和营业执照怎么办？
解决办法：托人找到一家小有名气的装修公司，挂靠资质，交管理费。对外宣称是“万里设计室”，寓意我能把万里之遥的国外经典设计复制过来，服务中高端客户群。好，身份问题已解决，开心。
第四，没施工现场可供参观，无作品怎么办？
解决办法：还是找业内朋友帮忙，如果有客户提出要看施工现场或现成作品，他们帮我提供房源。
第五，不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格等信息怎么办？
解决办法：和施工队泡在一起，向瓦工学贴砖工艺，向木工学木匠活……总之，发扬学习精神，就这点工艺技巧半年还学不精熟？不了解建材信息？好办，伪装成客户到建材市场多问多记，回来再问施工队，理论与实践相互印证。
第六，没办公场地怎么办？
解决办法：跟小王商量了一个主意，找了一个有房出租的朋友，跟朋友商定：“我们租下三室一厅，重新装饰房间并添置家具，用这些费用抵偿房租。”嗯，一举四得。第一，解决了办公场地，有客户想上门，咱们屋里谈。第二，解决了住宿，现在我们住半地下室，这玩意儿展示给客户，那人家还不小鸡快跑？第三，对外号称房子就是自己物业，给客户增加信任感，嗯，公司有房，客户心里踏实。第四，装修费冲抵租房费，节约下几万救命钱，并且房间布局能充分展示我设计的空间，一进门不把客户震翻，算咱白学一场：淡咖啡色客厅背景墙，前面修一座长条花池，3米长，40厘米进深，高40厘米，红砖刷白漆，里面种滴水观音、发财树、火炬花等错落有致的绿色植物，花盆直接放进花池里，上面用深咖啡色陶粒覆盖，好像绿色植物是从陶粒里长出来的。阳光洒进房间，树影婆娑。电视挂在墙上，好像藏于植物园内？不是像，是就是。背景墙与大门之间有樘卫生间门，我请人在门上彩绘卢梭的《丛林里的狮子》，与周边绿色植物相呼应。当客户知道狮子门后面是卫生间时，一般连呼惊奇……这套房装修很贵？呵呵，你懂的。
光是种树就很稀奇了？那不是咱风格。只要女性客户上午登门，咱马上小心翼翼晃动滴水观音叶片，然后拿玻璃盅接下几十滴露水，虔诚地端到她面前：“据说滴水观音上的露珠对女性皮肤保湿有奇效，北京气候干燥，要不您……”一出手就打了客户一个措手不及。
第七，预算不会做怎么办？
解决办法：拿来几家装修公司的报价，综合考虑学习，再问清祥子施工队的各单项报价，依葫芦画瓢，加加减减即可。
第八，没现成客户资源怎么办？
解决办法：首先发动所有朋友，帮忙找客户。对于关系深的朋友，一定是登门拜访，我也不避讳目前处境，畅所欲言，顺道告诉朋友们，咱设计水平OK，都是大师级思路，价格比大公司便宜，售后服务好。当然也不白介绍，大家利益均沾。对于关系浅的朋友，就电话聊，拜托多多留心……其次，自己设计版式和宣传内容，印刷几千张宣传单，小王负责到新建成的住宅小区散发，包括塞门缝等招数无所不用。当主要矛盾解决完，次要矛盾又逐一破解后，我算把装修行业的大门给踢开了。好吧，我开始了艰苦的还债生涯。
没有人在乎你的个性，他们在乎的是你能带来的结果
记得第一次到客户新房里谈设计，我拿铅笔在白墙上画设计构想图，手都在哆嗦，说话声音发紧。没有任何专业背景和实践，居然也当起了设计师？靠，自己都佩服自己勇气可嘉。首次设计出手，老天爷开眼，第一单顺利完工，他们家舍得花钱，我搭上顺风车劲赚6万！客户满意设计和施工，居然又介绍一位同事给我，后来我装修的房子快成小区样板房了，参观人群摩肩接踵，于是又接了三单生意。
但是，钱是那么好赚的吗？非也。与客户约好周六上午验收，马上提前作足准备。第一，客户似乎有些嫌我做的橱柜贵了，好，买一桶花生油、一袋东北大米、一袋五谷杂粮、洗碗布、擦碗布、一次性纸杯、橡胶手套、洗锅刷、钢丝球、洗洁精、保鲜膜、储物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些实用且不贵的家居用品，不为别的，业主验收橱柜时，暖心不？
客厅茶几上，我送上一盏晶莹剔透的大果盘，再堆上花花绿绿的糖果，喜庆不？沙发原有靠垫不够靓，赠送一对个性靠枕，养眼不？卫生间送脚踏门垫、马桶刷、拖把、垃圾桶，高兴不？餐厅酒柜里摆放几瓶洋酒、咖啡、一套酒杯，熠熠生辉，开怀不？北京春冬季气候干燥，卧室里送一台加湿器正合适。大衣柜前铺一块长条地毯，喜欢不？根据客户喜好，阳台墙壁给挂了一对羽毛球球拍。一句话，面子是相互给的，验收自然顺利啦，典型的花小钱办大事。
光送2000多块钱的礼物就能让业主帮忙介绍客户？没戏。我在为第一个客户装修之前，定下一条攻城为下、攻心为上的原则，彻底服务好业主，尽量满足需求。尤其这位业主是朋友介绍来的，更要服务好。好嘛，业主买瓷砖、洁具、灯具、窗帘和家具时，我跟班似的全程陪同，不仅提供参考意见，还帮忙杀价，尤其买家具时，在SH家具城，营主任帮我拿到内部折扣，直接替业主再省15%采购费。看到享受VIP待遇，业主拍着我肩膀一个劲儿猛赞：“雨兄，你在圈里泡了多少年？人脉够深的啊，不光是挑家具有眼光，而且还能真金白银省钱，呵呵，多谢，多谢！今后……”
光是帮业主省钱就够了吗？洗洗睡吧。我把过去谈客户的那套本事全搬过来用，小本子记录谈话纪要，周末愉快的短信，时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品，聊天找共鸣，提供最优化设计，帮业主省钱，严把施工质量关，就是为一个目的，真诚对人，彻底打通人情关和商务关，我们要成为好友。
看着业主欢欢喜喜搬进新房，忽然想起自己房子卖掉抵债，妈的，这种回忆要不得，赶紧打住。可还没从伤感情绪中走出来，白先生忽然打来电话：“雨经理，施工队是怎么搞的？简直是在瞎搞，你快来我家看看吧！”
“白先生，您先别急，慢慢说，慢慢说。”
“唉，说不清，你还是赶紧过来看看吧，施工队把我们家的门搞得乱七八糟，简直要不得！”
我心里明白了：他们家的门是现场制作，大芯板打底，红樱桃饰面板罩面，准是红樱桃出了状况。忐忑中见到白先生，他指着新门吼道：“雨经理，你看，你看，这上面怎么都是一根根狗骨头啊，晚上多吓人?!”
“哦，白先生，您别急，呵呵，这不是啥狗骨头，这种纹路叫‘鬼脸’，在红樱桃木里还算比较贵的那种呢。”我耐着性子解释道。
“我不管什么鬼脸不鬼脸，反正看完浑身不舒坦，这门我不要！再说了，你把我家的门都做成了鬼脸，算怎么一回事啊?!”
“对不起，真对不起。白先生，我们免费换！同时保证质量不变。”心里同时自责起来：我喜欢玩个性，买板子时感觉有视觉冲击力，结果忘记鬼脸只能小面积点缀用，哪有大面积贴人家门上的道理？唉，理论一回事，实践是另一回事。
送走业主，把祥子喊到一边：“哥们儿，8樘门救得回来吗？”
“要赔点钱。先把鬼脸揭掉，可揭下来鬼脸就废了，再买16张樱桃板子贴上去，对了，胶水还要换进口胶。前后算来，连人工带材料要赔几千块。唉，小雨，你不该答应那么快，当初鬼脸进场时，姓白的不也说大气吗？哦，这会儿快做好了，他不喜欢，找个理由就赖账，妈的，也太欺负人了吧！”
“祥子，鬼脸门确实有点儿怪，跟业主无关。鬼脸平着放，怎么看都顺眼，但我忘了把鬼脸竖立起看，没想到平看和竖看，完全俩效果！算了吧，吃亏长学问，咱们真要和业主闹起来，也落不到好。我出钱，你出力，务必整好。”
出了门，我心里作了三点总结。第一，自己喜欢玩个性，不代表业主喜欢。第二，理论易懂，实践难学，以后多动动脑子。第三，业主见我态度好，能主动认错修正，不胡搅蛮缠，气自然顺了，要不双方顶牛，我可不是赔8樘门的事。今后作装修切莫贪小便宜，因小失大。唉，花几千块买个教训，贵不？万一要有10个教训，怎么办？通过这件事，我狠狠批了顿自己心高气傲的劲儿，以为自己学到一身设计本事，其实啥也不是。
最头疼的事还是开发客户困难。有钱人喜欢我的设计，但不相信设计室实力，“山寨”完设计思路，然后扭身去找大公司。普通人大都简装，精力花费一般，可根本赚不到几个子。口碑传播？才开始入行，哪来好的传播效应。怎么办？我绞尽脑汁，无良方医治。现实就是如此残酷，客户前后左右看我就像单枪匹马的个人行为，怎么能相信设计室？
日子一天天在过，小王负责买材料、盯工地，每天回来浑身盖层灰，连头发都好像老了50岁，坐电梯大家直躲他。这小子累得洗完澡往床上一躺，嘴巴里哎哟到9点多钟才去做饭，一切从简啦，煮挂面扔两个菜帮子，哥俩对付一顿，5分钟吃完拉倒。我每天忙得更是没点，要么见客户，要么陪客户选购，要么找关系，要么到工地去给工人设计交底，要么上建材市场学知识。有时晚上网上约好客户，带上资料打车过去，在他家附近的麦当劳、咖啡馆谈业务，一说就是几个小时，等谈完回家继续忙，典型的“716战友”。就算赶上发烧，吃完药一样得出门干活，因为还不上债，债主就要成发烧友。唉，那一年我们受的洋罪不说也罢，写起来是心酸酸，泪汪汪，手颤颤，不忍下笔。