第5章 徒手打市场，两年成新贵(5)
不光如此，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们而欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，讲出来丢人！所以报社死活不答应。但咱也不能有钱不挣啊，那多憋屈自己？咱像受憋屈的人不？很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现了俩一模一样的报头，一个报头统帅整版广告，另一个报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里；到了客户那儿，我再把俩头版倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，但这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑。唉，那次是我少有地憋屈了一回。
咱开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在这么开放，在当时引起圈内轰动。而2009年，深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版。看到别人也玩双报头套路，我不禁感叹：唉，哥们儿十几年前就玩过了。
不怕贼偷，就怕贼惦记。天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对着报纸琢磨，天天翻报纸找灵感，看得我跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去。所以，光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求，这才能让广告公司和客户都满意。报社竞争残酷，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理?!
总之，我把浑身本事全招呼上了。每天出门前，编辑好拜访路线，上午三家，下午5家。知道那帮白领小姐们讲究，所以进门拜访前一双爪子洗得干干净净，绝不给人感觉握住的是一只热烘烘、汗糊糊的手，二三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶。天天如此，辛苦劲儿不提也罢。
奥美是广告圈中的老大，攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是来自上海的陈小姐，40岁模样，一身黑西服职业装，从里向外透着精神干练，一看就带有海派气质。在交谈中，我发现她头脑敏捷，思路清晰，举止优雅得体，说话轻声细气。而我，20岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截，和她有什么共同语言？
第一次见完面我就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面，陈小姐以平面媒体部经理的身份出来跟我见了一面，但双方客客气气将官话说完，便结束了拜访。听说陈小姐虽身在媒体部，但她的权势能影响到督导部，是公关的关键人物。而照这样谈下去，我心里清楚，水泼不进。我喜欢和客户打成一片，维持一种亲密合作的关系，保持斗而不破的局面。眼下，怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢？
想了几天也不得要领。我开始请教高手：“红姐，有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒体总监红姐关系很熟。
她听出是我的声音，笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊，你就天天白使唤你姐姐吧，说，又遇见什么问题了？”
“红姐啊，问来问去，发现还是您厉害，对问题看得透。”
“行了，别拽了，说吧。”
“是这样，那天我去拜访奥美广告，遇见了一位……”
“哦，40岁，精致……一个上海女人跑到北京工作生活，应该还不太适应北方的文化、水土和饮食，她精神上是否感觉缺点什么……嗯，这样，你从两方面入手。一个是巧妙恭维，甜言蜜语夸她穿着。另一个是在精神上关心她，时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出门票啦；热门电影票啦；遇见风沙天气，马上来条丝巾……”红姐在电话那头，教了我一溜够。
感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢谢，我也有点儿事儿要请你帮忙。”
“啥事，您说。”
“我表弟在房地产中介公司当经理，他英语还成，最近连帮了几个老外找房，好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务。这块市场大，在北京的老外少说几十万人，又都是挣美元、花美元的主儿，钱好赚，也许以后能干点儿名堂出来。我想问你，能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗？”
“呵呵，才多大点事情呀，瞧您说得好庄重，呵呵。到时请您表弟跟我联系就成，登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果，行不？”
“呵呵，行，像个办事的人，那就多谢了哦。”电话那头，红姐听我满口应允，很高兴。
问题有了答案，我也满心高兴。奥美可了不得，数一数二的超级大牌！手里的客户个个大名鼎鼎。报社有多少人曾吹响了冲锋号，可全都是光打雷不下雨。好，现在轮到哥们儿我冲锋陷阵啦。红姐说的那两条，其实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢？明白了，陈小姐本身没啥了不起，关键是她身上的光环太耀眼。人穷志短，马瘦毛长，被丫的唬住了。郁闷。
还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：“红姐表弟的工作性质不就是跑腿吗，他有啥核心竞争力？会英语的人大把，这帮人只要接触到老外中介服务，谁都容易独立门户，他能控制客源？房源？业务员？既然上下游都不能掌控，如何谈发展？干得再好也还是个体户。嗯，如果我是中介，如何发财？经过报社填鸭式的学习和残酷竞争，我逐渐养成事事动脑的习惯，本来不该我管的事，也想借机锻炼一下策划的本事，于是我一边喝着咖啡，一边开动脑筋。
很快，我又拨通红姐的电话：“红姐，刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点儿道道出来，想跟您再聊聊。”
“呵呵，小雨是热心青年呀，好，好，说吧。”
“我有个建议。他为老外中介服务完，项目不是做完了，而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们的真实需求和潜力。第一，跟老外的公司做生意--他们公司需要采购啥？需要什么服务？了解清楚后，再联合相关公司提供无缝对接服务。第二，跟老外个人做生意，比如，有的老外有钱，生活小资，他们租完房，还想装修怎么办？他应该挂靠某家装修公司，然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做，他吃佣金，不也能舒舒服服地吃掉吗？再比如，提供保洁、律师、预定出租车等服务，每个项目都有佣金可拿。一句话，做成一单，交个朋友，再吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手，而不会成为对手……”
“哦，对，对，这才是正途。呵呵，好，谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析，连连表示感谢。
放下电话，虚荣心得到了莫大满足。帮忙的快感倒在其次，主要是得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同，显然是有三分道理的。谁曾想，当初我提供好心建议，三年后，她表弟从井中救人，危难中帮了我一把。可见，当策划雷锋，好心有好报！
第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票，不扯闲篇，只说了三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面，我递上两张《北京大爷》的话剧门票，还是三分钟剧情介绍，希望她有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《大话西游》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演门票。不用再送小礼物？那是哄20岁年轻人的，对她无效。半年后，她对我从客气到熟络，话题也多了起来。没谈广告？不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒体资料调查表，我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣，好，完工收摊。像她有20年广告阅历，说那么透干吗，一切尽在不言中，在报社等好消息呗。
半年后，我的客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒体等顶级4A广告公司，在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身，根据20\/80原则，20%的客户贡献80%的业绩，我淘汰、转让掉没潜力的客户群，只留精华，加上新开发的100家4A和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司、20%直接客户组成，嗯，一手好牌。当然，这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放广告的客户、中期有计划投放广告的客户、近期马上会投放广告的客户，好比刘帅淮海战役时打的一个比方：吃一个，夹一个，看一个。呵呵，不用再勾画啦，反正是要风得风，要雨得雨。喜报传来，报社为笼络人才，将我破格擢升为社长助理。我有了独立办公室，哈，和杨总平起平坐。
俗话说得好，早起的鸟儿有虫吃。报社同事见我成功开发4A广告公司，马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹。对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒体督导到购买主管再到AE（客户主管），哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通，咱无须多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！
一些新来的同事眼热我的大客户名单，也纷纷去谈头牌客户。这个说：“喂，哥们儿，今天我去找汇丰银行啦。”
那个问：“哦？谈得怎么样？”
“他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行，不过办公室那女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作。”
“哇，汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不赖。”
我听完心里偷乐：汇丰银行？哼，不要以为头上顶坨屎，自己就是金刚葫芦娃了。人家广告代理在上海，你鞭长莫及。唉，也不掂量掂量报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们？再说了，找办公室谈广告？有点意思啊，人家只是客气，不想得罪媒体罢了，几句话打发完拉倒，你还真信？这类客户看得见，吃不着，你先等上三年五载再说吧。
有人不服气，接过话题：“哟，你谈汇丰啦，那我们基本想到一块儿去了，前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总常说，‘谈广告贼不走空’，真要是宝马心疼出钱，我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧，哈哈。”
现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部，都归社长直接领导。两拨人马画地为界，各自培训考核，井水不犯河水。当然也有业绩比拼，为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此，我和杨总常常打报告请社长做包公，但社长没法根治，也不想根治。他的想法很简单，管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫。所以两拨人马平时只是闲扯，没啥具体业务交流。
见不是自己部门的人高谈阔论，我一副看笑话的心态：杨总呀杨总，你也不管管手下人，他们谈头牌有用吗？嗯，你喜欢搓麻，没工夫管也好，赶紧给我腾出市场来吧。顶级豪车只投杂志以求树立形象，几个鸟人还想改变大客户的投放思路？谁理你们？豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿，你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了？
我，装傻，无语……
我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利司通轮胎、劳力士、宾利等这类客户，勿碰！它们代理关系盘根错节，也许花十分力气才能赚一分报酬，那还不???花费一分力气去赚十分报酬呢。瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。
有人拿来报纸请我分析广告。看完内容和版面设计，我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。
我手握一堆重量级客户群，又打通了人情关和商务关，心里踏实，吃饭香，睡觉也香，就安心等待广告公司给我下金蛋了。雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，而我的小脸都露到天上去了。记得有一次，我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版广告投放回到报社，获得了一片惊呼。梦一般的日子从早上开始，在自己的房子里睡到自然醒。冬天的北京，西北风从早刮到晚，在暖暖的被窝里躺着，想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机响起：“喂，哥们儿，下午来一趟，上次申报的计划，客户批下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。”
听着挺高兴，但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中饭。下午签回合同，往广告部一丢，有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧，再会会几位4A朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐哉。
小王老家在河北农村，技校毕业，本来他是给杨总开车的司机，后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进，于是让他做我助理。这家伙长得挺喜庆，内心淳朴，开朗乐观。也许哥俩投缘，我在他面前没傲气，有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学。由此，我们结下了友谊。那时的我风光无限，但后来大难临头之时，他却成了我的恩人！此为后话，暂且不提。
有钱了，买车买房。当然要孝敬父母，我给家里添置了彩电和音响，又放下一笔钱。父母看俺有出息，那比收到钱物要开心得多。但他们还是有些不放心，一个劲儿叮嘱做人做事都要小心，低调些，尤其是顺风顺水时。我听得烦，顶了一句：“妈，您怎么还是那么啰唆啊？我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊，等着儿子孝敬您住别墅吧，用不着担心！”所谓不听老人言，吃亏在眼前，后来的事印证了二老的顾虑。
但当时的我，仅仅才毕业两年，一帆风顺就挣到了钱，真觉得自己做啥成啥，好像人五人六成了个人物。这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗头！但那时自己没察觉，还以为是自信的表现，这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话：月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。
沉住气才能生存