第6章 徒手打市场，两年成新贵(6)
编辑经历远不如在广告圈风光，甚至可以说是丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题调查，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿”！靠，文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我的热情，勉强缩编成800字，刊出后我发现文章跟自己好像没啥关系。但不管如何被贬损，我的写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。
后来有闲时，我又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段学习设计的经历，事后被证明是“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开在报社设计部的熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情义重嘛。师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些工夫，使我听到了他们的经验之谈。总之，抓紧一切学习机会，我像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。
虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快地发财呢？这事有点儿闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足了，因为咱发现了新商机。哇，不是一般的激动。那年慧聪广告公司成为北京报业的一匹黑马，他们包下《购物指南》大批版面，然后将广告版办成各类广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4×5CM豆腐块，只收300~500块。好嘛，化整为零，无数小商家都能打得起广告了。嗯，天才创意，而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大地提升了报纸信息量。
通过与强势媒体合作，慧聪公司的广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《购物指南》更借助慧聪公司的力量，获得了小商家和读者群的热烈追捧，强化了都市类报纸老大的地位，二者的合作可谓天作之合。
为了报社和自己的前途，何不找慧聪广告谈包版？先下手为强，说干就干！我发动圈内人脉，很快就和慧聪商情部老大吴总搭上了关系。其实，聪明人多的是，在我之前报社早有人在打慧聪公司的主意，但不知为何慧聪公司没兴趣。我也冲上去谈了一次，没意外，叫人家给崩回来了。
看来做事不能偷懒，还得从头开始。首先，通过各种渠道了解慧聪公司：第一，老板郭凡生曾上山下乡当过兵；第二，1992年创立慧聪，公司发展迅猛；第三，现有8个事业部，各事业部老总都是商战的厉害角色，号称慧聪“八大金刚”；第四，郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇、200万字论文，是国内理论界公认的年轻学者。其次，找到关键词：第一，公司发展迅猛；第二，目前员工近千名。我揣摩几天后，有了结论：慧聪公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。近千名员工跟在郭总后面吃饭，小本生意能满足千名员工的饭碗？别逗了。
有摸底市场调研和SH家具城谈判策略打底，我信心满满，决定再次拜访吴总。吴总极忙，见我不请自来，有些不悦：“雨总，上次您谈的项目，我汇报过了，对不起，公司目前还不太感兴趣。要不我们再等等？”我当时已是社长助理，在圈内也算有头有脸，吴总自然不好公开轰人。
“呵呵，吴总，您误会了，今天我只想说点关于慧聪的潜在危机，只说5分钟，说完就走。”
从社长助理嘴巴里说出“慧聪危机”的效果肯定管用，吴总果然来了兴趣：“哦，是吗？我们有什么危机？”
“《购物指南》做不起细分行业的广告信息版，所以邀请包版巨头慧聪加盟。表面看，慧聪和《购物指南》捆绑紧密，形成利益集团，但两家真是平等伙伴吗？呵呵，好像不是吧。在商言商，慧聪不过是给《购物指南》打工而已，都是面儿上风光的事，毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方，如果慧聪好比长工，那《购物指南》就是地主。问题来了：长工如何给地主打工，才能达到利益最大化的目标？”
开篇乃我精心策划的力作，看见吴总放下笔，我信心大增，侃侃而谈：“今后一旦《购物指南》的包版被慧聪做大，也就是地主家的庄稼长势喜人，甚至长工还在田里挖到啥宝贝，这时地主不会太为难长工，因为还没到收获季节。好，秋收时分，地主发大财，长工发小财，并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕，耕起有人争。第一，地主眼红；第二，其他长工眼红。对于这点，慧聪现在不可不防。《购物指南》现在提供的是处女地，开垦起来多艰辛？可见慧聪这个长工当得不仅辛苦而且危险！等两年生地变熟地，旱地变水田，地值钱了，地主和长工有可能重新谈租赁合同，谈得好自然皆大欢喜，可谈崩了呢？报社会再次拿出广告专版公开招标，价高者得之。而地主开除老长工，还会跟他算工龄、讲贡献吗？老长工会不会成为报社发展的炮灰？对于这点，慧聪未来不可不防。”
“呵呵，雨总，长工理论听得新鲜，好，您说吧，长工该如何给地主干活？”
见吴总面露微笑，我也忙回了一个笑脸：“呵呵，承包我们报纸信息版，只要达到一定数量，就能有效制衡《购物指南》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版，自然也能培养一批包版公司，慧聪愿意看到竞争对手通过我们报社做大做强吗？如果慧聪承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报社也不敢拿慧聪当马仔，随意欺负，因为报社不能承受慧聪投奔竞争对手而造成的损失！一旦发生，会导致报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长，他也不敢承担这等重责啊！”见时机已成熟，我开始说要害了。
“呵呵，雨总，我就猜到您有这套词儿啦。”
“好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又是所有长工里最勤奋能干的，谁都不希望你跑到隔壁地主家干活，扔下一片荒地给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有可能发生！”
吴总轻轻点点头，我趁热打铁：“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂？他们想法明确，通过控制灌装厂，达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察，慧聪正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强，垄断就意味着屏蔽同行竞争，今后同行要想再打入包版行业，要么从您手里买版，要么去包《北京晚报》或《北京青年报》，但它们包版费不是几千块，而是至少5位数起，门槛太高，谁能承受得起？”
吴总没吭气，我继续聊：“《购物指南》和我们在信息版上都是处女地，广告效果还不好说，但两大报联手为客户发布信息，相信读者群覆盖面更宽泛，效果自然有保证。而且手里掌握两大资源，广告政策制定更灵活多变，哪家报社赠送广告，哪家报社广告收费，买A报广告赠B报，买几赠几，套餐优惠，组合降价，等等，思路不一而足，这不全由慧聪决定？试问，哪家包版公司有这等优势？”
吴总保持沉默，没法子，我还得继续说：“慧聪近千名业务员每天奔波在上万商家中间，推荐一份报也是推荐，推荐两份也是推荐，举手之劳，但效果却大不同。第一，客户会认定慧聪一举垄断了两大都市报纸，实力强，信任感油然而生。第二，对那些不认可《购物指南》的客户，慧聪业务员怎么办？放弃还是继续费力公关？现在手上多件武器，谁不欢喜？哪家业务员能有这等必杀器？实在不行，还可打广告发布组合牌嘛，以利诱之，客户必降！第三，业务员看到公司发展，自己收益提升，团队是否更稳定？是否走上一条良性发展道路？”
吴总依然没开口，靠，马上词穷啦，没办法，我只能边想对策边说：“还想提醒一下吴总，包我们版面，慧聪广告流水能提升一个台阶。假设两家公司经营利润一样，其中一个公司年流水100万，而另外一个公司年流水1000万，您说，要吸引投资，谁更受追捧？就算担心承包我们报纸不赚钱，但有前面那么多好处，这个险不值得一冒？”
吴总眼睛盯着我看，靠，这哥们儿就是不表态！原本以为准备的说辞已万无一失，谁知还是不够用！好在我已不是刚出道的虾米了，咱也能冒充一回大虾。稳稳心神，临时又憋出个观点：“我想，如果慧聪承包我们版面，那我们将如虎添翼，1000人每天都在强力推销报纸，报社不会日进千里？你们会赔钱？《购物指南》就可借鉴嘛，他们能快速发展，我们就不行？笑话。”
终于……终于，在咱弹尽粮绝时，吴总开口了：“雨总，你今天带来了制衡说、垄断说、发展说和效果说，我认同。好，你带了包版文字资料吗？”
“有，给您。”
“包版价格呢？”
“呵呵，我想问问《购物指南》给您开出的价码。”
“一码归一码，你就说你们报纸。”
“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩，咱们还是把这些条件先落实完，我才好报价，您说呢？”让我先报价？哼，那是不可能的。
吴总没接话茬，话锋一转：“雨总，提个小小的建议，您谈的是大项目，但这份资料准备的，呵呵，草率了些，还不够打眼啊！”虽然人家说话很客气，但听话听音儿，瞬间，我的脸红到了脖子。