你的竞争优势永远是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。对于产品或服务的竞争优势，你应该清楚到这个地步：如果有人凌晨三点将你叫起，摇晃着你，问你为什么你的产品比别人的好，你在睡梦中都能回答出这个问题。
客户购买某一产品或服务，是因为在他们看来该产品或服务在某个方面比身边其他的要好。有时，竞争优势是某个特性或益处；有时，竞争优势是因为客户喜欢该销售人员胜过另一家公司的销售人员；有时竞争优势在于你第一个向他们说明了你的产品可以帮助他们多大程度上改善自己的生活或工作。创造性的展示你的产品的优势，是你在竞争中完成销售的关键所在。
（四）给客户留下好印象
进行有创意的销售，就要保证自己的产品向客户提供的最重要益处优于竞争对手。这就成了你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中，如果你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些特殊功能时，完成销售就容易多了。
大公司往往花费大量的时间和金钱去为自己的独特销售主张建立知名度。我国著名的白色家电大户—海尔，从一个街道小厂发展成为著名的跨国公司，把厂子开到欧洲和美国，就是因为它有非凡的售后服务。海尔在售后服务方面的突出表现，给客户留下了深刻的印象，解决了购买者的后顾之忧，它的产品才得以销向全世界。高质量服务的名声使之成为世界范围内的一个行业领导者。
（五）开发潜在市场
哪个地方你的产品还没有到达，你的产品还适应于哪些人使用，这些地方和这些人可能是根本不在市场上出现的。对于你的产品或服务来说，这些都是你最大的潜在市场。如果你能识别出他们，并找到与之搭线的机会，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥心理的地方上，经常性地创造出销售机会。当一个公司找到途径去开发这些潜在市场并获得成功时，这个公司就能超越所有的竞争对手。对于传真机、个人电脑和手机，在一开始的时候，都只有少数人愿意冒险涉入其中。在这些产品的早期版本中，它们大都又重又笨，缺乏效率。但是，一旦这三个东西被商务人士接受并在办公室中使用，一个巨大的市场就形成了—突然数以百万计的群体涌入市场。今天，甚至小孩都拥有电脑、传真机和手机，而且他们还不断更新换代，使用更新、更好、更快、更便宜的型号……你怎样才能将这些应用到自己的产品或服务上去呢？
虽然有些人现在不买你的产品，也不买任何其他人的产品，但这些人是新客户的最大来源。如果你能找出他们不买的原因，你就能打入一个全新的市场，进而比以往卖出更多的产品。对于这一现象，作为销售人员要思考：他们为什么不买？从他们的角度看，是什么在阻止他们购买你所销售的产品或服务？他们要在内心里克服哪些反对意见，才会让自己走进市场购买？为消除他们对自己所获收益的一无所知，你能做些什么？你怎样消除让他们止步不前的担心？
开发潜在市场的最简单办法常常是识别出一种具体的好处，而这些客户群体对这种好处非常珍视和向往，直至希望获得你的产品或服务。向这位客户表示：他肯定能得到这一好处，并让这个好处激发出他的购买行为，随之给客户以无条件的满意保证。通过集中在产品或服务的关键益处上，并佐以强大保证，你经常能在第一时间消除这些客户群体的购买阻力。
何时是向客户销售的最好时机？这是否是某个业务周期的特定时刻，或者是一年的某个特定季节？客户是在业务增长还是业务衰退的时候购买？这些问题没有确定答案，一些服务在业务困难的时候特别合适，而另一些服务则在业务增长很快的时候容易被人购买。
（六）做好售后调查
使客户满意是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你肯花时间询问一下他们为什么买你的产品而不是买别人的，他们一定会告诉你他们的理由。如果你知道了客户购买你的产品的真实原因，你就可以在发展新客户时提高针对性。打一个电话或当面拜访你的客户，告诉他你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好地服务。你是否愿意回答我几个问题？”
然后，你可以询问他们如下的一些问题。
（1）是什么原因使您决定从我们这里而不是从别人那里购买？
（2）您感觉我们的产品有哪些具体的价值或益处？
（3）我们的产品有哪些不足，将来怎样为您而改善？
（4）我们的产品有哪些特别之处，是您在购买的时候没有预料到的？
如果你的客户对你的问题作了详细的回答，你就应该记在心里，他们的回答会为你以后卖出更多的产品提供很大帮助，也为公司改进产品性能、提升产品质量提供必要的参考。做好售后调查也是体现你的销售创造力的一个重要方面。
自我评估：灵活处事能力评估
（一）测试题