行谈判。
在随后的几天中，双方就合同的其他款项进行讨论，陆陆续续地达成了
协议。与此同时，内田也不断地召见其他卖家，这使供应商感到很不舒服，
内田向他解释说：“这是人家自己找上门来的。”供应商也无法考证内田的
话的正确性，也只好作罢。
在谈判中，内田不断地强调“我这次回去要倒霉了”，暗示道：“说不
定公司以后不会派我来印尼的。”又说：“公司大约不会同意涨价。”而且
整天唉声叹气，仿佛真的大难将至一般。
一天下午，零部件供应商的办公室里忽然电话响起，内田从国际机场打
来电话，说家里父亲病危，公司里来加急电报，召他急速回国，至于谈判的
事，公司叮嘱：如没有完成，请万勿随意答应供应商要求，公司将另行派人
来印尼采购。
供应商接到电话，急得几乎跳脚。急忙叫上秘书，带上合同与材料，飞
车直奔国际机场，终于在内田登机前半小时抵达机场。内田这时也急得团团
转，一遇供应商，大喜过望，立刻拿出电报，说明原因，两人在候机的大厅
里就商量起来。
内田告诉供应商：这次回国，只怕不会再派他来了，恐怕以后供应商要
与一位新手打交道。公司的电报，似乎有点指责他的意思，不过，现在签合
约还是来得及，这次他打算突破一下极限，答应供应商涨价
0.5％，如供应
商不乐意，那么可以与新的公司代表再谈。又说了些父亲病危，他心乱如麻，
回忆父亲对他的关心，伤心不已等等。还说，真是祸下单行，父亲病危，以
后又不能来印尼，大家朋友一场，十分可惜云云。
这位零部件供应商立刻安慰内田，心中却急得很，他想：即使内田回国
后不受公司批评，也要伺候父亲，故而，派一位新人来谈判是肯定的了。如
来了一位陌生人，那么谈判的前景就充满了不确定性：新来的人好相处吗？
双方能像以前一样彼此信任吗？新的代表会不会找其他卖家？对方公司是不
是连
0.5％涨价都不肯？重新谈判不是花费很多时间吗？与对方的合作是不
是真的可能结束了？一连串的问题浮上了心头，一时间，这位供应商脑子里
乱成一团。要在这么短的时间内，对这么多的问题理出头绪是困难的。
人类的心理有一种追求安全感的倾向，而不确定性就会产生不安全感。
而人在匆忙间作决策时，常缺乏理智的考虑，这时，多半是受潜意识和情绪
的影响。这位零部件供应商正是处于这种状况。在内田的突袭策略的进攻下，
他已没法作理智的思考了，他联想到
72％的生意如果被取消，他的事业也就
完了。时间在飞跑，在最后
15分钟里，追求安全的情绪支配了他的大脑，终
于，这位供应商拿出合约，对内田说：
“就这样吧！涨价
0.5％，反正其他东西都已达成协议。请到这里填上
价格的数字，我们签约吧！”内田赶紧抓起笔签字，双方签订了一年的合约。
然后心满意足地上飞机回国了。
内田的奇袭策略达到了预定效果。
□启用一个“失踪的人”
比佛利电视公司的经理凯乐尔先生是一个非常小心谨慎的人，物色一个
什么电视主角或是经营一笔什么买卖总是要货比三家，反复比较思考质量的
优劣和价格的高低，在这个漫长的思考过程中，为了不引起对方的反感，他
总是要引出一个“失踪的人”——总裁到欧洲谈判去了，大概要过一个星期
才能回来，要等他来作最后的决定；或者是说这个价格是我决定的，如果等
总裁
3天以后回来，他可能不会出这么高的价，请你赶快作决定。
有一次，比佛利电视公司和加利福尼亚电视公司合拍一部长达
74集的电
视连续剧，需要物色一个危险动作和境头的替身演员，这笔交易的金额打算
限制在
1OO万美元之内。当然，万一没有人愿意以这个价成交，适当地提高
一点价款也是无可非议的。自然，这项演员的物色和谈判工作由凯乐尔先生
来承担。
广告登出之后，来应聘的很多，几经筛选，他看中了从空军部队退役不
久的史密斯和杂技团演员克努里两位小伙子，他们的外形和已经物色好的电
视主角，即被替身演员很相像，而且他们的胆量大，对高难度动作的技巧也
掌握得很熟练。尤其是克努里，曾经为二十世纪福克斯电影公司做过一些替
身演员的工作，他很有经验。
但是，克努里的要价很高，他说至少要
12O万美元，因为这一些动作的
危险程度超过了任何一部电影电视，而且电视剧比较长，里面要上的镜头又
多，不仅增加了危险性，而且要占去他一年的时间。这时，凯乐尔先生则强
调，比佛利电视公司从来没有出过这么高的价，而且即便是
100万美元也是
第一次，而且总裁制定完计划之后就到欧洲谈判去了，要一个星期之后才能
回来。提价这么多他是不能作主的，请克努里先生考虑，是否可以以
110万
美元成交？否则，一个星期之后，等总裁回来，他十有八九只愿出