然是谈不拢的。 Alar公司赌咒发誓道：这肯定是所有想买楼的人当中的最
高价格，绝对不可能有谁再出比这高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐
的，他心想，我就不信这是最高价格，我到偏要试一试看。
过了两天，另外有一家公司找到楼主，说是对这楼房感兴趣，楼主欣喜
若狂：又有买主来了看Alar公司怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔
细地看了个遍，又问了许多情况，查了许多资料。过了两天，这位新买主找
到楼主，郑重其事地说：“我打算买这房子，我的最高出价是.. 500万美元。”
听了这个数字，楼主几乎跌了一个跟头，立刻一口回绝了这笔买卖。不过，
在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值.. 1500万美元。
他心想：“这是我先辈留下的遗产，难道就值这么点钱？”
过了两天，又来了位新买主，也和前面那位一样，把房子仔细考察了一
番。然后他十分认真地开了个价钱：457万美元，还搬出了许多资料，说这
个价钱是通过精确计算得来的，所以还有.. 7万这个零头。这位楼主被惊得目
瞪口呆，不过这回他可对自己房子开价有些动摇了，他心想：“Alar公司的
开价还真算是高的。”
又过了数天，第三位新的买主来了，他考察后的开价是：“550万美元。
这一次，这楼主倒不太吃惊了，因为他已适应了这个低价钱，他觉得：大概
我的楼房就值不了
1550万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的
楼房都值
1000多万美元，干吗我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句
话就把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病，
那儿又有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正
应了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。
未了，还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”，几乎把这楼主气得半死，
立刻也回绝了这门生意。
楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便
Alar公司开的价钱仍
有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给
A1ar公司打电话，表
示他愿意在
Alar公司方案的基础上，继续谈判，在电话交谈中，楼主语调恳
切，已没了那份理直气壮的神气。
A1ar公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不
过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功，
为了降低谈判冲突性，顺利达成协议，Alar公司采取了以下措施：
首先是改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针
对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成
交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样，双方的冲
突性可以降低，因为买卖双方对其中某些主题所产生的歧异，可借其他主题
予以缓和。例如，当买方坚持削价时，卖方可要求立刻付款以维护谈判的合
作性。
其次是再次调整价格，开价从
800万美元调整到
850万美元，但要求对
方在付款条件上给予让步。款项分二次付清。
三是对其十分尊重，彬彬有礼，Alar公司特派了一位性格温和的人与之
谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为
楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办
法，令这位楼主心中舒服不少。
双方谈了几天后，Alar公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一
又冒出一位什么买主，开价
1200万美元的，那就前功尽弃了，于是赶紧成交，
开价
937万美元的价格成交了。
Alar公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发，老的谈判
手法翻新改造一下，常会产生意想不到的效果。
□寄袭致胜
在经济谈判当中，所谓奇袭，即指意外的打击。在谈判中，无论准备得
多么周详，都可能有百密一疏的地方。其次，谈判对手也可能刻意地为你制
造意外，使得你阵法大乱，信心丧失，甚至束手就擒。对手所刻意制造的意
外至少包括下列各项：
（1）对已谈妥的事项或条件突然不认帐；
（2）增加新的要求；
（3）撤换代表；
（4）设定新的限期；
（5）（5）
（6）撤换谈判代表；
（7）揭露现有的谈判代表不是实权；
（8）突然更改谈判场地。
以上是常用的奇袭手段，当然有人不断地花样翻新。奇袭策略的关键是
制造意外，效果是使当事者糊涂，最终目的是从中渔利。
下面举一个具体例子，看看如何创造性地运用奇袭策略，以使自己在谈
判中获得有利势态。
日本一家大机电企业，其部分零部件是从印尼采购的，1989年年初，该
企业派内田为代表前往印尼采购。内田一到印尼，便受到零件供应商的热情
欢迎。内田所在公司与该零件供应商有长期合作关系，双方的关系是十分良
好的。该零件供应商
72％的营业额是销往内田所在的企业，所以基本上是该