去，。经过持久的苦战，终于使协议基本保持了原状。而这时，吴先生却又
从容说道：“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后
的数额。”
克里一听就叫起来：“为什么要扣除税款？为什么你早不提出来？这样
我们专有技术的提成要少很多。”
吴先生胸有成竹地说：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使
它更明确罢了。而且这一条款是你们草似的，我一直在等你们自己去纠正这
一疏漏，所以拖到现在才提出。”
仅此一项，吴先生就使永康制药公司在合同期间能够避免
30多万元的不
合理负担。
经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后互相让步，达成了
协议：先合资建立一个
550万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料工
厂。双方合作期限为
20年。
签字仪式在曼谷隆重举行。
□以假乱真：“唱双簧”策略
在经济谈判中，常有人使用“唱双簧”的花招，又称之为“唱红白脸”。
常规的模式是：先是由一人在谈判中提过分的要求，从而引起对方强烈的不
满，甚至有可能在谈判中引发冲突，就在这时，另外一个人出现了，这个人
多半是前一个人的上司，这位上司必定斥责前一个人做事太不负责，有欠修
养，太无礼貌之类。于是前一个人只好乖乖退出谈判，由这位和颜悦色的上
司继续谈判，和平的局面出现了。双方很快达成了协议。
上面说的把戏其实极为简单，所以有人喜欢使用，而且上当的人也是不
乏其人。但是，由于这套把戏常用，所以识破的人也不少，故而在实际运用
中、有的人又把这个方法变通一下，以便演得更为逼真些。例如，某一买家
先向卖家开了一个价格，这个价格一般是比较低的，同时由买家与另外一家
公司串通好，由这家公司向卖家提出要买东西，不过这家公司开的价钱是惊
人的低，而且还振振有辞，说这个价格是合理的。当然也可由两家公司向卖
家开价，这样，相形之下，真正的买家的价格仿佛是“高”的，从而使真正
的买家在谈判中处于比较有利的地位。这就是唱“双簧”的变种。
使用这种方法，必须具备几个条件：首先，卖家的东西必须是很少有人
问津的，即卖家更急于成交。其次，所卖的东西定价十分复杂，例如出售工
厂、珠宝、古玩、艺术品等，如果是皮鞋之类可比性很强的商品，假设商品
的市场正常价格是每双
100元左右，即使买方串通好几家公司，分别开价
50
元、30元、20元一双，卖家也无论如何不肯卖给最高开价者
50元的。
让我们看看，美国
Alar公司是怎样巧妙地使用这套制造虚假价格的方法
购得一处房地产的。
Alar公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把本
部迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。
Alar公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把本
部迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。
经过仔细考虑，Alar公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案，即串通
好几家公司向楼主开极低的价格以显示.. Alar公司的开价是高的。为什么这样
做，有这样几层考虑：首先，建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有
不同性，即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数
栋建筑，建在不同位置，价值是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏远
地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅，几乎每一平方米的价值都是不
同的。若让人们在其中挑选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部的
居所，且在这栋中挑出最喜欢的一层（如六层住宅中取第四层），又在这一
层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以
是不同的。另外，这栋房层的楼主是个人而非企业，这样他就没有能力去充
分调查，以确定该楼宇的真正价值，同时也无机会和精力去寻找到许多客户。
该楼宇定价复杂，而且楼主是私人，这两点决定了与该楼主谈判可以运用“唱
红白脸”的谈判战术。
Alar公司与楼主进行了接触，该楼主开价是.. 1550万美元，而.. Alar公司
的底牌是：争取以.. 1100万美元成交，最好是.. 1000万美元成交，力争.. 95O万
美元成交。Alar公司提出的初始价格是.. 800万美元，留有余地以讨价还价。
楼主在谈判中搬出了许多理由，来论证.. 1550万美元的价格是合理的，而
Alar同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值.. 800万美元，只不过.. Alar公司
提供的资料更为复杂，更为繁琐，包括各种表格，数据，联立方程，先例、
权威意见，而且还当着楼主的面用计算机演算了一番，目的是吓唬人，同时
也说明：这楼就值.. 800万美元。 Alar公司与楼主的分歧如此之大，双方自