世界卫生组织（W. H. O）规定，凡生产过程不符合“药品生产管理规范”（G.
M. P）标准的产品，不准投入市场。因而管理落后、工艺落后的永康制药
公司制剂厂也就很难挤入国际市场了。为了改变这种局面，制药公司决定和
德国.. M公司合资，在曼谷建立一个新公司，一方面可以吸引.. M公司的新技术
和新的管理方法，一方面也可以借助.. M公司的销售网，打入国际市场。
和.. M公司接触后，双方决定合资.. 500万美元，在曼谷建一家制药公司。
M公司起草了一份合同交给永康制药公司，要求作为谈判文本，永康制
药公司仍由本公司的法律顾问吴耐安作为谈判代表。
吴先生看过合同之后，一直在思索一个问题：这份合同中，很多地方不
是平等互利的，不仅德方要求得到高额利润，而且其中不少条款与泰国法律
相冲突。那么应该要求修改呢，还是干脆拒绝？
吴先生多次担任过涉外经济谈判的法律顾问，他懂得一个判断，甚至一
种态度在谈判中的份量。
于是，通过慎重思考，他决定电告德方：谈判须以我方合同文本为基础，
应根据泰国法律重拟合同，否则不必来曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
会谈一开始，克里先生便提出了问题：“请问，为什么要用你们的合同
而不用
M公司的？”
吴先生看了看并排放在桌子上的两个文本，抬头说道：“比较一下两个
文本就可以看出，M公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与泰国法
律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”
“请举个例子。”克里先生毫不放松地说。
“比如说贵方要以工业产权进行投资，这是可以的。但依我国合资法规
定，它的价格要由各方评议确定。现在
M公司的合同稿中却单方面地规定了
价格和计价方法，这是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这
一过程中的技术指导、技术咨询和检查，都是投资方的固有责任，不能另外
计价。”吴先生不慌不忙地说。而且随后坦然地放下了文本：
“类似这样的问题，在贵方文本中有
20条之多，所以我们认为，以贵方
文本作谈判的基础文本是不方便的。”
这时，克里却低下了头去看文本。过了片刻他才抬起头来，带着一些微
笑说：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对泰国的法律了解不够，所
以拟制的合同草案的确不合适，你方的草案确实比我们的好，那么就以你们
的草案作为谈判基础本吧。”
经过
5天时间，双方结束了第一轮谈判。
10天以后，第二轮解决实质性问题的谈判又开始了。
克里首先说道：“关于投资构成问题，我方要以专利、专有技术和商标
等工业产权作为合资企业的构成。这是合乎泰国法律的。另外，我们的商标
在国际上是有信誉的，这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在泰
国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”
一时间，泰方代表全沉默了，如果这样，泰方的损失就太大了，上百万
美元的盈亏就决定在这一席谈判之中。
吴先生凝思了片刻，沉着地说到：“德方商标已经在泰国依法注册，当
然应受保护，非经议妥代价，任何人无权使用，但是这和本合同无关。双方
经理已经商定，合资企业产品的
45％由德方负责出口外销，55％由泰方负责
内销，内销产品不用德方商标。至于外销部分用什么商标，那是德方的事，
反正产品是由德方负责销掉。如果德方为了自己销售方便，外销部分采用自
己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”
克里这时面无表情。
吴先生又继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；
至于专利有技术的补偿，我们可以在技术合同中进行研究。”
克里勉强露出了一丝微笑，点了点头，他说：“还有一个问题，合同要
求德方保证合资企业技术的先进性，这个德方无法保证。因为使企业达到国
际标准的因素是多方面的，德方无法单方面控制，这个条款是不是可以订为：
德方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”
吴先生想，这就成了不可靠的弹性条款了——如果对方不提供先进技
术，企业达不到标准，他们便会说责任在泰方，是泰方没建设好。
“克里先生的意见很有启发，”吴先生说，“但技术的先进性还是要确
保的。是不是可以分成两个问题：第一，德方应保证其提供的设计和技术的
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
克里只好答应了，不过还想回国仔细考虑一下。
又是一个回合结束了。
2个月之后，克里又来到曼谷，在数日的谈判中，吴先生与对手逐条、
逐句、逐字地辩论。争夺非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过