一步讨论，相信自己比其他竞争对象有便优越的条件，逐渐感觉到有得标的
机会。
两家公司的谈判代表进行了第一轮会谈之后，丹麦公司方面有意结束讨
论，尽量提早和德方签订合同，以免再发生意外。可是，联邦德国公司的代
表却认为，应该再进行一次会议。
在第二轮的会谈中，德方的一位年龄颇大的高级官员说：
“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点相信你们
能够了解。现在，我要再说一些意见，这可能很伤感情，但也是不得已而为
之，就是请贵公司再减
2.5％的要价。我们曾经把同一提案告诉其他竞争对
象，只等他们回答，便可作决定了，因为对我们来说，选谁都一样，不过，
我们没有这么做，我们是真的有意和贵公司做这笔交易。”
听了这一番话，丹麦代表团感到问题有点儿棘手，而一时也很难有适合
的应对之策，于是决定拖延时间，丹麦代表就说：
“那我们必须重新商量一下。”
经过一个小时的紧急磋商，丹麦代表团又重新回到谈判桌上，他们故意
装出误解了德国方面的意图，向德方重新出示规格明细表，并说：
“贵公司刚才提出削减
2.5％的问题，我方认为完全可以行得通。”
原来，丹麦方面已将规格明细表依照德方所希望削减
2.5％金额的价格
编写，并且还一一列出可以删除的一些项目。
听到这里，德国公司赶紧声明：“你们错了，我们公司的意思是希望你
们仍将规格明细表保持原状，在这个基础上削减工程
2.5％的金额。”
接下来的谈判，丹麦方面抓住规格明细表不放，把讨论主题紧紧围绕着
规格明细表打转，双方根本没有提及降低价格的问题。
大约又过了一个小时，丹麦方面一看时间已经差不多了，想再一次结束
讨论。
“你们希望减价多少？”丹麦代表重新提同一个问题，想看一看德方的
反应。
德方代表的回答正是丹麦方面所希望听到的：“如果我们要求贵公司削
减成本，可是，明细表不作更动，我们的交易还能成立吗？”
很明显，德国方面开始软化，再经过一番舌战，德方终于同意了丹麦公
司的意见，不再修改招标数。
司的意见，不再修改招标数。
谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，稳定情绪。
紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交给别人去处理，自
己静一静心，这样的方法，在彼此冲突的场合，在谈判的紧要关头，往往能
发挥极大的作用。
制造误解也是争取时间的一种办法。要在激烈的谈判中得胜的一种技
巧，就是掌握情况，而掌握情况的要点之一，则是故意误解。当对方发现你
误解他的意思，会立即加以修正，这样一来，对方便在无意中承受到说明自
己情况的压力，而这对于我方来说，则是赢得了时间，增加了深入思考，研
究应对的机会。
丹麦公司在与德国公司的谈判中，就是十分巧妙地运用了这两个技巧，
遭到压力时，毫不狼狈地进行了抵抗，同时主动控制了谈判的主题，取得了
谈判的最后胜利。
□内部分歧无利于谈判
帕特·阿特金斯是一家运输系统制造公司的销售代理，他们公司刚推出
了他们的新
Z型作业线，管理部门最急于在这第一年里尽可能多地占领市
场。Z型产品比竞争对手的产品具有一些明显的优势，这主要是在工程设计
等方面做了一些革新，节约了顾客在紧迫的情况下的机动时间。
帕特是一位干练的销售代理人，他刚与墨尔本服务公司签订了一份
35
台
Z型运输机部件的合同，墨尔本服务公司是一家大公司，专门在海边码头、
机场和货栈提供货物运输服务。
对一个销售代理人来说，没有什么事比经过忙碌紧张工作的一周后，驾
车回办公室更令人高兴的事了，特别是在这一周里签订了有史以来第二大销
售合同。这正是与墨尔本服务公司签订了那份合同后，星期五下午帕特的感
觉。“多么漂亮的一击啊！4个月极度艰难的谈判，坦率地说，那几乎全是
我一个人干的，太难以置信了！”
实际上，尽管
4个月中更多的时间是让墨尔本公司做最后的决定，帕特
在
35台运输机计划售
335000美元上只遇到了小小的反对。每台运输机的
1OO00美元打
9.6折，并且，虽然墨尔本一开始列入购买清单的只有
32台，
但帕特加进了一个小小的软垫就卖出了
35台。
最后，巴里·帕金斯，墨尔本的购物部助理经理也仅能使每台降价到
9200
美元，这是帕特非常引以自豪的事情。毕竟，像巴里·帕金斯这样懂技巧，
又富有经验的职业购买家原本可以把价降得更低的。
当然，还有其他杂七杂八的事情也都解决了。那也正是
4个月来所要完
成的。在巴里费力地得到本公司官僚们的同意以前，似乎开了许多次会，在
那些会议上，帕特为了尽快达成最后的协议，同意了许多小的更改，如在两