0.1％，次品降价出售产生的经济损失每年达
1.3万美元，按设备使用年限
8年
计算，共计损失
10.4万美元。贵方应有诚意维护自己的信誉，否则，K·D
公司将向法律部门申诉，到时候，贵方除支付现有的赔偿额，还必须支付所
有的诉讼费用。K·D公司不希望把纠纷扩大，K·D公司也从没有在任何一次
纠纷中失败过。如果贵方愿意双方自己解决，彼此均可以考虑适当让步。”
双方又是无休止地报价、压价，最终，美方敌不过卡森详细的事实证据，
同意赔偿
K·D公司
22万美元。此至，谈判才得以结束。
由此可见，在生意谈判中准备工作一定要深入细致，情况清楚决心大，
事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。
事事洞明办法多。孤陋寡闻，必定力不从心；博学多才，才能多谋善断。
玛丽·史密斯女士是洛杉矶时代杂志的记者，她在城郊拥有一栋房子，
那栋房子已经很陈旧，一切都保持着原始的状态，四周的墙是用的灰绿色的
岩石，屋顶是用附近海边的小圆石砌上去的。玛丽一家在这里住了多年，他
们很喜欢这幢房子，尤其是他的丈夫杰克·史密斯先生喜欢这种古色古香。
但是，近来玛丽越来越觉得这房子似乎光线太暗，一点也不清新淡雅，如果
能拥有一所新的别墅，屋顶用白色的瓷砖，地面和四周的墙壁改用粉红色的
大理石和胶合板，另外再拥有一所院子，院子里平坦宽阔，种上一片绿油油
的青草，那就别说有多快活。
这时，正碰上承包商葛米兹先生有这么一所别墅想出售，于是，玛丽想
找他谈谈，如果售价合适的话，玛丽想把它买下。
星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。一见面，玛丽
便说：“我是洛杉矶时代杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果
我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，
如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶
以及这粉红色的大理石地面。”
葛米兹听后非常高兴，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房
子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成
为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价
格抬得很高，要
32万美元。
玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用
褒贬交替的办法制服人。玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值
32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，
现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能
出
25万购买它。”
葛米兹也很厉害，他向来很会削弱反对意见，他说：“其实，现在的人
购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，
如果把价格降到
30万也是可以的。”
玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们
原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有待色，质量也
很好，而且我们住习惯了，但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有
能力购买，我会去说服我丈夫的。”
葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时
候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋
子里感到情绪紧张，精神压仰吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出
很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出
2万美元的代价出售，您
觉得
28万美元如何呢？”
玛丽是很聪明的，她知道再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压
低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛
米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红
色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就
不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，
唯有这栋，已经
2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是唯一喜欢
它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得
25万美元会让您亏本，那么我愿意加到
26万美元，但只能是
26万美元了。”
最后，葛米兹领略了玛丽的能言善辩，同意以
26万美元出售。
而玛丽原来的旧屋子，她同样以这种褒贬各半，亦刚亦柔，亦攻亦守，
亦诚亦诈的方式以
14万美元出售。也就是说，她花了
12万美元就住上了新
的别墅。
□拖延时间术
80年代初，丹表一家规模宏大的技术建设公司，要进一步扩大世界市
场，有意参加联邦德国在中东的全套工厂设备签约的招标工程。
一开始，丹麦公司认为根据现状，他们无法得标，后来经过技术上的进