第四章　发掘客户的需求 三类产品的需求发掘案例分析（5）

     
      （确认式提问。）
     
      客户：对，正是如此。
     
      电话销售人员：这样两方面加起来差不多就一个小时，您觉得销售顾问在这方面应该花多少时间？
     
      （引导式提问，客户的期望是显而易见的，只有一种回答。）
     
      客户：最好一点时间也不花，他们应该全力以赴开发新客户。
     
      电话销售人员：那么，照您这么说，现在以下的原因会影响到您所在部门业务指标的完成情况：①销售顾问花了不少黄金时间用来处理老客户的订单；②销售顾问同样花了不少黄金时间处理老客户的常见问题；③他们根本无法两头兼顾，在开发新客户的同时处理老客户的订单，难以找到一个平衡点，结果是两头不讨好，是吗？
     
      （确认式提问，让客户自己确认如此麻烦的问题的存在。）
     
      客户：嗯，确实是这样。
     
      电话销售人员：这些问题对您的影响……
     
      （转入下一销售流程。）对于像软件这样比较复杂的产品而言，电话销售人员需要做的就是了解到客户会在哪种情况下出现和产品有关的问题，然后针对这些情况产生的背景进行提问，一层一层地往下走，直到最终和客户一起发现问题点的存在，这样就制造了需求出来。接下来的销售流程在客户已经产生需求的情况下，十分容易推进。