第四章　发掘客户的需求 重要的是有效的提问（3）

     
      “如果我们的会员卡提供的酒店折扣率能够更低一些，按照刚才您所说的——同样的一间酒店便宜就是硬道理，也就是说，您会考虑我们的会员服务，对吗？”4确认式提问
     
      电话销售人员提问当然有着最终想要达到的特定目的，是为了帮助客户发现自身的一些不满和抱怨、帮助客户发现自己的问题点，但是即便我们现在已经做到了这一点，也不要自己讲出来，而是提出带有总结性质的想法，提交给客户确认，客户对于自己确认的事实会比较负责任，这种提问就是确认式提问。
     
      与其我们帮助客户去发现问题，不如让客户自己发现并确认这些问题。
     
      比如，我们可以这样讲“您的意思是不是……这样？”或者“经过刚才我们的共同探讨，可能您在……和……方面经过改进之后，效率会提升很多，对吗？”然后客户讲“是，的确如此。”就是让客户自己做出确认的提问方式。
     
      确认式提问举例如下。“张经理，我可不可以这样理解您的意思，您现在最担心的问题就是如果使用新的系统，可能会出现与原来系统不兼容的现象，是吗？”
     
      “经过刚才我们的讨论，现在您主要存在的问题在以下的三个方面：一是……，二是……，三是……，正是这些原因导致了公司物流成本的居高不下，对吗？”以上4种提问方式是最常用的一些提问方法，具体的操作流程是电话销售人员首先提出权利式的提问获得客户的同意，拥有进一步提问的权利；接下来通过设计好的一连串探索式提问来了解具体的内容，探索式提问的设计要从低压力的简单问题开始，逐渐升高问题的针对性，同时探索式提问要尽量精简数量，并尽量使用前奏；然后在对话的过程之中，通过引导式提问将客户的思考方向和注意力引入正确的轨道；最后使用确认式提问获得客户对于结论的认可。