第一章 一开始就要找对人 前台或者总机的沟通策略（1）
在从事电话销售培训工作的过程中，经常听到许多从事电话销售工作的朋友尤其是刚刚从事电话销售工作没有多长时间的新朋友，向我反映这样一个问题，好不容易找到的客户资料，在打给客户的时候，却总是过不了第一关，就是公司的前台或者总机。很多时候电话销售人员都没有接触到潜在目标客户的关键联系人，就被前台或者总机过滤掉了，这让他们很苦恼。
以他们的话来说，感觉自己就像是一个送快餐的小工，被门口的保安抓住了，审问一番，最后得到的就是“老总正在开会，你下次再打过来”，或者是“他不在，刚刚出去了”等类似的回答。
不知道大家有没有发现，每当我们打电话给陌生客户的时候，前台或者总机总是告诉我们客户在开会，或者碰巧不在公司，不知道天底下到底有没有这么巧的事情？
在之前的章节里，已经谈到电话销售人员必须一开始就要找对人，因为只有找对了人，我们才有达成销售的可能。但是假如现在已经找到了比较准确的客户资料，知道了应该找谁，在我们打电话给他们的时候，我们就能够保证找到他们吗？
好像并不如此，因为在这中间还有一个环节你要处理，那就是目标客户公司的前台或者总机。
如果电话销售人员连公司的前台或者总机都过不了，又何谈创造良好的销售业绩呢？
其实类似的事情不单发生在你的身上，几乎每一个从事电话销售工作的朋友都会面临这样的问题，我自己也不例外，记得在我刚刚开始从事电话销售工作的时候，也总是经常被前台或者总机拒绝，使得我有了前台或者总机恐惧症，每当我打电话给客户的时候，前台或者总机帮忙将电话转了过去，我就会长出一口气，心中的石头就像落了地，这种令人伤感的情形，实在是让人记忆犹新。
对于每一个志在电话销售行业有所建树的朋友来说，如何才能以最快、最有效的方式通过客户公司的前台或者总机，迅速找到你想要找的那个人，这都是摆在面前的一个非常现实的问题。
一、换个角度看问题
既然我们想通过客户公司的前台或者总机，那么在讨论如何解决这个问题之前，我们必须先思考一下这个问题——为什么客户公司的前台或者总机会做拦路虎，挡住我们前进的步伐呢？
道理其实很简单，那就是客户公司的前台或者总机的本职工作，在很大程度上就是负责过滤掉这些销售电话，这是她们的职责所在。
电话销售人员的职责是想办法找到潜在目标客户的关键联系人，而前台或者总机的职责则是想办法不让销售人员“骚扰”他们公司的关键联系人，无论你同意与否，这都是现实所在。
电话销售人员与前台或者总机天生就有产生冲突的一面，就像猫和老鼠一样。
那么，怎样才能够顺利地绕过前台或者总机呢？
我曾经听到过许多的销售经理在给下面的电话销售人员培训的时候,要求电话销售人员对目标客户公司的前台或者总机小姐要有坚持不懈的进取精神，如果前台或者总机不帮忙转接电话，就一次又一次地打过去，告诉他们你的产品有多么的棒，直到他们帮你转到你想要找到的人为止。
这样的方法并不是不可行，尤其是在经济条件相对比较落后、电话销售还不流行的地方，通过这样的方式，有可能从前台或者总机那里得到许多有用的信息，而且有可能帮你转到负责人那里。
但是在大多数的情况下，希望用坚持不懈就将电话有效转接的想法只是一个天真的想法。
如果只需要坚持不懈就能找自己想要找的人的话，那么在这个世界上，大多数的电话销售人员的业绩都应该是相当不错的，但事实并非如此。
同样我们也会发现这样一个事实：就是前台或者总机在接到电话的时候，她们会对每一个电话说“对不起，××不在”或者“××正在开会，你下次再打过来”吗？
当然不会。
如果这个电话是对她们公司非常重要的电话，是来谈采购、谈合作项目的电话，前台或者总机能够不转接吗？
对于前台或者总机来讲，该转进去的电话她不能阻拦，不该转进去的电话她也不能转，做错了任何一个方面，没有转或者转错了任何一个电话，对于她的本职工作而言，都是失职。
在前台或者总机的心中，当接到电话的时候，永远会有这样的一个疑问“这个电话我到底应不应该转进去呢？”
也就是说，如果电话销售人员的电话在前台或者总机的心中是属于那类应该转接的电话，那么电话销售人员就能够顺利地找到自己想要找的人。
那么，怎样才能让前台或者总机认为电话销售人员的电话属于那类应该转接的电话呢？答案是——有足够充分的理由！
如果电话销售人员能够给出前台或者总机足够充分的理由来转接电话，即使是最后这个电话被认为是不应当转接的电话，因为有了转接理由，对于她们的本职工作而言，前台或者总机在客观上并没有失职。
电话销售人员给出的转接理由有没有帮助到前台或者总机分担工作的责任，是能否成功转接电话的关键！
二、前台或者总机的判断标准
下面是我们在现实工作中经常遇到的一些案例，针对这些案例，我们再作一个系统的分析，看看电话销售人员是怎样来给出转接电话的理由的，而前台或者总机又是如何去判断这个电话转接理由是否成立。案例11
电话销售人员：您好，请问是辉煌贸易公司吗？
前台或者总机：是的，请问您找哪位？