第一章　一开始就要找对人 电话销售从选择客户开始（2）

     
      2有一定的经济实力消费你所销售的产品
     
      销售说到底，就是客户付钱选择你的产品或者服务，当然客户的付出一定要有相对比较划算的回报，但是不管怎样，都需要客户有支付你的产品的经济实力或者预算空间。
     
      即使这个客户非常有需求，对你的产品有非常浓厚的兴趣，也非常想要拥有，但是当你费九牛二虎之力说服他同意购买之后，才发现客户根本没有足够的经济能力，你的产品价格超出了客户可以承受的范围，那么，也代表着你之前所有的辛苦和努力全部付诸东流了。
     
      尽量不要向那种明显没有经济实力支付你产品的客户作推销，因为这无论是对于你还是客户都是有益的。
     
      3联系人要有决定权，能够做主拍板
     
      不管情况怎么样，电话销售人员所找到的客户最终都需要落到某个关键联系人身上，而这个关键联系人必须具有决定权，能够最终拍板做出购买的决定，或者在整个采购决策的流程中具备相当大的影响力，否则的话，即使他的公司非常有钱，又确实有这个需求，但是你找的这个人根本不能够做主的话，你最后仍然要找那个掌握着购买决策大权的人，因为只有他才是成交的关键。
     
      但是在很多情况下，电话销售人员所接触到的人可能并没有决定权，但是对于这个人来讲，他很显然不会承认这一点，因为这样显得很没有面子，所以他们会在表面上对你的产品感兴趣，并和你沟通几次，但是最终是没有结果的。
     
      想要避免这种情况的发生，就要求电话销售人员在打电话给客户之前能够了解客户所在公司的组织架构或者决策的流程（幸运的是，大部分的客户组织架构都表现出共同的特征，而你的产品又会固定和某个角色的关键联系人沟通），这样的话，你就知道应该先找哪个部门，和谁联系；然后再找哪个部门，又和谁联系，同时你也可以知道这些部门之间的相互关系和关心的问题点是什么，从而可以针对不同的部门作相应的产品介绍，把话说到客户的心坎去，进而增强客户的购买欲望。
     
      一般情况下，我们可以将客户所在的联系部门或者联系人分为以下四类：
     
      第一类就是你的产品的直接用户，或者说是受益者，这是非常关键的具有决定权的人。他们对你的产品充当使用者和评判者的双重角色，对最终决定是否购买有极大的影响力。
     
      第二类就是最终签字批准这个项目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高层，小一点的公司就是老板本人，这类人一般不会参与到前期的产品考察与审核等步骤，但是却同样具有决定性的作用。当然，如果其他部门都同意的话，除非金额非常大，他否决的可能性并不是很大。
     
      第三类人就是评估人，他们所负责的就是对电话销售人员的产品进行分析与评估，并给出相关的建议，这类人没有权利决定采购产品，却有权利否决，我们称之为拥有合理破坏权。
     
      第四类人就是旁观者，这类人和你所销售的产品并不产生直接的利害关系，但是却有间接的影响力，如果他们反对的话，也会有负面的影响，也有一定的合理破坏权。
     
      针对不同的部门和联系人，电话销售人员要根据他们对于最终决策的影响力以及关心的不同问题点作出相对应的沟通与说明（具体的沟通销售方法在接下来的章节有详细介绍）。