第一章一开始就要找对人在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。

     
      与其花费大量的时间和精力去说服一个并不太需要你的产品的人，不如用最少的时间直接找到一个想要买你的产品的人。
     
      用一位刚刚从事电话销售工作的新朋友所说的话来讲，即使他现在所销售的产品、所抱有的心态和所拥有的电话销售技能都没有任何的改变，只要你给他足够多的有效的潜在目标客户资料，使他能够在电话销售一开始的时候就找到那个关键联系人，他就能够保证自己的销售业绩立刻提升两倍以上。
     
      我们可以设想一下，如果我们今天打的每一通电话都能够找对目标，而且对方又是有潜在需求的，不用花很大的力气你的工作效率也会大大提高，同时还可以节省大量的时间。如果将这些节省出来的时间用在实际的销售工作中去的话，你的电话销售业绩也同样能够立刻增长两倍以上。
     
      电话销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
     
      作为一名渴望成功的电话销售人员，如果你真的希望自己能够创造辉煌的销售业绩，首先要研究的并不是怎样去说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品。
     
      在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
     
      二、列出目标客户的标准
     
      既然找对目标客户这么重要，可以避免向那些非目标对象推销，以免浪费宝贵的时间与精力，那么，怎样才能够找到自己潜在有效的目标客户呢？
     
      要解决这个问题，首先要明白什么样的客户才是潜在有效的目标客户，这些客户又需要具备什么样的条件，符合什么样的标准。
     
      一般来说，潜在有效的目标客户需要符合以下三个方面的标准。
     
      1有潜在或者明显的需求
     
      客户之所以决定选择某种产品或者服务，归根到底，便是客户有这个需求，不管这种需求是隐藏性的需求还是明显性的需求，总之客户是有可能需要你销售的产品，或者说，就是你所销售的产品最终能够和客户的实际工作和生活产生关联（如何开发客户的需求后面会有专门的介绍）。
     
      那么，什么样的客户可能会需要你的产品？认真分析这个问题，就可以给这些客户群做一个分类和定位，而通常的定位都会表现出一些相同的特征。
     
      所谓定位客户群，就是你首先设计一个门槛或者标准，在门槛以内的就是符合你所销售产品的有效目标客户。
     
      行业定位是一种客户群的定位方式，指的是你所销售的产品可能会局限于某几个特定的行业，比如电话销售培训课程，客户必须是以电话作为公司业务主要推广方式的企业，这些公司又会有一些共同的行业特征。比如像展览行业、电信行业、软件行业等，对于电话销售培训会表现出兴趣，因为这和他们公司的业绩息息相关。
     
      部门定位也是一种客户群的分类方式，指的是你所销售的产品主要是和一家公司的某个特定部门发生关联。比如你现在销售的是财务软件，自然地要和财务部门打交道，而且还偏重于中小型企业的财务部，因为大公司一般会有非常规范的财务管理和财务控制系统，已经有了一套成熟的方案，就不太可能会需要你所销售的产品。而中小企业完全不同，发展的过程中财务管理还没有那么规范，又希望能够改善这个状况，当然比较容易产生这方面的需求。
     
      条件定位则完全不同，它指的是你的客户群必须符合一些与你公司产品相关的特定条件，前面所讲的行业定位和部门定位只是条件定位的一种方式。比如你是做互联网搜索服务推广的，既然客户要用到关键词搜索，首先客户就必须要有比较精美的网站，没有精美的网站哪里谈得上需要搜索服务呢？同时客户公司的产品要适合于使用搜索推广，比如租车、网站制作、机票酒店预订等行业就会比较适合。
     
      先给自己的客户群列出一个可能需求的门槛，这是寻找有效潜在的目标客户的第一步。