舞台分享者

     
     
     
     
     
      —罗伯特'诺伊斯（英特尔联合创始人）
     
     
     
      你的最佳销售工具
     
     
     
      苹果公司启动了网上电影租赁服务后，乔布斯随即公布了与苹果公司合作的各大电影制片公司的名单，宣布网上通过iTunes在线出租电影将变为现实。 这份名单包括了所有重量级制片公司，包括试金石影片公司（Touchstone）、索尼公司、环球影视公司、美国米高梅电影制片公司、迪士尼公司和其他众 多影视巨擘。当然，苹果公司也面临着许多质疑，公司推出的电影在线租赁服务市场已有强大的竞争者，如美国最大的影视租赁连锁公司百视达 （Blockbuster）和著名的在线DVD影碟租赁商奈飞公司（Netflix）。苹果公司打赌人们会选择通过苹果电视在计算机、iPod播放器、 iPhone手机或宽屏电视上收看他们的电影。乔布斯邀请了主要合作伙伴之一分享舞台，以增强其论断的可信度。
     
     
     
      '我们已经得到了所有主要电影公司的支持。'乔布斯说，'第一个签约的公司是20世纪福克斯公司。我们已经和福克斯结成了非常伟大的合作伙伴关系。我非常荣幸地向大家介绍20世纪福克斯公司的董事长和CEO—吉姆'加诺普罗斯（Jim Gianopulos）。'
     
     
     
      充满激情的加诺普罗斯跳上舞台，向大家展示影迷们想要的一切：精彩的电影、便捷的观看途径、便利的服务；如何控制看电影的地点、时间以及方式，使你的观众无论身在何处都可以随时随地欣赏电影。
     
     
     
      '当史蒂夫带着创意找到我们时，我们认为这明显是一个不可错失的良机。这是我们听说过的最令人兴奋、最酷的事情。'加诺普罗斯说，'视频在线出租不 是新鲜事物，但是，这个新的创意包括音乐和iPod，还包括手机和iPhone。苹果公司的想法确实极具创新精神，有洞察力。它将是这种租赁模式发生变革 后的新版本，我们都对此项合作伙伴关系感到无比兴奋和自豪。'
     
     
     
      加诺普罗斯为苹果公司提供了最佳销售工具—一位客户的认可。最重要的是，这两名男子肩并肩地出现在舞台上。有参考对于客户来说是很有帮助的。与一位客户或合作伙伴一起分享舞台，演讲的效果会更好。
     
     
     
      人们为什么会花钱买？
     
     
     
      你的客户永远留意预算，在严峻的经济形势下，他们会更加克制自己的购买行为，对每一美元的付出都三思而后行。潜在顾客并不希望自己成为某一产品的测 试'小白鼠'。你的产品必须兑现所承诺的—为你的客户节约金钱，使他们的钱花得值，为他们创造价值，或者提供更多的工具帮他们更有效地花掉手中的钱。客户 评价和推荐证明书都是很有说服力的，如前所述，口口相传是影响采购决策的首要因素。
     
     
     
      成功的公司都清楚，信誉良好且满意的客户群是销售成功的关键。事实上，有些公司甚至设置了专职，指派雇员专门从事案例收集研究，并将其发送给潜在顾 客。大多数小企业的业主并没有指定的'案例研究'专家资源，但他们可以很容易地借鉴世界上最成功的公司所采用一些技术手段。一个被证明行之有效的策略就是 '窃取'苹果公司'剧本'中的一页，邀请你的客户分享舞台，无论是亲自参与，还是通过视频，或者至少通过引述的方式。
     
     
     
      请牢记媒体的重要价值。邀请出版界人士共享舞台，热情地谈论你的产品将对产品形象的确立很有帮助。乔布斯对媒体既爱又恨，但出于演讲的需要，顾全大 局的爱占了上风。2008年，在他的Macworld大会主题演讲中，乔布斯宣布'雪豹'操作系统在短短90天内就已经售出了500多万份，这标志着OS X发售以来取得了巨大成功。他也确保现场的每个人都知道，媒体对'雪豹'系统轰动一时也作出了不少贡献。'媒体已经表现得很友好了。‘雪豹’系统既取得了 商业上的成功，也在评论上取得了成功。' 乔布斯说。
     
     
     
      乔布斯在舞台上阅读着来自主流技术媒体的评价，幻灯片上也出现了评价。以下是他引述的推荐语及其资料来源：
     
     
     
      在我看来，苹果的'雪豹'操作系统比微软的Vista操作系统更好更快。
     
     
     
      —沃尔特'莫斯伯格，《华尔街日报》
     
     
     
      苹果的'雪豹'操作系统强大、优雅、构思巧妙。
     
     
     
      — 戴维'波格，《纽约时报》
     
     
     
      凭借'雪豹'操作系统，苹果操作系统拓宽了其在美学和技术领域的领先地位。
     
     
     
      —埃德'贝格，《今日美国》
     
     
     
      对于大多数消费者而言，这是迄今为止最好的操作系统。
     
     
     
      —埃德'门德尔松，《个人电脑》杂志
     
     
     
      最后一条引述引人发笑，《个人电脑》杂志对苹果电脑略带讽刺性的偏好评价让观众们忍俊不禁。阅读赞许性的评论是史蒂夫'乔布斯演讲时常用的技巧。尽 管美国人认为新闻记者是最不可靠的专业人士群体之一（距离最不可靠的政治家只有一步之遥），来自顶级媒体或博客的赞许性的评论仍然具有一定的分量，给予购 买者信心，使他们相信自己作出的是明智的选择。
     
     
     
      成功的公司推出一款引人注目的新产品前，通常会经过小范围的测试，这部分测试伙伴往往也赞成公开评价产品，或是将评审结果发送给媒体和业内的权威。 这项工作使公司得以及时地获取推荐材料、客户评价和证明文件。你的客户相信你需要一个充分的理由，他们希望尽量避免或降低使用新产品及服务的相关风险。让 专家、客户或合作伙伴来证明产品的效果，将帮助客户克服参与的心理障碍。