第41章 透支的市场(2)
在一旁听着的雷越，用力地挥了一下手说：“发吧，先发了再说。”
Tony拿起早已打好的传真，自己仔细看了看，又让周成再三确认过，确定每个汉字都不会产生歧义，这才放进了传真机。
传真机吱吱拉拉地响着，慢吞吞地把纸一点点地吞进去，再一点点吐出来，完成了传真的过程。默默无语的几个人都暗自松了口气，到底这样做的结果如何，暂时听天由命吧。
谢正脑海里不由得又出现了那个看门老大爷王芸生，这招险棋赌的就是他的需求。他可以以此作为证据证明给上面看，看他已经把MBI逼到山穷水尽的地步了，然后再让MBI降出一个更低的价格来，就等于是锦上添花。但是如果赌错了，那明天，雷越就要想好怎么去堵这个枪眼……
谢正正在那里胡思乱想，Tony把他拉到了一边：“小谢，你和我说说，你想怎么暗示客户MBI会继续降折扣，如果这个传真被客户将计就计，谈判就此停止在这里也不是最好的结果。”
“嗯，我们找个地方聊。”谢正和Tony换了个会议室。
“你想办法和客户的谈判小组组织一场交流，人越多越好。我做个U盘，里面写上所有厂商的价格和折扣，等等，然后故意丢在客户现场，让他们的人捡到。”
“哦。”Tony听了，很感兴趣。
“我在里面写上MBI的几个折扣，然后再此地无银三百两一下，强调某某折扣必须是客户正式提出，才可以提供，等等。每个厂商我都写上相应的折扣，这样还能保证客户向我们提出价格要求的时候，也不得不向其他厂商提出。”
“你这个以前做过吗？”Tony听得有点兴奋，也有点犹豫。
“没有，长这么大也没碰到过移通总部这么差的客户关系，一般都是通过内线告诉客户的。”谢正一边说一边想，比移通总部关系还差的就是移通湖南。
“那你怎么会想出这么个办法呢？”
“我以前投标的时候，曾经几次在客户的招标现场偷到他们看管不严的U盘，里面存有竞争对手的价格，导致我们当时就调整了价格策略。当时就想，如果是竞争对手故意而为之，不等于是中了计吗。”
“那你中过计吗？”
“应该是没有，再说，中了我也傻乎乎不知道。”谢正笑了笑。
“让我想想这样做有什么问题。”Tony一边踱步一边考虑着。
“客户谈判小组成员，捡到这么一个U盘，肯定要上交到上面去，也就是李俊杰和王芸生。他们看到后可以理解为MBI某个员工的疏忽，同时U盘的内容会流传到整个谈判小组里，他们肯定要按照这个价格尝试一下才对，不谈不太可能，除非捡到U盘的人不上交……”Tony一边踱步一边分析着各种可能。
两利相权取其重，两害相权取其轻，谢正心里默念着。这既没损失，又可能获得不可预知的好处，犹豫啥，干吧。
“嗯，你要确保你做的价格文件里没有任何一点私人信息，不能让人看出是你做的。”Tony不放心地看了看谢正。
“放心，这种事情，大家都是轻车熟路。”
“我们的话题仅限于这个会议室。”
“知道。”
“还有，这个U盘你做好了，备着，我们要观察传真客户的变化，如果需要降价的时候，再干。”
“好，放心吧。”
“交流的事情，我来安排。”Tony拍了拍谢正的肩膀，走出会议室。
“小心，我们的话题仅限于这个会议室。”临出门前，Tony又回头叮嘱一番。
谢正到附近的电子城，买了个最普通的U盘，又在马路上使劲踩了几脚，磨得像是用了很久的样子。回到办公室，他找个没人的地方，在里面详细地做了所有厂商的价格文件，又分别给每家写上预估的折扣，最后把和自己相关的信息都去掉，小心地放进包最深处的地方，随时备用。
永远不要沟通的话题
“亲爱的，你怎么不开心？”躺在床上的谢正，注意到俞可可有点心不在焉，两个人可是很久没有在一起了。
“我，我和你说个事，可是你不准生气。”俞可可噘嘴嘟囔着。
“宝贝，你噘嘴真可爱，有什么事，说吧。”谢正看着吞吞吐吐的俞可可，心里很是纳闷，这可不像一贯骄傲的她。
“我，我不想做销售了，至少不想做政府的销售了，很烦。”
“宝贝，怎么了？”谢正看着俞可可委屈的样子，不知道哪里出了问题。
“我有个客户很恶心，每次去见他，都对我动手动脚的。”俞可可使劲地把自己的头发甩到后面，想把这股怨气发泄掉。
“这个，这个，宝贝，这就需要你的情商了，既礼貌拒绝，还不能激怒他们。女孩子想做销售，这可能是没办法的事情。”谢正握着俞可可的手，不停地安抚着。
“你知道吗，昨天这个老总居然拿出来二十万现金，当场说要包我，他怎么可以这样呢？把我当什么人。我告诉他我已经有男朋友了，他才算完事。”俞可可显然是刚刚碰到这种事情，自己在床上扭来扭去，浑身不自在。谢正听到这里也很惊讶，瞪大了眼睛，可是仔细想想，自己也有点无可奈何。
“这样做是太过了，你要注意保护自己，以后不能和这种人单独相处，只能在公开场合见面。这样，我给你买个戒指戴在无名指上，这样骚扰就会少很多。”他拉着俞可可的手不停地劝慰着。
“还有，你老实回答我，男销售是不是都去夜总会找小姐？”俞可可忽然甩开了谢正的手，坐直了，看着他的眼睛说道。
“嗯嗯，也有不去的，其实人在江湖，身不由己的。”谢正没想到，这个话题居然惹火上身，不由得也很尴尬，俞可可最近肯定是看到了这种情况，怎么说都骗不了她的。
“哼，少来骗我。”俞可可把头扭到一边，不理谢正。
“你怎么好好地问这个？”
“我和Team里的人去见客户，晚上他们把我给甩了，结果都去了夜总会。”俞可可狠狠地盯着对面空空如也的墙壁。
“这种事情，你当不知道就完了，其实，去了也就是喝喝酒、聊聊天，没什么。”
“你少来，我的好朋友章帆就在那个酒店当老总，她说最后几个人都和小姐开房间了。”俞可可说到这里，又把头扭过来，直视着谢正。
谢正装作无事地看着天花板，装出一副无辜的样子，不知道自己该说什么。
“你转过来，看着我。”俞可可一把扭过了他的头。
“哦，你说吧。”谢正笑嘻嘻地看着她。
“我告诉你，我的男同学，也在MBI做销售，最近因为嫖妓和老婆离婚了，老婆也是清华的。”俞可可严肃的眼神，让谢正笑不出来，最近有个销售因为嫖妓被老婆飞了的事情，自己有所耳闻，没想到是俞可可的同学。
“谢正，认识的第一天，我就知道你花。但是，如果你也去嫖妓，哼，我们走着瞧！”俞可可越说越气，从床上坐了起来，开始穿上自己的衣服。谢正躺在床上，大叹一口长气，不知道哪个王八蛋害了老婆也害了自己一晚春宵。
“你老实说，你嫖过吗？”俞可可推开了谢正拉她的手，穿好衣服，双手抱在胸前，几乎是审问道。
“亲爱的，我没有。我也和你说过，以前我一直有女朋友，没需求，别用嫖，多难听，小声点，别让我的邻居听见。”
“哼，我不管。”俞可可怒气冲冲地回到了客厅，一个人坐到沙发上生起了闷气。
“别生气了，亲爱的。”谢正打开电视机，转移了她的注意力，他希望这是两个人永远都不要沟通的话题。
新一代的木马屠城
第二天，MBI的传真很快就在客户内部传了开来，负责移通总部的销售也在其内部的各个部门散布这个消息，表明MBI的确是不能再降了，同时也试探着客户的反应。
客户有的人认为王芸生甩James这招太狠，把MBI惹毛了，不陪他玩了；也有人认为MBI不过是虚张声势，到地方实际采购的时候，还是会降价，毕竟现在只是一个框架性价格协议；当然也有更多人在看王芸生的好戏。
雷越特别拉着Tony、周成和谢正在一个会议室里守着电话，分析从客户各个部门反馈回来的消息，因为谈判小组还在封闭，王芸生到底怎么想的，普惠的价格到底是多少，大家还是不得而知。
“啧啧，看样子，这空降军还是没有时间去降伏人心，大家都对王芸生不怀好感啊。”听到销售从电话里给的反馈，雷越直摇头。
“他如果把价格砍得太深，尤其是普惠的价格，是会伤害很多人利益的，所以肯定很多人看他不爽。”周成说道。
“所以，他是要各个厂商都降，但是降到一定程度就可以，主要是戏要做足。
嗯，所以我们要做的是迎合他的需求，演一出好戏给上面看，但是价格也要降到一个合理的价位，既给自己留后路，也要给普惠压力。”雷越点头认可了周成的说法。集采这么一路走过来，王芸生的高调谈判风格，看样子，很大一部分是想满足面子工作。
大家正说着，Tony的手机响了起来，王芸生同意当天下午见雷越。
几个人互相看了一眼，都放心地笑了，见就好说，就怕不见。
“好吧，有什么事，等我见了以后再说。”雷越解散了会议。
“小谢，你的事情办得怎么样了？”出了会议室，Tony特别跑来叮嘱谢正，看看他U盘的事情办没办。
两个人走到一个角落，谢正拿出了自己特意磨旧的U盘给他看了一眼：“你看，我特意做旧了，这样客户就不会怀疑了。”
“嗯，和雷越去的时候，我会找机会安排一次交流，人越多越好。”两个人相视一笑，一切尽在不言中。
雷越回到公司的时候，已经是晚上了，谢正和周成等几个人都没有走，在会议室里等待着谈判的消息。
“没有什么特别的消息，王芸生通知我们集采还需要再继续交流。”Tony看着大家焦急的眼神，先简单地汇报了一下。
“嗯，王芸生的确比较难搞，传真的事情只字未提，只是通知我们集采的谈判还没有结束。”雷越也是一样的结论。
“还要再谈几轮呢？”
“没有计划，随时可能是最后一轮，达到集团的预算为止。”Tony无奈地耸了耸肩，“这是王总的原话。”
“不过，我们和集团申请了一次技术交流，所有产品的，他们同意了，同样也会给所有的厂商一次答疑的机会。”Tony给了谢正一个眼神。谢正心里一动，嘴上没说什么。
“我有个问题。”周成站了起来，“这次集采，全国哪个省的大项目最着急上？”
“现在看应该是浙江，”雷越回答道，“浙江的开发团队已经开始测试软件了，计划还有一个半月就能结束，到时候就应该上硬件平台。”
“那招标一周，机器到现场一个月。根据这个时间倒推，集团其实只有两周的时间，除非他把浙江从这次集采里面踢出来。”
“嗯，不太可能，全国就三个大项目，广东、浙江和湖南，把浙江踢出来，集采意义就降低了30％。”雷越点头同意。
“照这么算，那王芸生也就剩下一周的时间，对吗？”周成用征询的口吻看着大家。
“对，你说得没错。”雷越点了点头。大家听到这里，心里都明白了一个事情，有什么招数现在就用吧。
第二天，移通总部就安排了各个厂商的现场答疑，这在某种程度上也暗示大家，谈判快接近尾声了。
在参加答疑会前，Tony拉着谢正在一个小会议室里，仔细地检查了一遍文件里各个厂商的价格和折扣，经过再三分析，Tony把MBI的折扣数字定在了93％off，以此倒推，这比普惠在移通的平均成交价低了20％。
这个折扣很好了，让谢正看着心里也是一动，如果基于这个价格去投湖南的标，那肯定会低于普惠过往的成交价30％以上，这样就能影响那条曾经的利益链。
“未经公司允许，不得向客户提供任何价格和折扣参考。”——谢正在文件底部又特意加上了这样一行注解。
Tony看了一眼问道：“你这是什么意思？”
“此地无银三百两啊，暗示客户折扣需要他们提出来才行。”
“噢，会不会太明显了啊？”
“王芸生这个老狐狸又不傻，U盘都送过去了，多写句话再点明点呗，没啥。”
“呵呵，也是。”Tony笑了笑，没说什么。
“这价格没问题吧。”谢正问道。
“放心，肯定能批。”Tony拍了拍谢正的肩膀。
“你说如果王芸生要得更低呢？”谢正自言自语着。
“那也没什么，反正James说了，这是底线。”Tony应了这个答案。
“你是说这是James的默许？”
Tony笑了笑，没有直接回答这个问题。
存好文件，再一次确认文件没有任何个人标志的痕迹，Tony亲手把U盘盖上盖子，放到了谢正电脑包的深处，然后盯着谢正嘱咐道：“看你的了，千万别出错。”
答疑会上，谢正一边心不在焉地和客户交流着，一边观察着技术小组每个人的反应。这个U盘不能放错地方，如果被普惠的死党捡了去，那工作就白做了。Tony和他讨论的结果就是应该放在一个刚刚来的年轻人边上，最好是个男的，鲁莽一点，捡到后会拿出来邀功的那种，才不至于被某个人悄悄地消化掉。