第40章 透支的市场(1)
夜晚的北京，华灯溢彩，一望无际的车龙表明这个城市的繁华，在它们中间，谢正心事重重地排着队，随着车流，一米一米慢吞吞地向前蹭着。
和Tony分手后，谢正又约了高飞，想和他交流交流。一不留神，这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了，一家中国IT龙头企业的中国区总经理，这可是无数MBA、EMBA和未来的XMBA职业生涯的最高梦想，这个吐卢斯（Tloos）仅仅用了半年，就梦幻般地做到了。
想想自己还在为个没影的破单子绞尽脑汁，被折腾得一个月都没好好睡过觉，谢正郁闷得无处发泄，拿大灯不断地闪着对面司机的眼睛。他真想这个破君威其实就是变形金刚大黄蜂的化身，能马上站起来，一步迈出车队，直接飞奔到见面地点——天上人间，那号称是全城顶级的夜总会。
“我实在是没办法，最近真的很忙，我看你也挺忙。要不这样，就今天晚上，你到天上人间来，一起放松一下，我也想和你商量个事。”高飞的电话里传出夜总会嘈杂的舞曲声，一听就知道已经在包房里了。
推开房门，几个人正喝得面红耳赤，每个身边都围绕着一个顶级身材的模特，真的不愧是北京顶级夜总会，这里的小姐从来不会让人失望。
看着谢正一脸疲惫的表情，高飞热情地站起来，搂住他的肩膀，大喊道：“来来，大家看看这是谁来了？”
谢正透过屋内的烟雾一看，原来自己都认识，益和联合——MBI笔记本中国最大代理商的几位老总。
大家寒暄一番，让谢正自己找了个地方坐下。
“怎么愁眉苦脸的，来，我给你找个漂亮的。”高飞半年不见，俨然已经是这里的熟客，他一挥手叫进来个妈咪。
“妹妹，你看我这兄弟累得这个样子，把你手下最好的小姐叫出来，就是那个得了奖的模特，一米八多的那个青岛人……”
不一会儿，一个身材高挑，绝世美眸的靓丽模特款款地坐在了谢正的身边，这让他有了点精神。
“大哥，您好，看你脸色不太好啊，来放松一下，一起玩个骰子吧……”模特的纤纤细手拿起了桌子上的骰钟，这边软软地靠在了谢正的身上。
这艳艳的女人香，让谢正忘却了刚才还在的压力，手紧紧地搂了上去。
晚上两点，大家还在狂吼乱舞着，高飞和谢正来到了夜总会的外面。
“政协，正想找你呢，你最近怎么样？”两个人都迎着夜风，吹醒了自己。
“怎么样？知道站屎坑里，看别人泡妞啥感觉吗，就是我现在看你的感觉。”
“啊，我最近是挺顺的。”
“你他妈是挺顺的？你他妈是中国IT界的一个奇迹啊，从一线销售，半年做到远想MBI事业部中国区总经理，你都可以写入史册了。”
“惭愧，惭愧，最近命是挺好。”做上了中国区总经理，高飞说话的口吻居然变得谦虚很多。
“和你说个好消息。我现在的老板，也就是大中国区经理，他很快也会去品果，和先去的人汇齐，同时他会推荐我做大中国区总经理，也就是远想集团的副总裁。”
“真的？写小说呢？你他妈还有完没完，啥时候替杨大庆啊？”谢正听得只想抽自己耳光，把自己从这个梦境中唤醒。
“远想在干吗？”
“别提了，现在形势越来越明朗，他们根本没时间管中国这块业务，任我们自生自灭，现在笔记本电脑业务一落千丈，市场份额已经从22％跌到了17％，照这个趋势，用不了几年小黑就是个历史名词，PC就更别提，估计两三年就会从市场上消失。”
小黑啊，小黑，想不到曾经让对手感觉那么遥不可及的它，现在居然沦落到这个下场，谢正感叹这市场的风云变幻，远远超出所有人的想象。
“原来小黑和PC的代理也都死的死亡的亡，很多公司远想都不要，剩下的也都跟着MBI的人转去做品果了。”
“哦，那大家就还算找到口饭吃。”谢正听到这里，也是一阵心酸，毕竟也是曾经的合作伙伴。
“这样也不错。听说品果的产品最近在美国势头很猛，在中国未来市场肯定也会很大，大家还都有得钱赚。”
“政协，你脑子怎么变慢了，是不是最近累的啊，以前你不是这样啊。”高飞笑嘻嘻地看着谢正。
“怎么？我说错了吗？”谢正晃晃头，抖了抖身上模特的香水味，没有搞明白自己说错了什么。
“Unbalance bring chance，还记得那老头吗？”高飞脱口而出，单词间没有任何停顿。
“哦，记得啊，怎么了？”谢正想起来了，高飞说的是那个美国老MBI人。
“哥们，这你都不懂啊。”高飞看了看一旁还没有醒酒的谢正。
“现在远想是让我们自生自灭，但是瘦死的骆驼比马大，MBI毕竟还有着17％的市场份额，每年二十多万台的销售，而且都是企业和高端市场，利润丰厚，就算是跌到零，肯定也得跌上个几年。这块业务远想没人管，可是有大量的企业用户……”不用高飞继续讲下去，谢正已经明白了。在集团采购领域，MBI的笔记本电脑一直有很大的市场，这里面有很多可以操控的空间。
“好，我明白，你继续，刚才是喝多了。”
“益和联合你也知道，实力也就是个二级梯队，但是现在那几个大的分销都跟着去做品果，他们就变成了老大。他们也知道我老板很快要走，所以今天晚上，这不就在一起商量未来怎么做吗？”
不用高飞继续说，谢正非常清楚这里的猫腻，这些手法他和高飞都是轻车熟路。
“你看看，如果机会合适，你去益和联合做个副总裁怎么样？”高飞说出了今天的目的。
“我，离开MBI？”谢正这才明白自己刚才是喝多了。
如果两个人分别在厂商和代理处联手，就MBI笔记本目前的市场情况，的确大有可为，谢正听上去不禁春心大动。
二十万台，MBI的笔记本平均价格在一万元左右，这就是大概二十个亿的盘子，笔记本不比PC，玩好了，操盘手至少能落2～3个点的纯利……谢正的脑子转得飞快。
“长了不敢说，最少两年。”高飞自信地比了比手指头，给了谢正一个眼神，俨然又恢复了两个好兄弟常有的神态。
“那你的老板什么时候走？”谢正问高飞。
“估计两个月就能定下来。”
“好，这事我好好想想，今天先到这儿吧。”两个人转身向夜总会走去。
“政协，你身边的那个模特可是在电视上拿过奖的，身材不错吧。”高飞色色的眼神看着谢正。
“是吗？什么奖？”
“我也忘了，新丝路的，还上过CCTV呢。怎么着，今天晚上安排安排？有人请客。”
“我最近累得都不行了，有心无力啊，白浪费。再说，我还得留着给女朋友呢。”谢正叹口气摇了摇头。
“你还交女朋友啊，要那个干吗？没看见这漂亮女孩子都跑夜总会里来了，哪里还能找到干净的。”高飞用不上道的眼神看着谢正。
“没你说得那么邪乎，总还是有好的。”谢正脑海里蹦出了俞可可迷人的笑脸，他挥挥手，驱到了一边去。
“现在这社会，有几分姿色的都出来捞钱，谁还老老实实地打工。我是没兴趣找女朋友了，就这样挺好，天天当新郎，夜夜入洞房。”
“靠，你那都是花钱买的。”
“我没你的能耐和闲工夫去追女孩子，玩纯情。我就一手交钱一手交货，干净利索，谁也不欠谁。”
“别扯了，你读书的时候就这样……”
“你那时候倒是纯情，现在呢？谁有你女朋友多，谁有你花？”
谢正闭上了嘴，两个人一推门重新回到了夜总会的包间。
进到房间后，谢正顺着模特的大腿仔仔细细地看到了脸蛋，经高飞这么一说，自己好像真是在电视上见过她。
击败MBI的方法
第二天上午，谢正参加了MBI整个谈判小组的会议，商讨下一步到底应该怎么办。大家沸沸扬扬，你一句我一句，讨论了半天，没有什么确定的结论，但是大部分还是认为需要降价，雷越、Tony和周成一直在听着，没有发表什么言论。大家正说着，国顺昌一推门走进了会议室。
他是MBI中国最早的几个元老之一，快五十的样子，瘦瘦的身板，看上去也算是精神干练，就总是一副居高临下的样子，眼睛和嘴巴经常会斜对着别人。他这么多年一直顺风顺水，和香港人以及台湾人的关系也不错，经常能捞到肥缺。
谢正仔细观察过，他的办公桌周围永远都是围着三五个美女秘书，整天叽叽喳喳，帮他处理各种表格。这人也很享受这种感觉，经常坐在办公室里玩政治，很少见客户。
当时几个销售正在会议室的白板上算来算去，商讨降价到什么情况比较合适。
“你们要降，就拿出证据和理由来。”国顺昌甩下句话，转身就离开了会议室，剩下所有人坐在那里，你看看我，我看看你，不知道该如何讨论下去了。
“现在，既不知道普惠的价格，也不知道客户的心理期望值，暂时还是观望一下吧。”Tony先站起来发表了意见，打破了僵局。
产品部的几个销售听到这里一愣，你看看我，我看看你，心里都明白了，现在这个形势，Tony也是无能为力，都泄气地坐到了一边去。
“那你有什么意见，有关下一步？”雷越放下了手中的报告，看着Tony。
Tony轻轻咳了一下，环顾了周围，最后盯着谢正说道：“大家都有什么想法呢？”
谢正看着Tony的眼神，忽然间感觉到了什么，扭头看了周成一眼，心里掂量了一下，没有出声。
Tony又盯着谢正问道：“小谢，听说你有点想法，和大家说说。”
谢正心里暗暗骂道，这个香港人办这种事情应该提前打招呼，自己还不知道周成和雷越是怎么想的呢。
他站起来，又看了眼周成，咳一下，慢慢说道：“我觉得也可以暂时先不降。
我们可以先发传真给客户，正式通知他们MBI不能再降了，看看他们的反应……”
谢正一边说着，一边忙观察着周成和雷越的表情。
谢正也能理解Tony的难处，正式发函给客户是一件很冒险的事情，由自己提建议可以给Tony留点回旋的空间，省得有人极力反对，而在这种场合丢面子。
Tony询问的眼神转向了周成和雷越。周成听到这个建议有点惊讶，低头想了想，像往常一样，没有着急发表意见，回头看向了雷越。雷越站起来，巡视下会议室的一干人等，然后站到写满价格的白板前：“这也未尝不是个办法，虽然有点冒险。不过移通这次集采也的确有很大的成分是要给上面做做样子，毕竟电信重组越来越近，每个老总都想在国资委面前争取做出更多的业绩。这样，我们先兵后礼，Tony你和王芸生约一下，就说明天下午我去拜访他，发传真的内容我们会后商量一下。”
等大家纷纷散去后，周成把谢正拉到了一个角落里：“谁出的主意？”
“别提了，昨天和Tony聊天，聊出来的。他只是说自己去和ISUTeam沟通一下，没想到会上就让我提出来。我根本都没想说，但他一直问我，不过看雷越的反应，他们应该也是沟通过了。”
“成了，下次有这种事情早点和我讲，没事别出头，让他们去搞。”
“是，没想到，Tony突然来了这么一下子，不过你觉得这招怎么样？”
“有点风险，不过要看谁做，你发传真你肯定死了。”
“我肯定不发，也轮不上我啊。”
“客户关系的雷，让ISU和ESM他们去扛吧，你做好自己那部分。小心点，等James有时间了，还不知道谁先死呢。”
“是，领导说得对，我也没想到，下次一定注意。”
很快，周成被雷越电话叫走了，看样子肯定是一起斟酌一下传真的内容，错一个字导致的后果都会很严重。
雷越等人最后拟了一份传真，首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望，其后通知他们，到目前为止MBI在本次集采中提供的为最优惠价格，希望能在后续的工作中，继续为移通总部提供更多的产品和服务。
“历史最优惠价格？”谢正坐在周成的办公桌前小声地问道，“既然已经发函给客户了，就不能写得再严重点？”
“你又不是不知道MBI的律师，能通过这几个字已经是最大极限了，他们是不会管我们死活的。”
“也是。”
在MBI最难打交道的就是律师们，一般的销售，无论办什么事情，在他们那里能得到的答案就是两个字——不行。除非是高层经理出面，还得发邮件作担保，律师们才有可能稍微网开一面，但是措辞一定是他们提前斟酌好的，客户起草的文档从来都不能通过他们的审查。
普惠的销售玩死MBI的方法很简单，通过客户要求所有厂商提供的文档，都必须要加盖公章，盖得越多越好，如果项目不大，MBI的销售直接歇菜，因为普惠公司盖章非常容易。
谢正就曾经因为客户要求盖公章的文档太多，最后干脆放弃投标，后来不得不和一些代理想出个解决办法，由他们搞个MBI的萝卜章，文档由他们正式提供给客户，万一公司追究起来，自己谎称不知情，也算是不得已而为之。普惠负责湖南的销售如果把大项目拆小，再严格要求每个文档都加盖公章，那自己就真歇菜了。
“想什么呢？”周成看到谢正居然在那里走了神，轻轻地推了他一下。
“我，啊，对，想以前对付MBI律师的时候呢，他们简直就不是人，一个问题绕上十八个弯子，最后结论就是不行，搞得你一点办法都没有。你说，我们不加盖公章行吗？”
“集采这么大的事情，一定不能胡来。”
商场计中计
Tony在发传真前，先打通了李俊杰的电话，委婉地表达了MBI公司准备就集采价格正式发函给移通总部的意图。
“嗯，你们先发过来，让我们看一眼。”
“嗯，李处，我们的雷总希望明天下午能和您与王总见一面，不知道您方便吗？”