第37章 行销人生，“积善梳”启示录(3)
行销人生，“积善梳”启示录 （五）
可惜，她以为有人介绍好做单，挑了她认为最挣钱的险种给客户，没站在客户的立场想问题，搞清楚客户到底需要什么，自然而然，一个月零八天后，我们就顺利攻下了这个多虑而谨慎的客户。年交保费一万多。后来，他妻子体检通不过，被公司暂时拒保。
通过这张单，让我深刻地想到，介绍也要自己会推销，专业知识本身就不过硬的业务员，客户就是再给你亲戚面子，一旦涉及到切身利益，他还是会考虑清楚那个更适合自己的。这张单的成功签订，让我和吉波非常地有成就感，我战胜的不单是一个做了九年的老业务员。还战胜了一家老牌保险公司。这给我以后的保险道路打了一支强心剂。让我看到了自己漫漫的前程一片光明。
来自河源的黄辉云，爱的路上一片阳光。
黄辉云三十多岁，显得年轻而有活力，丝毫也不像两个孩子的母亲。她平常喜欢说话，也喜欢交友，保险意识非常的好，见第一面就很投缘，她把保险比喻的非常贴切。她说：“保险就是一条防盗门，一个消防栓，汽车的备用胎”。真是三句不离本行，他老公做防盗门的，她也每天跟在身边洗衣煮饭，学了不少知识。比一些刚入行的保险业务员的保险素质还要好多了。她早些年就想给老公和孩子买份保险，只是老公一直爱理不理没点头。
记得我是帮同事江铭华去做促成的，我记得她见到我说的第一句话就说：“阿华，你今天又带了一个人来。”
我笑着答道：“对，他觉得你这客户太重要了，所以还是要我出马了。”一句笑话，就把气氛搞活跃了，接下来聊得很开心。
经过几次拜访，我发现辉云是那种夫唱妇随，爱老公爱家的幸福小女人。她还是一个闲不住的女人，这一点跟我特相似，在经过了几次拜访后，处理了一些问题，很快就签单了。阿华给她推荐的是世纪宝贝，推给她女儿的。我去了发现这个推销计划不合理也不专业，他的丈夫是一家之主，主要经济支柱，怎么可以没有保险而去保小孩呢？小孩的保费还不是要大人来交，万一大人没办法交了怎么办？我把这个道理摆出来后，她非常地开心，并认可了我的说法，包括他的先生，她先生又提了许多问题，我都一一作法。最后她们夫妇说：“我从来没见过你那么专业的保险业务员。”经过前后几次解析、单终于签下来了，在他们家，江铭华感受到了专业的重要性。这张单不大不小，保费七千多元，却是江铭华做业务以来的签订的第一张保单。
以下是原文对话：
一、以后我要把这笔钱拿回来，行吗？具体可以领回多少钱？
答：可以，那样损失会很大，您只能拿出他的现金价值。现金价值按投保的时间开始计算的。每年递增或递减，看您买什么样的产品，分红类的每年递增，保障类的逐年递减。
二、比如公司以后搬家了，我上哪去找你们，公司会不会真的有那么多钱赔？
答：我们公司全国都有分公司的，搬走了不要紧，您的保障不会弄丢的，我们也会通知您我们新的办公地点，您可以开一个银行账户，每年自动划拨都行；只要是责任范围内，一定会理赔的。这个你大可以放心。
三、什么叫现金价值？
这是专业术语，会计师算出来的，很多人不明白，说得简单一点就是您的剩余价值，也就是您如果退保的话，现金价值是您可以拿回来的钱，这样就好理解了。
四、交那么点钱，你们公司赔那么多给客户，钱从哪里来？（他问的是公司的投资取向，问得好？不愧是老板。）
保险公司的投资渠道很多，可以投资银行、国债、金融债券、AA+级企业等等。安全，稳健。只要赚，您就有得分，不赚，您就权作保障存在我们这个特殊银行了。
五、我以后不在这里回老家了怎么办？
到时转回家吧，我们公司在全国都有公支机构，让离您家最近的公司为您服务，你看好吗？
六、几年后我交不起这笔钱怎么办？
没关系，您现在有钱多就交多一点，以后没钱了就不用交了，再说了，像您怎么会挣钱的客户，怎么可能以后交不起呢？社会是向前发展的，您也是越挣越多的吧，老板，要相信自己。（谁不喜欢别人夸他一年比一年好）
七、一天赔多少医疗费？
医疗险是有分五个档次的，您买哪个档次，交那个档次的钱，就按哪个档姿的标准赔付。也有一些险种，一般的医疗险，按一般的疾病就赔80%，大病赔90%。
八、我的保费可不可以按月交付？
可以，但第一年不行，您要一次性交，以后每年您可以一个月一个月地交。这等等一系列的问题我都回答得让他放心、满意他才愉快地在投保单上签下了他的大名。
其实，另有几个问题是我让她老婆跟他问的：
一、保险，万一有个三长两短，我娘仨怎么过？
二、如果你身体哪个部位出了问题，需要20万元，请问你一年能挣多少钱？后来的反应他老公既不反对也不支持，最后冒出一句：你那么喜欢保险你去把汪洋叫过来我买好了。结果，他买了，也为儿子买了。让我开心了好一阵子。江铭华对我佩服得不行。
其实，签单原来很简单，难得是怎么寻找客户源。
肖群友阿姨成为我的客户，是偶然也是必然的。
她家住在我租住的隔邻，同一排楼房。一天，肖姨跟我的房东聊天，我与她们打了招呼，聊了几句，房东介绍说我是作保险的，我赶紧递上名片，然后向她介绍保险的好处，房东也帮我说话。就这样，她礼貌性地答应考虑一下。其实，她对保险并不了解，又觉得外地人不可靠，以后经常见面打招呼，每次提起都说考虑，说要跟她女儿一块商量，我打听到肖姨10年前没了老公，是个很能干的女强人。她独自把四个孩子拉扯大，还建了房，挺不容易的。我是女人，我知道女人独身带孩子的辛酸和不易。
肖姨有个大女儿叫爱娟，刚职中毕业，很有主见，肖姨大事小事都得跟她商量，女儿成了她的家庭参谋，当肖姨说给自己和两个弟弟买保险时，爱娟极力反对，她对保险一无所知，以为是那种乡镇集体集资型的假基金，钱交进去电脑没入账，到时什么都没有，或是买空卖空的空账。她女儿不同意，这事就搁了下来。根本谈不成，我想只有慢慢地跟这单了，我打定主意想让她女儿到公司做前台文员。认识的第二个月，事情有了转机，爱娟去了太平洋财险，人家叫她做业务，她不干，回家又闲得无聊，到商业街去帮人卖衣服，做了几天也没事做，只好在家待着。
肖姨说，我女儿没事干了，只要你能帮我女儿找家公司工作，我就跟你买保险，而且是一家三口全买，我答应了。我说：“肖姨，我不管你买不买保险，我都帮你女儿找工作，回到公司后，听说公司要招两个内勤，就跟老总商量，老总让我给他带去看看再说，如果行的话，我就收下她，让他学入单。一周后，爱娟被录用，月薪一千二百元。旱劳保收，比我做业务舒服多了。因此，爱娟很感激我这个外乡人。
我没有急着去找肖姨签单，我想让爱娟了解公司，等她妈主动找我投保。我觉得，签单是水到渠成的事。
后来，没有任何拒绝理由？公司所有的一切都让爱娟摸透了，也相信了我们是家正规的保险公司，她主动要求给全家人买保险。业务员是我和吉波，而非爱娟自己。其实，她自己也完全可以品尝一下签单的快乐，可以挣佣金，可是她没有挣那笔到手的钞票。
签了几单，在公司奠定了基础，做起来更顺了。碰上梅姐，很偶然。
梅姐叫雪梅，一个非常懂得关爱生命的女人。她大大的眼睛，弯弯的粗眉下一张圆圆的苹果脸。富态，气质高贵，37岁，河源人，是个有能力也有会赚钱的女强人，十多年的打工生涯，成就了她的老板梦。
行销人生，“积善梳”启示录 （六）
打工起家的她，而今拥有三个小毛织厂，每月开给工人的工资就有10万元，丈夫是一家毛织厂的技术总监，年薪10万，三个活泼可爱的孩子，一家人过得和睦而幸福。几个妹妹都在帮她管理工厂。
认识梅姐，是在元江元的一条路上，那边刚好是毛织厂，我从一个客户家出来，刚好见梅姐开着小车停在对面，凭直觉，我认定她是我的保险客户，我便对我的搭档尹吉波说，这是个准客户，过去找她。
当我们顺着爬上三楼的车间办公室，说明来意。一身富贵打扮的梅姐，极具亲和力，她告诉我，她不是这家厂的老板，这家厂是她妹妹承包的，说着她给了我一张名片，说有空让我俩到她的公司去找她。接连三天，我都找不到梅姐的工厂，却拜访了不少客户，因梅姐的厂是租的民房，门口没招牌。而那个村子像她那样的毛织厂太多了，见到谁都是我的拜访对象，我们基本上是扫村拜访的，不是专程找她，如我专程去找她的话，我就会事先和她电话联系。
终于第四天，我们停在了她的厂门口，她的工厂是新房子，没门牌号，同她聊保险，她迫不及待地要我向她讲解，我了解了她的一些家庭情况和实际问题，最后才帮她设计险种，并处理了一些拒绝问题，并告诉她公司有家庭保单将推出来，那是我们公司的专利产品，很适合她的家庭情况，我建议她，全家一起购买十份，也要不了多少钱？关键是适合。她答应了，后来险种推出来，我介绍给她，她也觉得挺适合，她说她可以当家作主，我说最好跟您先生商量一下，家庭保单一定要家庭成员亲笔签名的。她先生既不支持也不反对她买，心里有点不乐意。她让我打她在另一个城市上班的先生的电话，做他的思想工作，我要了电话，跟他先生通过一次电话，发现他对保险没他太太那么热衷。他说有需要的时候再找我，也就没了下文。我也就设计了一款健康险给她，很适合女性，这款保险保的是27种重大疾病保险还附加了一些医疗和意外伤害、意外医疗等附加险给她，基本上该要的都有了。
其实，我知道，梅姐还是很希望我能做通他先生的思想工作，她始终认为，家庭保单更适合她全家。对于她先生，我没有再追问，也没有强势促成，我觉得这样的客户始终都是我的客户，先别急。
结果，梅姐自己先买了，就在那年的8月27日，这前前后后也跟了一个多月吧，我签下了梅姐这张单，年交5000多元保费。签单时，讲解完条款和一些事项，没有一句拒绝问题，这张单签得最轻松。梅姐也因此成了我的好友。我想，签单就是交朋友。
袁先生就是一个例子，他是想买保险，才想到来保险公司作业务的，他来听了几天课，其实他有事做，在村委会上班，只是想兼职，我见他内向，少言寡语的。是一个不错的男孩，他开始来的那一天，连领带都不会打的，还是我教会他的。说实话，他不是作保险的最佳人选，我便直言要他在村委会那里好好干，别东想西想，保险不是人人都可以做好的。少一个作保险的，这世界照样转，你想买保险，需要哪位同志为您服务，说一声，马上到，我们这里几十人，谁都乐意为您服务。只不过，佣金你就没有了，挣了钱，我们好给你做服务嘛。
他说他很信任泰康人寿，也相信我这个主管，买了保险还说要做协力者，帮我介绍客户，他的那一单，我签得太容易了。没费一丝一毫的劲。如果每天这样签单，我想，可能打死我也不会走人的吧。
作保险业务，每天要跟不同的人打交道，帮客户分析，合理地规划保单与家庭理财，总之，人挺忙的。有时候，人家还不理解。尽管这样，我还是抱着一颗感恩的心来对待。
我来自偶然像一颗尘土\/有谁看出我的脆弱\/我来自何方\/谁在那一刻呼唤我\/天地虽宽
这条路却难走\/我看遍这人间坎坷辛苦\/我还有多少爱\/我还有多少泪\/要苍天知道我不认输\/感恩的心 ，感谢有你\/伴我一生
\/让我有勇气做我自己\/感恩的心感谢命运\/花开花落 ，我一样会珍惜。
这是我早会时经常唱的一首《感恩的心》的手语歌，唱起这支歌我会泪流满面。感恩我的父母，感恩我的客户。《重头再来》、《真心英雄》、《我真的真的很不错》、《快乐老家》等，我们是每天踩着这几支歌的旋律舞蹈，热血沸腾，激情澎湃。保险公司里头确实可以学到许多东西，容易让自己快乐，也容易让自己浮躁，成也保险败也保险。
大家看到我写的，都是好的，没看到我被人赶，每人拒绝的地方。其实，我们这群人，压力是很大的，每天挣开眼睛就想到今天去哪找客户，到月底了就想到找谁签单？分析自己所有的准客户，谁最有希望跟我签单，主力进攻就行。拼了力，没做下来，留着慢慢来跟就是。每天都想着有单签就好。为了做交叉业务，我还去财产保险挂了个名，兼职财产保险，不小心的话，还差点被骗子骗了一回呢。
有人居然冒充大款骗财骗色，那个人谎称自己是工程包工头想买大额保险，想到保险公司对我这个女业务员骗财骗色。
那天，我坐在沙发上看报纸，突然有个人从外面走进公司来，说他要买保险。
那是2003年7月15日下午2点多，有个中年男人跑到我们保险公司来，看到很多人都在忙，见我坐在大厅的沙发上喝茶看报纸，他左看右看，走到我坐的旁边来。
问：“小姐，保险怎么做？”我问：“你是要来做保险业务员呢还是买保险？”
“我是来买保险的。”他这样回答我。
我问：“请问先生贵姓，你需要什么样的保险，我可以帮到您吗？”
“工地上的，我是一家建筑工地上的承包商，这两天刚承包一个工程项目，马上开工，我希望在开工之前把保险办妥。”他说。
我又问：“你的工地在什么地方，能否告之我，顺便问一下，你到底需要意外保险还是工程项目保险呢？你告诉我，我可以先报个价格给你。”他说我什么保险都要买。只是不知到时候你们公司有没得赔？他显得很担心的样子。
我说：“我们公司到时会跟你签合同的，合同会规定那些赔那些不赔，一句话，是我们的责任我们就会赔，不在我们保险责任范围内的事故我们是免除责任的，也就是不赔偿。
“哦，是这样，你是这个公司的人员吗？”他再一次问我。
我说：“是的。”
“那你的办公室在这里吗？他有点儿迫不及待了。
我说：“到我办公室坐坐吧。”我帮他倒了一杯水，然后带他进到我里面的办公室。
进来后，他第一句话就说：“你要是做了我们公司这张大单，你这半年都不用做事了。”我哈哈地笑的很放肆。
他说：“你笑什么？我说的是真的！”我说那有人做了一张单就不做了的。见办公室有人，他显得有点无奈，说话一直很小声。
我开始问：“先生贵姓，给张名片或手机号码给我，到时也好联系。我说着也递了一张自己的名片给他。”