第36章 行销人生，“积善梳”启示录(2)

     
     
     
     　　案例一、
     
     　　一位湖南的民工在2000年4月投保了一份平安幸福B，十万的保额是一份纯保障型的保险，加四万意外伤害才489元。今年3月份，这个民工晚上十一多用热水器冲凉时，因漏气而造成煤气中毒，当被人发现的时候，他早已断气，报案到保险公司后，理赔部的人到现场堪查，了解是属于事实后，当时开了一张十四万元的支票，这位民工的妻子跪在业务员的面前，还有那两个不懂事的孩子和他的家翁，那女人说了一句发自内心的话：“孩子，跪下！是这位阿姨救了我们全家。”
     
     　　是的，保险不能挽救一个人的生命，但可以制止第二个生命的悲剧故事的发生。如果那个女人没有那笔钱，她带着两个幼小的孩子，今后的日子您能想象她该怎么面对，保险，是让活着的人活得更好！
     
     　　“肖太太，您是因为要购房而放弃保险，对吗？我让您买保险，是为了您能更好地买房，您的房子是20年交费，还是十年或五年或一次交呢？”我问。“预计十年，如果不行的话，也许会更长。”她说：“对了，您先生预计一年可以有一百万的毛收入，十年算下来就有一千万，购房一点不成问题，但是您要知道，这钱是您先生这个人赚得钱对吗？如果您先生有一天或因疾病不但不能赚钱，而且还要您照顾时，您的房子是不是要被拍卖，然后归返给房地产商，且房子的钱也要损失一点。
     
     　　我让您买份保险，不但能让您在您先生因疾病或意外得到一笔钱，把剩余的购房款一次缴清，房子也就永远属于您了。
     
     　　“肖太太，跟您先生商量一下，有些事情是不能等的，希望您能慎重考虑我的提议，过几天我还会再来的。再见，肖先生有您这样的太太，应该是很幸福的。
     
     　　故事讲完了，我对她说：“您今天把我赶出去，明天我还会来的，因为寿险业务员的责任感和使命感告诉我，每个人都需要做份保险以备不时之需，保障他在突发事件来临时，生活可以维持正常。”这时效果出来了，我看见肖太太的眼里有泪花闪烁。见好就收，我向她道了谢，临走叮嘱她一定要跟您先生好好商量。过了一段时间，那是2001年的8月22日，公司庆典也是常平的营业部开张，我给肖先生打电话：“肖先生：您好！我是汪洋，今天是我们常平公司开业也是我们总公司五周年司庆，您今天投保，这张保单对您对我公司及我个人而言，都有着非同寻常的意义，我希望您今天就办理手续好吗？”“哦，汪小姐，你在哪里？公司，我在皇宫酒店老夫子餐厅，你过来我请你吃早餐，别忘了把投保单带上。”“好吧，我马上到。”放下我直奔而去，吃过早餐很顺利就把单签了。当他把704元亲自交到我手上时，这张单虽然微不足道，但我格外珍惜，我知道，从此拉开了保险生涯的序幕了。我也想奉劝所有做营销的朋友，当你遇到困难或受到挫折时，一定要挺住，坚持坚持再坚持！
     
     　　肖先生是个大忙人，他没有太多的时间跟我闲聊，也不想耽搁他太多的时间，他买保险是因为信赖我的为人和服务，肖先生前前后后为我买了几份保险，世纪泰康、综合意外、吉祥相伴、生命关爱重大疾病、附加意外医疗保险等。只要我在公司一天，我会把服务做得更好，让所有买过我保险的客户满意。那一天，我同时做了欧威尔厂的编辑邹志成的一单百元的意外险，那是他鼓励我继续做下去而特意找我买的。我知道，那是一份温暖的关爱。
     
     　　保险业务不是人做的，是人才做的。真的，并不是每一个都适合作保险业务。
     
     　　每天八点到公司报到：早会、唱司歌、培训、而后就是没完没了的拜访、拜访、拜访！我们的工作就是一天找到五个准客户来填充自己的潜在客户量，只有这样，才能在公司呆下去，并且有生存发展的可能。保险公司是铁打的营盘，业务员是流水的兵。
     
     　　有许多业务员进来接受培训，开始的时候信心十足、雄心壮志，口号喊得很响，说一个月要做多少多少的单，后来去做拜访，被客户打击几次，都唵息旗鼓了，很快就走得没有踪影了。我发现口号喊得越大声的，走得就越快。也许有些人只是三分钟热度，刚培训完进入一个兴奋期，都想冲出去找人签单。结果发现这个钱也不是像主管们说得那么好赚。
     
     　　在保险公司，大家劝新人加入的时候都这样说：“保险是无本生意，公司给大家提供一个平等的舞台，让你自由地发挥，签了单，拿提成，没签到单，大不了你浪费了点口水和时间，又没有经济上的损失，这样既可以学到东西，又可以挣到钱，何乐而不为呢？”听起来是蛮有道理，后一句能学到东西。我承认，保险公司确实能锻炼一个人的胆识，培养一个乐观良好的心态。还可以学到不少营销技巧和知识。去保险公司锻炼一下，也未尝不好。对于本地那些没事做的妇女，到保险公司去，能挣钱就挣钱，不能挣钱也没关系，多交些朋友，打发无聊的时间也是好事。更何况，这也算一份工作，做好了则好，做不好也没所谓，反正本地的家庭妇女除了收租打麻将没别的事干。闲着也是闲着，到保险公司唱歌跳舞还能变得年轻。对她们而言，当然是无本的生意。顺便挣一点钱，本地人的亲戚朋友又多也花得起这份钱，保险也实在是个好东西，有钱我赞同买保险作为投资，以规避人生风险。对于我们这些靠做陌生拜访的业务员而言，就不是那么回事了。
     
     　　不包吃住、完不成任务没有底薪，吃饭、睡觉、坐车、资料费样样要钱，连张投保单都要自己掏两毛钱买，做不好自己吃亏的是自己，公司不并亏什么？做好了大家都好。说是无本，其实时间、精力、车旅、什么不要钱，我一天在厂坐流水线，包吃住，拿个八百多元，旱劳保收，一年也能存一些钱的，但在保险公司，你挣三千元一个月，也是没钱用，因为开支太大了，除了必要的开支，你还得给客户家的小孩买点吃的或小礼物，这是人之常情，天天往别人家里跑，你告诉人家说现在很多人跟你买保险，市场前景很好，你挣到钱了，要人家也买一些，保证没错，以后对自己绝对值得。你总不能每次去都两手空空的吧。所以，拿点苹果、梨子、西瓜之类的水果去准客户家坐坐也是应该的。钱就是这样地不耐用的，如果你是做陌生拜访这条路的，压力实在大，你总是要不断地开发新的客户，怕哪一天就没单做了，你没收入，这个月拿了三千元，你也不能像原来在工厂一样，寄点钱回家，你不敢，怕下个月没单，这笔钱要做投资成本，用以日常开销，一刻也不能掉以轻心。我觉得虽然不像做生意开店铺一样，要一笔很大的开支，其实也不是像主管们说的是无本生意。我们的付出很难与收益成正比。而且，每天心里压着七上八下的，就怕签不到单做不下去，这就是保险人的心理。
     
     　　行销人生，“积善梳”启示录 （四）
     
     　　反而是保险公司，你走了，无所谓，我又招几个人来，最好是本地人，或经济条件好的，做完亲戚朋友的单，能做陌生拜访就做，做不了走人。这叫换血，每天都是那几个老牛条，也没用，公司有时要补充新鲜血液，新人有冲劲有活力嘛！为什么人寿保险公司总是招人，你招来一个业务能力或社会关系加经济条件不错的，你可以提取下属的佣金，做不好的，自然会走人。保险公司就是教会了你条款，营销知识，根本就不亏什么？年终算业绩，算的是内部员工的平均业绩。业务员跟保险公司只是中介关系，闹了半天，你连人家公司的临时工都不算。你说你有归属感吗？做得好，大家对你好，做不好，你留下来的话连自己都养不活。你坚持不下去，你用得着别人赶你走吗？自己背包走人吧。我真不明白，有些人做了半年，一单都没签到，还恋恋不舍。有时，我真不明白自己是怎么度过这几年的。
     
     　　我在公司的时间将近三年，保险公司流行一句话：第一年打基础，三年一定要有成就。这句话成了许多人追求的目标，许多人都坚持不下去了，但他们去了别的公司跑业务，还要兼职保险，那种执着的精神像中毒一样，欲罢不能。
     
     　　我是个例外，四个月没签到单，我转回常平的公司做，第一个月大大小小的保单签了九个回来，算是扬眉吐气，也拿到了一千元底薪和二千元提成，三千元一个月，是我在工厂所不敢想象的。本来，我以为可以寄点钱回家，结果，又是去人才市场招工，招工的钱要自己掏，公司不管，等于自己出钱去人才市场招人，再加上刚来的几个月都没签什么单，刚好用这笔钱填上。因为经常性招收新人，居然，我每个月的钱还不够用，一直生活在温饱线上。仅仅是可以生存而已。说是高级业务主任，又没一分钱的补贴，只要有新人，我还得每个星期上四天的课，《保险法》和《保险的意义与功能》这两堂课这我们营业部，几乎成了我的专利。
     
     　　保险法原本是老总讲的课程，有一天他去东莞开会了，我帮他代课。结果，以案说法，让大家学得挺开心，也容易记住那些难懂而枯燥的条款。结果老总回来一高兴，把这堂课专门分给了我去讲，他自己还有许多事等着呢？这就是那个时候开始，对法律感兴趣。后来还报了自考法律大专的课程。经过我培训的员工少说也有三百人，能真正留下来做到单的却没多少？营销涉及的问题太多了，挺复杂，一点也没有我写文章那么好玩。
     
     　　其实，公司也想我们所有的人可以留下来，挣到钱，但市场太残酷了。留存率只有千分之三。人家说三千个作保险的，有一百人可以留下来，可以维持，并有一份自己的收入；有十个人可以做得很优秀；有一个是顶尖的。这话一点也不夸张，是调查统计得出来的定律。有时候，感觉自己劳民伤财，保险不是人做的，是人才做的，但并不是所有的人才都可以做好保险营销。这个领域很现实，也很残酷。
     
     　　几个月后，我手下的部属有十来个，大多都没什么推销技巧，我手把手地教他们，我每天把自己打扮得很职业化，头发用网兜起来，一身宝蓝色的职业西装，里面穿衬衣，人精神、干练、满怀激情，昂头挺胸地站在讲台上，也是一道亮丽的风景，丝毫不比学校老师逊色。
     
     　　平常除了上课之外，我还得拜访，寻找客户，那时的生活相当艰难，我们一个部门都住在一栋房子的四楼，每天很早就派一个人买菜、做早餐。八点钟赶到公司开早会，每天如此，甘经理是我的同县老乡，也跟我同龄，本科学历，作保险业务的时间并不长，带的人多，却升到了经理级。老甘个子高也帅气，为人挺善良。他每天要我们读一本激励的文章，到六楼的顶层去练气功，做早操，他觉得你不行，你就应该去做适合你自己的工作。三百六十行，行行出状元，不一定非要在一棵树上吊死不可。有几个比较胆小的同事，每天这样训练了一段时间，很快地他们也能独立去开拓客户源。
     
     　　开始，我每天带着他们满大街跑业务，经常帮他们跟进客户，单倒是签回来不少，也培养了我签单的能力。让他们建立了自己的王国。我要让他们知道，你们找回来的准客户，是有单签的。这证明他们找的人没错。只要培养自己的营销能力，一定也会挣到钱的。大家应该也知道，签不到单的人不光会被同事看不起，日子过得很艰难，还会打击刚建立起来的自信心。其实做不了保险也不要紧，干别的行业照样有出息。但保险的那种培训就让你觉得自己干这一行成功了，你才算成功，别的都不算，这也是我反感保险人的一个重要的方面。好像全世界的职业都不好，只有保险是最好的职业。其实，并不是每个人都适合作保险的。
     
     　　我有个搭档，叫尹吉波，是常平司马人，作为本地人的他没任何优势，只有为数不多的几个亲戚跟他签了单，他一样要做陌生拜访。一个男孩子，又是本地人，刚开始很不好意思，一个人做业务没底气，特别是去做陌拜，他老是裹脚不前。他有摩托车，人也能吃苦，我觉得跟他还比较合得来，就一起跑开了。去哪都是我带着他，他载着我，签了单五五添作二，这样，我就省了许多车费，跑起客户来也快。他呢，跟着我学到了营销技巧，做了许多单，油费我们就分摊，每天一样，在我那里煮饭吃，他从一个不吃辣的本地人，到最后吃起来比我还厉害，并且学会了做我们江西菜，我在保险公司的全部成就，就是培养了一个会吃辣椒会做江西菜的本地人。
     
     　　任先生是我们合作以来第一个大客户，常平金美村人，一个毛织厂的小老板，也是一个生产队的队长，并有金杯车一部。
     
     　　那天是11月13日下午，在金美地毯式地拜访了一个下午，见了十多个准客户，都没什么保险意识，也不愿购买，尹吉波就去了操场打蓝球，害我一个人去找客户，结果还是没有一个准客户，走出来已经很晚了，但天还没黑下来，离吃饭时间还有一段距离，我就跟他说，我们还去拜访，后来直接进村了，我发现有家人家有车子，又是毛织厂，就进去了。那里面有个发货的仓管，见我是推销保险的，他走进去帮我把老板从楼上叫下来了，那人就是任老板。
     
     　　任老板很客气地接待了我们，也告诉我们说他很想买份人生保险，他的许多一起做生意的朋友都买了，但自己对保险没什么认识，我们要了他全家的户口资料，回到公司做了一份保险计划书送过去，他听完我的解说后让我们过20号再去，结果20号又说让我们下个月2号去，过了几天又说5号去，5号去的时候他告诉我说人家公司的好，我问他何以见得？他就拿出了一个叫周友姝的本地人的名片给我，上面写的是争做世界保险500强，我也知道，500强一直是该保险公司的梦想，目前根本还不是500强企业，遇到这样的竞争对手我根本不怕，为什么？那个周友姝我认识，业务作得不错，她推销给那个任老板的是投资连结保险，风险全让客户承担，做赢了就好。否则，吃亏的是客户自己。
     
     　　而我跟客户接触那么久以来，都知道他想要保重大疾病，因为她老婆就是因为没有保险得了早期鼻咽癌治了好几万元，他只是想有个保障。