要是你还没有进行这个测试，那么最好赶快回过头去做一做
作者的话
本书前两版之所以获得成功，我以为应归功于它使用的是全球所有谈判者都熟知的那种通俗易懂的“市井语言”。
1982年本书初版时，我曾谈到书中所有论点与内容都曾在我所主持的“谈判的真理研讨会”上做过探讨。那次研讨会，我为使与会者不致因长达6小时的听人说教而产生厌倦，在会议全过程穿插了供听众参加的各种自我测试。会后应大家要求，将所有资料汇编起来，这便是本书第一版的由来。
1989年再版时，我删去了其中的两章，新增了以外国人在日本、美国、中东和 第三世界国家进行谈判为主要内容的四章。
这次是 第3版，我又作了更广泛的修订，主要反映在最新版《谈判是什么》系列练习中的新材料和探索的新方法。与第二版相比，总计删除了七章，新增了九章。
每章前的自我测试，对读者所做答案的评判则由过去的武断给分改成了与驴、羊、狐、枭的举止作类比的新归类方法。
如此分类，作者不敢掠人之美声称此为个人创举。不过就我所知，将此方法应用于谈判行为，本书尚属首次。我是从同事鲍勃·李的一篇报告中获知这种分类法的。他谈到有人曾在“工作计谋”研究中用过这种方法。
书中应用此方法，纯粹着眼于其启迪作用，将其视为一
种“雾笛”，比其他方法更能发人深省。作者深信，从寓庄于谐的测试中，更能加深记忆，使学习更为牢固，这一点对谈判者而言可能更是如此，对测试的每种选择分别归类为驴、羊、狐和枭，定能加深人们对每一行为的理解(见附录1)。
此外，我在本书 第四、八、十三和十九各章中还分别设立了 四种谈判“情景”。目的在于使读者能将学到的谈判技巧运用到更为复杂的环境中。其效果可能比自我测试更具挑战性(尽管其挑战性还不能说已足够)。所设“情景”均取自《谈判的真理系列练习》一书。约有3 000人进行过该项系列练习，结果令人鼓舞。
作者建议，在读完本书后，读者不妨做做附录2中所列的“实践测验”。这是一种较阅读本书内容、完成自我测试及谈判“情景”等层次更高的一种练习。在读完书中设立的“情景”并思考了二十六章的内容以后，花一两个钟头时间做这种练习，是值得的。
读者如想评估自己所做的答案，请回答附录2所列的问题。
我深信，能为一项产品增添附加价值，是一件好事。在本书初版以来的14年中，我们曾收到成千上万封读者来信，可见与读者联系之广泛。
作者衷心恳请本书所有读者不吝赐教，把你们对本书的看法和改进意见告诉我们， 以便使我们之间的联系能更上一层楼。
我的所有著作，都不是个人奋斗的结果。没有客户的启发 (他们所有的谈判活动都为我的写作提供了取之不尽的资料来源)，同事的合作(他们的看法与建议都具有最纯洁的动机)和家人的支持(他们的耐心无与伦比)，我将一事无成，写不出片言只字。但愿本书能有助于使读者在世上最激动人心的领域(专业谈判)中，展翅高飞。
本书和我所有的其他著作一样，谨献给爱妻帕特莉茜娅。
盖温·肯尼迪
枭、狐、羊和驴
——为什么一万九千名谈判者都会失误？
自我测试1 ?
“对”还是“错”？
阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。在翻阅下面一页以前，在题目下的方格中标明。
“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对□错□
要做一锅炖兔肉，首要一条是“先得逮到兔子”。不着多说，在逮到兔子之前，一切都无从着手(当然，这是假定你的手头还没有兔子)。
与此类似，一个人在试图改革自己的谈判行为之前也应该先定下“水平线”。多年以来，我便是通过测试题中那句简单的话，从能面对现实并准备有所作为的人中间，挑选具有良好意愿与强烈信心的谈判者。
读者想必已经按照提示选择了自己的答案(请不要自欺)。因为你在阅读本书之初这么做，比干其他事都更能了解自己如想成为一名良好的谈判者还需要做些什么努力。
要是你还没有进行这个测试，那么最好赶快回过头去做一做。
你可能已经大奏凯歌通过了测试(那么我该向你祝贺!)。不过你也不要以为这次的成功(也许是侥幸呢?)就能保证以后一定能一帆风顺。事实绝非如此!逮到了兔子只不过完成了菜谱上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情还多着呢。
通过了测试，固然可以使你充满信心地继续向下阅读，而没有通过，只要不断努力去建立起信心，也仍然大有希望。
这儿，我首先要向持素食主义的读者请求原谅，书中以炖兔肉作比方，无非是为了类比的方便。您要是不乐意，也可把炖兔肉改成胡萝卜汤，只要把秘诀的第一条改成“首先要找到胡萝卜”就行了。只是找胡萝卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戏剧性效果也许会差一些(我这么说，绝没有冒犯“胡萝卜爱好者”之意，特此声明)。
接受自我测试，贵在反应迅速。因为在实际谈判中，对话内容及当时环境都在不断发生变化，没有时间可供你去仔细琢磨对方谈话的深层意义，要是不能随机应变，就会影响谈判的效果。
多年来，不同国籍、不同文化背景、不同行业和不同经历的两万名谈判者接受过上述测试，而正确率只有二十分之一。
甚至一些曾受过其他谈判技巧培训的人，其答案的正确率也还是二十分之一。与前者一模一样!我想，这些人一定会后悔白花了培训费呢。
在我看来，正确的选择应该是“错”。
对此，选择“对”的人一定会口出怨言。起码他们在开始进行“一切均可谈判系列练习”之初会做出这种反应。不过根据我的经验，当他们一旦发现自己当初做出“对”的选择时的动机以后，就很少有人还会坚持己见了。可惜的是，每年总有那么一两位宁可碰破头也不愿接受我的看法。
我要指出的首要一点是：人们的谈判行为在很大程度上将受制于其面对复杂环境迅速做出反应(也许有时是迫不得已)时的态度。要是在谈判中不能如书中指示的那样做到当机立断，而是犹豫不决，那么在很多情况下将会应对失当。
所以我说，测试1实为测试一个人是否具备谈判头脑的试金石。他的选择反映了他对题中所列条件的态度。而他对我上述分析的反应，又是此人对谈判行为了解程度的指示器。
如果你的选择也和大多数人一样，认为正确答案应是“对”，那么，就让我为你解释谜团吧。
——“面对艰难的对手”
首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。我敢肯定，在与你打过交道的人当中，肯定会有一些连圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他几脚。
这种对手可能态度恶劣(比如：咄咄逼人、口出恶言、怒气冲冲、狂呼乱吼，甚至无理谩骂等等)，或尽做些令你难堪的事(比如：打断你的讲话、提出过分要求、拒绝任何建议，或是肆意施加压力之类)。测试题在“对手”前加上“艰难”二字，可谓将其形象刻画得入木三分了。
这是我在本书中最后一次使用“对手”这个词，因为我宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。
——“较好”的办法
“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。从试题的上下文看，表明也许还能有更好的选择。
——“让步”
当你读完全书后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。这只会削弱谈判者达到既定目标的决心，不利于将谈判作为达成协议的手段而采取适当的行动。
简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。我的格言是：寸步不让——除非交换!
——“微小的”
这要看对谁而言，对你，还是对对方。
这两者有着明显的区别。那种让步如果对你只是小事一桩，这也许是从你方的战略大局考虑的。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。
枭、狐、羊和驴(2)
也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。而情况要是果然如此的话，则你必须抓住不放，待价而沽。没有值得交换的东西决不轻易脱手。
所谓谈判，要谈的就是这种交换!
——“换取对方的善意”
这种意图无疑值得钦佩，然而重要的是你的对方是“艰难的对手”!与虎谋皮岂非天大的笑话。
他为什么要以善意作为回报呢：要知道以让步求对方收敛其粗暴举止，肯定只会使他变本加厉地来榨取更大的让步!
有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，目的正在于此。他就是要钻你这种委曲求全的空子。
正是上述五种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。这也表明他们对在谈判中应该如何行事还缺乏研究。认真阅读本书将有助于克服上述及其他可能的糊涂观念，学会如何进行谈判。
下面按驴、羊、狐和枭四种类型将谈判行为加以分析。
每种动物代表一类谈判行为特征。自我测试的答案即按此分类对号入座，读者自能对本身做出评价。动物名称及行为模式相符合，读者从每次测试的归类中，可以看出自己不断进步的轨迹。
一句话，当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，总能从下述四类里找到自己的位置。
——驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。
以无知作主导，谈判时必然干蠢事。
——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。
他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。
——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计(在苏格兰，人们称此种行为为“Sleekit”)。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住
“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。
行如其人，总之是不正派!
——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。但，
谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。
你认为自己的谈判行为在公正的旁观者眼里应该划归为哪一类?
请在下列矩阵表的方格中做上记号：我作为谈判者目前更像：
狐、枭、羊、驴
在读完本书之前，读者有许多机会来改进自己的行为，所以你在矩阵中的位置也将不断变化。每次测试的结果都会把你重新归一次类。要是归到了形象不佳的那类也用不着生气，因为还有下回哩!你的归类可能这次好，那次坏，也可能坏了变好，好了又变坏，出现反复。
自我测试的答案，最多有四个选择。据我的看法，其中只有一个可评为最佳。
我应坦白承认，我的看法并不一定能为每位读者所接受。这些试题和我的标准答案曾拿到培训班里接受数以千计的受训人评议。从讨论的结果看，持异议者为数不少。
事实上，引起争论正是我的目的。我以为，世上最倒胃口的东西莫过于四平八稳不得罪任何人的东西。质疑问难的学习体验令我兴趣盎然。我欢迎能给人启迪的不同意见，即使那种意见只是重复他的个人看法。
我把个人观点在每章的正文中都做了充分阐述，因此读者在一章结束处阅读我的测试释评时，就可以重新考虑原来的选择。哪怕此时你仍坚持原来的看法，对我来说也是好事。因为毕竟我们就分歧进行了讨论，而且彼此看法一时弥合不了也不要紧，不是还可以“骑驴看唱本”吗。
在这版中，我将原有的简单谈判片断展开为篇幅较长的“情景”，为的是便于读者通过更为复杂的情景来练习学到的谈判技巧。
根据我的经验，世上根本没有什么所谓的“先进”的谈判技巧，无非是将原有的“核心”技巧善于运用到更为复杂的环境中去而已，所以我才在本版中提供了若干谈判“情景”。通过所有这些实践，你也可以被视为合格的谈判者了。
做这些练习，读者的归类可能会由驴而羊、而狐直至于枭，不断进步，中间也可能出现反复。但这整个过程都能令你其乐融融。
请不要忘记随时在附录1的判断表上做记录，以便追踪自己进步的足迹，找出需要改进的地方。
请牢记：你在翻阅本书，开始这一令人趣味盎然的旅行时的状况，对你以后的成就并不是决定性的，重要的是到看完 第二十六章时要使自己变得杰出。
本书的宗旨是让人理解谈判的“核心”技巧，尽可能地多加练习，使之运用娴熟，不使自己成为谈判对方期望中的“驴”，而要像一只“枭”，既不欺压旁人又能取得自己想得到的结果。
自我测试1 ? 释评
接下来你该做的事是：根据本释评将自己对自我测试1的答案如实记载到附录1的表格中去。
枭、狐、羊和驴(3)
如果你选择的答案为“对”，那么：
——要是你不同意或部分不同意我对测试题的五点释疑；或是不认为自己的选择不对；或是不接受我的任何论点，则应归类为“驴”。
——要是你接受自己的选择完全错误这一看法，并自愿接受我的释评，表示要认真学习，则应归类为“羊”。
如果你选择的答案为“错”，那么：
——要是你做出上述选择纯属瞎猜；或是由于其他的理由；或是误解了
题意；或是在自欺欺人(这点更要命)；或是人云亦云，则应归类为“狐”。
——要是你做出选择时的考虑与我的五点释疑相类似；或是由于根据本身经验，那么做曾吃过亏，则可归类为“枭”。
卷心菜(1)
——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧
自我测试2
1．“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：
a.对
b.难以肯定
c．错
2．“谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。”
a.也许
b．错
c．对
3．只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。
a.对
b．错
c．要看“事实”指的是什么意思
4．要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。
a.错
b．对
c．也许
每个人的第一次谈判都是发生在厨房里而不是董事会的会议室。没有人在工作中去学习谈判。他们往往是在玩耍时，为了满足个人的某种欲望，而在某时某地向某人提出要求中学习的。
这话没错，人在还没有踏入社会之前，从尿炕的娃娃时起就在开始学谈判了。婴儿的啼哭不就是在提要求吗?——“你喂我奶(或给我换尿布……)，我就不哭了。”
孩子一天天长大，谈判也越学越精(每个孩子都是谈判中的“狐”!)。他的要求花样百出，还会挑选“谈判”对象!鬼点子之多，真可令专业营销员望尘莫及。而这时的他可能还没满五岁呢!
他学会了抓时机。电视节目快开始的时候去提要求，大人为怕耽误看节目，往往有求必应。而要是不识时务，在大人正忙时去打搅，也许会碰一鼻子灰。
爷爷奶奶比爸爸妈妈好说话，只要要求不太出格，可谓百发百中，于是孩子又学了一招。
他还学会了该在什么时候去找哪个大人提要求和该如何去讨好大人，还知道特别当父母吵嘴时，如果冲一方笑一笑或是上去拥抱一下，表示站在他(或她)那一边，效果将更佳(这时，他那“狐”的嘴脸再次出现了)。
媲美世界谈判高手
（自我测试1答案选择“对”者请仔细阅读）
在孩子看来，他所需要的东西无须付出任何代价，只有父母是其需索的惟一障碍。所以，他总是不断地提出要求，而通常也总能如愿以偿。
每个成年人都有一套对付孩子的办法，不过该注意的不是他如何对待自己的子女，而是他如何对待别人的孩子！在超级市场、公共汽车站、海滨集会上或医院候诊室里，此类“专家”随处可见。别人的孩子在吵闹，他们应付自如，只是遇到自己的孩子吵闹时则往往束手无策。
在孩子的眼里，父母是个取之不尽的“聚宝盆”。食品、衣物、温暖、庇护、支持、爱怜、做伴、娱乐乃至看电视、玩电脑的优先权……，全可得到“无偿”供应。特别是那些要求立等即取的孩子更像是个刻薄的工头，稍不如意便立刻给人以颜色。有
时即令做父母的奉命惟谨而他感到受了怠慢时，也要冲大人大发脾气。孩子只有做了错事的时候才会安静。
父母与子女的谈判占上风的总是子女。其所以如此，是因为双方的价值观不对称。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的东西是什么，动辄就以捣乱相要挟。你不是想
安静吗，他偏大吵大叫，逼你就范，不达目的不罢休。（无非是一杯牛奶、一块糖，或多玩一个钟头再去睡觉之类。）
你想看电视，他吵，你怕在大庭广众之下丢面子，他吵得更欢，只有用冰淇淋、巧克力和玩具满足了他的愿望，才能将他安抚下来。总而言之，他们懂得在什么时候给你施加压力，而且施加起来肆无忌惮：这也可以称之为两代人之间的恐怖主义行为吧。
诚然，做父母的有时也会拒绝他们的索求，有的父母甚至还以拒绝的时候居多。他们往往以实施制裁相威胁：“再闹，就马上给我去睡！”（或：“不给你买圣诞礼品”、“不许你和小朋友去玩”等）。可是这些威胁往往是不切实际的。比方：“再闹，星期天我们出去，把你一个人关在家里”，这做得到吗？这种威胁只有极小的孩子才会害怕，稍为大一点的一听就知道你是在唬人，只会闹得更欢，逼你就范。
当然，这一招也不见得每次都能见效。孩子使出浑身解数后仍然达不到目的，在伤心落泪之余也会总结出经验教训，下次再提要求时就变聪明了，不提过高的要求，再加上点小小的狡狯。于是，那“狐狸”可就在他的心里开始成形了。
还有另一种可能，他得出结论：自己能得到什么全得看大人准备给什么，好歹就是它了。孩子变成这样，你是否听到了“羊”的“咩咩”叫声呢?
孩子的失望也可能升腾成为满腔怒火(他们的要求往往是当时立即就想要的)。其宣泄的途径无非是两种。一是胳膊拧不过大腿，自叹倒霉，让怒气慢慢平息(尽管他在心中还是不服，以为人人都错，只有他自己对)。你看这是否有点像“驴”在叫。
另一种则是迁怒于人(这种孩子为数不多)去欺负弟弟妹妹或是同学中性情柔弱的伙伴，学会了向弱者去榨取，不过这也得善于掌握时机和选择对象。有了这一招，只要运气好(因为世上毕竟不会全是逆来顺受的“羊”)，也能够无往而不利。这时他可就真正变成了“狐”了，尽管有点欺软怕硬。
卷心菜(2)
让我们来看看安娜莉丝和她那三岁的女儿桑曼塔之间几乎每天都在进行的母女谈判。
桑曼塔不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而安娜莉丝则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。
孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”
然而小桑曼塔把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。
安娜莉丝想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺!”孩子还是不吃。安娜莉丝把盘子推回桑曼塔跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”
孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。
妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!”
类似的谈判，你经历过或是看到过吗？对妈妈和孩子你同情谁?照你看，这次谈判谁是赢家？
没问题，小桑曼塔如愿以偿，但辜负了妈妈想平衡营养的苦心。为了实现个人的愿望，她是多么冷酷无情呀!安娜莉丝也可以冷酷无情的，她可以从此不再买冰淇淋、巧克力或其他饮料，看孩子还服不服从自己的营养学要求。
不过，这么做能有效吗?你不妨去问问学校门前的小铺，看平时什么孩子最爱买零食。他们准会告诉你：最大的买主全是那些家长不许吃零食的儿童!家长越不让吃的东西，孩子就越想去尝尝(大人不许孩子学抽烟、吸毒和性的行为，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明吗)。
与孩子对阵，决无胜算
孩子：
——明白自己的要求
——知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气)
——为一己之欲可以冷酷无情
——不怕羞、不后悔，也没有负疚感
——对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情
——没有长远打算
父母：
——无尽无休的给予/也有不给予子女的
——对每个人都给予
——有责任感
——爱面子
——总吃后悔药
——有负疚感(总觉得于心难安）
——温情脉脉
——并非什么都拿得出来的“聚宝盆”
——爱作长远打算
总结：双方谈判时以孩子的胜算居多
为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成年，这种决心往往会逐渐消失。由儿童到成年这中间会发生许多事，钟摆会由一个极端摆向另一极端。小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会大吃起对方送来的“卷心菜”。这时你走到了另一极端，所以在谈判中连遭失败。
一个人的谈判特点在十几岁的时候虽然还没有成形但已可见端倪。试想想年轻人求爱时的情景吧。
这时的谈判对方已不是溺爱自己的父母(爱子之心使他们谈判时在情感上处于下风)，而是年纪和自己差不多的异性。他或她对你没有天然亲情的情感负担，此时可以与你谈情说爱，但过一阵子以后，也可以移情别恋另找他人。而可供选择的“他人”，还确实不在少数。
由此产生的烦恼对你来说，此时已成为过眼烟云，但也不妨回想回想。想想对方年轻的脸庞，回味一下当年的忧伤(不过，千万别因陈年旧事而生气!)
在这种早期的爱情谈判中，你身上可能出现两种情况。
一是儿童时那种谈判意识已然丧失，不会脱口而出提出过高甚至近乎不可能的要求来获取心灵上的暂时满足。
二是学会了自我剖析。的确，学会自我剖析(或者说自己跟自己谈判)，正是从这儿开始的。你会衡量自己的要求，考虑自己有没有选择的余地，从而去接受任何能得到的东西，梦中的理想对象既不可求，便退而求其次找一个现实有可能的伴侣。
长话短说，总之你选择了妥协(要是随着时光的流逝你又后悔起来，那就太糟了，你会像对待陈年的玩具一样，恨自己当时怎么会挑上了他 (她)的)。
生活既不会是冰淇淋，也不会是卷心菜。两者常常相伴而来。谈判的艺术就在于善于在两者之间取得平衡。你眼里的卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋，反过来也一样。你的卷心菜(要提供的东西)是对方的冰淇淋，对方的卷心菜(需回报的东西)是你的冰淇淋。
会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。
谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。成功的谈判，双方都不会有损失。因为你心里的“枭”，既助你成功，也使对方成功。
本书所反复阐述的就是如何复苏人们在儿时的那种谈判本能，并将其去芜存精纳入成年后的实践。
卷心菜(3)
自我测试2 ? 释评
1．a)正确(只要你已是离开母体有几天的婴儿)。一个人出生以后不知经历了多少次的谈判。你选择这个答案说明你已看到了这一点，故可评为“枭”。
b)你对上述一层意思虽不能说完全没有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能评为“羊”。
c)无疑你认为这一表述不能表明你从事专业谈判的经验，所以才选择“不如此”。可是你理解错了。这个表述是概括讲你有生以来的全部谈判的。这说明你思考过于刻板，缺乏机智，所以只能判为“驴”。这也许令你难堪，但那也没有办法。
2．a)啊，发现“狐”了!你这人够聪明，能看出表述中的文字陷阱(“取胜”一词的真实含义是什么?)，但也够狡猾，绕过它选择了个模棱两可的答案。真是一头“狐”呀!
b)正确。只着意于取胜， 以后就可能丧失很多做生意的机会。人家这次吃了亏，下回还会和你打交道吗?最好的，也是最明智的选择是：将目标定为“成功”而非“取胜”。你有此远见，显然可评为“枭”。
c)不想吃亏不等于必须“取胜”。一味追求取胜将限制你的回旋余地。所以说，你够不上“狐”的狡狯，也没有“枭”的明智，只能评为“羊”。
3．a)你这人也许是块适于做处理奖惩或冤情的人事经理(或者律师)的料，太古板了，只能评为“驴”。诚然，双方对问题的看法是有不同意见，但这不才有了谈判的可能吗?
b)正确。肯定是只“枭”。
c)你为什么这么提问题：诚然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，
不管是哪一方指的“事情”，也无论有无共识，都是可以谈判的。你的选择处于“狐”与“羊”的交界处，为了叫你长些记性，在谈判
中增加点“狠劲”，故判为“羊”。
4．a)答案正确。是头“狐”。
b)不正确。提建议的人没有人会认为自己的建议是“不合理的”。只从一己的观点来采取行动，极不保险。更何况拔腿就走也做得太绝了，缺乏回旋余地。实际上，你还可有其他的选择，包括了解一下对方拒绝的理由。我要是谈判的对方，不等你走出门，就会冲你的背影大叫一声“驴”了!
c)我明白，你会解释说这只是“软化”对方的一种战术(对比，我只能报以一声长叹)。这说明，你的狡狯还够不上被称为“狐”，只能判为“羊”。注意：你一定要走的话，也务必要告诉对方重回谈判桌的时间，否则，你的招数只能得到适得其反的结果(作为“狐”的话，对此一定会预先考虑)。
注意：请将你的答案归类，记载进附录2的判断表。
谈判者最不该做的事(1)
——如何避免仓促成交
自我测试3
1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。此时你将：
a．二话不说，立即成交
b．请他等广告刊出后再谈
c．再讨讨价
2．你想买游艇，恰好听说有艘“伊莎贝拉”号已登出广告，开价十五万镑。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千镑。你找上门去向卖主表明了自己的(强烈)愿望，还告诉他只凑到了十四万三千镑。对方同意按此数成交。你认为：
a．这个价格无法拒绝
b．里面有没有别的名堂
c．庆祝做成了一笔有利的买卖
3．有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：
a．叫那人“去你的吧”
b．欣然同意，反正凡事总得有个开头
c．既然叫当主角就得拿主角的价码
谈判者最不该做的事是什么?讲习班的学员们做了形形色色的回答：
“伤害对方。”
“使对方不快。”
“越过对方直接找他的上级。”
“让他出洋相。”
……
当然，以上种种可能都属于不该做的事之列，但却不能算为“最”不该的事。最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。”
为什么说这种事最不该做，尤其是如果那个价钱实在“好得令人难以拒绝”的时候呢?
初出茅庐的营销员们最易不假思索地为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。他们之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。“订单!订单!第三还是订单!”培训者不厌其烦反复灌输的就是这一点。可是他们却忘了教给学员，生意场上还有同样重要的另一条：要有盈利观点。这么培训出来的人就好比电子游戏机里的足球运动员，在编程序时漏掉了编进区分己方和对方球门的程序。所以他们只会射门，却不管射进的是哪家的球门!
其另一个原因则是缺乏经验。
人在完成了一件艰巨任务以后常会产生一种说不出来的满足感。读者如果有过推销冷门货的经验，定能体会到千方百计寻求第一份订单时的那种酸甜苦辣，和找到买主后的那种如释重负的感觉。正是这种不正常的满足感促使初出茅庐的推销员一听到有人出价就欣然同意，马上签约，抓起合同便跑。在这一点上，妇女比男子汉强，她们从小就从妈妈那里受过熏陶，绝不会轻易接受碰到的第一个男性。
要是这个习惯只是缺乏经验导致还罢了，随着时间的推移能自行消失。怕就怕吃一堑不长一智的人，那只有请他改行了。
但是具有这种倾向的人在谈判者的行列里不乏其人。有的甚至还是久经沙场之辈。一个人只要走上谈判这一行，总有一天会遇到这样的“第一次”挑战，但反过来它也正是使你增长才干的机遇。不远的将来你肯定就会遇到这种诱惑，无论是被你碰上，还是被其他人碰上全都一样。
请听我讲一桩接受第一次出价给一位谈判老手也带来了痛苦的真人真事。在苏格兰西部有好多家游艇俱乐部，会员全是有钱人。不过也像世上其他事物一样，人之不同，各如其面。财富有多有少，游艇也有的豪华，有的一般。在这个圈子里人们区分社会地位只看他的船有多大，性能有多好。这的确有点莫名其妙，但其中人士都视为当然，舍得为此投入大把大把的金钱，以致人们把玩游艇戏称为是个向海里丢钱的“大窟窿”。
有的人买船是为了扬帆取乐。难怪在那儿曾培育出众多能在八级大风里驾驭自如的能手。但在地中海和百慕大则不同，人们玩船只是为了晒太阳，而在法国的圣特罗佩斯则更离奇，人们能花几千美金，租船玩几天而从不离开港口。他们只坐在甲板上喝香槟，观看码头上围观的闲人们。
游艇主摸透了这些大爷的脾气，也乐得漫天要价痛宰一番。
再把话头拉回西苏格兰。一位不算太有钱的生意人名叫安古斯·麦克塔维希。他想买一条更大一点的船来替代自己那只较小的船。他看上了俱乐部主席(地位大体相当于高尔夫球俱乐部的主任)正待出售的游艇。该艇索价15万3千镑。这是因为主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。
第一次开价的结局
有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。
他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样？”
店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。
谈判者最不该做的事(2)
他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”
他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”
可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少？”
店主说：“你以为乡下人都是老戆?你们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出大天来，我也是一只不进!”
整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。
这次的教训叫他学乖了，在以后的谈判中，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，是任何其他人也好。
安古斯从出售旧游艇和向银行贷款中能凑到的买游艇钱大体有十四万五千镑左右。有天下午他在俱乐部里正好碰上了那位主席，两人谈得很投机。他表示有兴趣买下主席的游艇，俱乐部主席豪爽地回答：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。”
安古斯留了后手，说道：“我凑到手的钱满打满算只有十四万三，你看怎么样?”他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席却满口应承：“成!十四万三就十四万三!成交了!”
两人起身握手后就分头去办过户手续。他们都懂法律，知道在苏格兰，口头协议也具有法律效力。
可是，成交后还没过几分钟，安古斯的心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么会答应得那么痛快呢?他不但没有兴冲冲地给太太打电话报告喜讯(太太也是位驾船能手)，反而忧心忡忡地怀疑自己上了当。
太太要是听见自己花十四万三买下了要价十五万三的游艇会怎么想?她该问价钱是怎么砍下来的，自己又做了些什么让步吧?该怎么说呢：如实告诉她，痛快得很，总共没有花上十五秒钟时间?那她肯定不会相信，要么是怀疑自己多花了钱，少报了账，在冒充好汉，要么就会怀疑游艇有大毛病，否则对方不会那么急于脱手的。
这艘船他过去曾驾驶过好几次，也的确发现过一些毛病，不过似乎问题都不大，可是这么容易就到了手，他就觉得问题严重了，兴许还有当时没有发现的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但没有做成称心交易后的喜悦，反而还好像吃下了一只酸得令人倒牙的柠檬。
当我听安古斯诉说他的痛心故事时，心想不知此时那位主席的心里又作何滋味：我想，也许不会比安古斯好多少吧!
请开发票来！
不久前，有家跨国公司与我联系，请我为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。
公司董事长事前约见了我，征询对研讨会讨论主题的意见，我扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。他极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅。”
接下来还谈了些其他细节，他要我放手去做，临告别时，我提到了报酬问题。
董事长问：“你想要多少？”
我说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。
哪知他回答得很痛快：“成!请开发票来。”
于是我这位蹩脚的谈判者便退场了。至今我还是搞不清该要多少劳务费才算适当。
那么主席夫人对丈夫不到十五秒钟便把要价十五万三的游艇卖了十四万三又将作何感想?她会说，多么糊涂呀，哪有这么做生意的?(真应了妈妈以前的担心——难怪世人常说，每位成功的人士背后总有一位担惊受怕的丈母娘。)
而安古斯也会一直琢磨：主席眼都不眨便应下了十四万三，要是再侃侃价呢?或者开价只出十四万一，十四万甚至十三万(为什么不行?)，会是个什么结局?他想呀想的，怎么也想不出个所以然来。
由于想不出究竟，他就心烦，对做成的交易，一点高兴劲也没有了。
那么，主席欣然接受安古斯的第一次开价，到底对安古斯有什么不好呢?
不好就不好在它伤了安古斯的心!
一宗好买卖变成了坏交易。
是这位主席破坏了安古斯作为谈判者的自信。他自己要是认真反思，相信也会如此。这宗买卖不是皆大欢喜，而是双方都惹了一肚子怨气。
要是他像平时谈判那样也讨价还价的话，则即使安古斯将掏出更多的钱，也会是个双方都高兴的结果。
主席在这次交易中，既少卖了钱还落了个不痛快，这是怎么搞的？
设想他当时侃价的话，会出现什么局面？应该如何侃价，此处姑且不谈(关于侃价的技巧，以后将有专门论述)，只要他侃就行。
假定经过一番唇枪舌剑，卖价提到了十四万五(甚至还更高一点，反正安古斯可以再向银行去借)。对这个结果，安古斯会高兴吗?
谈判者最不该做的事(3)
答案是：会!
他将立刻跑回家向太太夸耀自己在谈判中的出色表现：硬是用十四万五的钱买到了开价十五万三的游艇，足足侃下了八千多啊!
他还将尽量缩小游艇的毛病(“不过是些正常磨损而已，从总体上看，这艘船牢固得简直比得上军舰”)，而且会为拥有如此“豪华”的游艇使得全家增光而乐得合不上嘴(“邻居肯定会这么看，要是假日再到圣特罗佩斯去显摆显摆，就更甭提了)!
总之，他将高兴得昏昏然，飘飘然。
主席先生也将是这样，毕竟又从对方手上挤出了两千镑(也许更多)嘛。他的夫人当然也会高兴，至少不至于还心怀委屈了，主席先生终于证明了自己的确具有谈判的天才!
即使最后的成交价还是十四万三，上述情景仍然不会两样。
为何如此?
因为即使主席没能把卖价侃上去，但他总能迫使安古斯多少做出些让步(比方：先交一部分现钱，其余的两天之内付清；只卖船，其他可移动设备包括雷达都不在内，如此等等)。做交易嘛，就是要做得双方都高兴，安古斯就亲口对我这么讲过。
这宗交易之所以弄得大家都不痛快，问题不是出在钱上，而是出在达成交易的过程上。直到如今，事情早已过去了十六年，但双方一提起来还都是耿耿于怀。至今安古斯还在我耳边喋喋不休地诉说买“伊莎贝拉”号上了当(和其他“上过当”的人表现如出一辙)。不过，从他并没有把那条船再卖掉来看，我猜他也许是看法有所转变了吧。
即使最聪明的人也有上当的时候
大学教授往往爱以精英自居，为能使别人在谈判中上当而沾沾自喜。
欧洲某商业学院的市场学教授，一次被邀在暑假去美国中西部的一所大学，与另外几位美国同行共同主持一个为期四周的高层讲习班。
对方请他自己提出报酬要求，他思考了足足一周，回信要两万四千镑，还自鸣得意地对旁人吹嘘：“也该让美国佬明白：要想买到上等货，就要舍得出好价钱。”
那所大学居然回信表示欣然同意。对于这个答复，他虽不至欣喜若狂，但多少也有点惊异其大度和慷慨。为了投桃报李，他按照欧洲人的行事风格，全身心地投入了讲习班的工作。
开学一周后，他和来自德克萨斯州的美国同行闲聊。德州人有句俗话叫“一分钱，一分货。”他俩谈到了报酬问题。
他说，学校还真给面子，自己要两万四，他们就给了两万四，所以这次把太太也带来了，准备讲习班一结束就去纽约逛逛。
但令他难堪的是：那位教授告诉他，其所得报酬是按高级讲习班的“一般”标准定的，一共五万二千镑，夫人的一切开销另外支付。
听了这番话，他的满腔高兴顿时化为乌有了。
人总想做占便宜的买卖。
许多零售商就利用人们的这种心理打出“降价”的幌子来招揽顾客。于是“八五折”的推销声响彻云霄。这一招还真灵!顾客不管用不用得着，全都蜂拥而来。实际上他们不是省下了15％的钱，而是白花了85％的钱!可是大家还是人人心满意足，觉得比头天来买占了不少便宜。
谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小看了。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。
要是第一个开价是可以接受的，那么，他要是把其他开价率先提出来是否也可能被接受呢?
自我测试3 ? 释评
1．a)你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问题。这是“羊”的行事特点。对每个最先开价都要问个为什么？
b)你发疯了吗?对方的出价远远超过了你的预期，你不抓紧拍板而把对方请走，真可谓欠考虑至极!——要是对方一出门就看见了另一条待售的船，你的买卖不就黄了？如此死脑筋正是“驴”的作风。
c)绝对正确!不管对方第一次出价有何等诱人，也应该再侃侃；对方有可能还能再涨一点(“狐”的选择)。何况，经过讨价还价再以这个价格脱手，也能让对方高兴，使他觉得上算(如果你正是这么考虑的，那么是“枭”的作风)。
2．a)啊，亲爱的!你不觉得自己是只爱冲动的“羊”吗?
b)对方答应得那么痛快，你一定会怀疑是不是这条船有毛病?或者，要是自己出价再低一点，也能买到手?你要是没有这些怀疑，则是只“羊”，有的话，则肯定是只“狐”。
c)你怎么知道这一定是对你有利的买卖?纯粹是“驴”的一厢情愿。
3．a)这位年轻女郎肯定有决断而又自信。但她考虑到这么做的后果没有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也别想涉足影视圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要个高价(和c)项那样)，才像是“狐”的行事。
b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬换大出名”的把戏。这是“大腕”对付“羊”的常用手法。
c)有a)项的策略而无其风险!她明白自己的价值。即使她以后要把价码降下来也于己无损。她没有把希望寄托在虚无缥缈的幻想里，而是明白讲出自己的价值在以较便宜的价格出售，这反而能得到预期的一切。只要是“枭”都明白这一点。
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰?(1)
这是本书四个谈判“情景”的第一个。“情景”的目的都是让读者在“安全”的环境里生动活泼地巩固学到的内容。为了鼓励读者大胆尝试，我可以告诉诸位，每个“情景”及其提问都曾由超过350名以上的谈判者试做。自1991年以来，先后参加试作者将近2 000人。其中 87％的参试人，答案正确率在50％以上。
对“情景”所涉内容请至少阅读两遍。阅读时不妨做些笔记或记下其中的数据，然后想想该如何为与刘吉先生会晤做准备，提出建议——请回忆一下从 第一章至第三章里学到的东西，再加上自己的体会。
但切不可另外增设情况以适应自己的设想。凡是“情景”里没有讲到的东西，都假定是不存在(或不会发生)的，只能完全按照“情景”设定的条件准备答案。
你一定会感到有趣的——祝你好运!
谈判“情景”1
您是想盘下这家店啰?
刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193 750镑，税后利润36 750镑。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。
刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175 000镑，计：存货值5 000镑；厨房设备估价25 000镑(购进时花了35 000镑)；餐厅设备在3年前新置时花费19 000镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。
你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。
你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获
得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。
请凭你目前的经验和自己的常识，设想该如何去和刘吉谈判以进行一次谈判技巧的实践。回答问题时可以参考自己在另一张纸上记下的笔记、在书中的眉批、札记或是标出的重点。
但请记着：“狐”不需提醒就会骗人，“羊”受人唆使也会骗人，而“驴”在做作业时会不假思索，一挥而就，只有“枭”才在阅读书中的释评以前，先认真思考而后作答。
“情景”提问1
4?1假定刘吉的要价175 000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做?为什么?
4?2关于刘吉的商店，你必须弄清的主要情况是什么？
4?3如果你决定：价钱超过170 000镑，就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？
4?4如果你准备接受的最高价为185 000镑，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？
4?5假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？
“情景”提问1释评
4?1假定刘吉的要价175 000镑，对于一间位于那个地段且又颇能盈利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做?为什么?
不管你是否相信这个要价相当便宜，即使是便宜透顶，都必须切记：对谈判中的对
方第一次要价，一定要还价。谈判中不该做的事很多，但最不该做的事就是不还价。
不管对方开价何等诱人也必须还价，这乃是“狐”行事的重要标志(即使不是最主要的，也是相当重要的标志）。
刘吉在广告上要价175000镑，这是其“开价”(第一次要价)，他必然还有个“底价”(可接受的最后价)。底价必然低于开价。
如果不还价就显示出准备欣然接受的意愿（哪怕多少压压价呢)，刘吉就有可能会找个借口来提高要价(这在现实生活中不罕见）。
讨价还价是进行谈判的应有之义。只有“驴”才不懂得这一点。试设想，你对开价不持异议，马上表示可以接受，刘吉会怎么想？
不必费神思索他也会想到，要价大概开得太低了(起码对你是如此，甚至对其他的人也是如此）。此时他所做的，一定是设法提高要价（除非他也是“驴”)。即使做不到这一点，他也会把原本包括在要价之内的“其他”收费剔出另计，以达到提高要价的目的。这就是所谓的添加战术。
有些“半吊子”谈判者断言，对刘吉如此“克己”的要价居然还要还价，那简直是一种“敌意”的表现，会“激怒”对方，把谈判“闹僵”（显然，持这种论调者必定属于未能通过“情景”测试的那13%的人士之列)。
毫无疑问，严肃的谈判者不应对谈判对方心怀敌意，但刘吉如果把还价也视为敌意，那就只能说他是头脑过于敏感的“驴”了(这当然是极端之言，为的是使你明白：对别人的开价一定要还价)。
4?2关于刘吉的商店，你所必须弄清的主要情况是什么？
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰?(2)
大多数谈判者对此都不会有太多的问题(连对4?1题做出极为错误答案的那13％人士也是如此)。关键是还价以前，哪些问题必须了解清楚。
这些问题(或情况)包括：
1．店房状况(室内、室外)，要估算买下后的维修费。了解刘吉为此而每年支出的费用，在还价时考虑进去。
2.在保险上，他提出过索赔没有?这对你今后投保的费用会有影响。
3．存货实际能值多少?刘吉在开价中列了这一条，但有可能并不值5000镑。
4.同样，厨房和餐厅设备还能不能用?需不需要更新?值不值开价所列的数目?
5．该地段的未来规划，会不会影响营业收入(包括商场附近或其内部正在考虑
中的计划项目以及会不会有新的快餐店正在筹划等)?
6.商场的经营情况，客流量是呈上升或下降趋势?有没有进行现代化改造，重新装修或改变经营方向的打算?做一次为期一周的客流量现场考察，也许是个好主意。
7.该快餐店的实际财务状况到底如何：每年都能有那么高的营业额吗?营业额和纯利润的走向呈何种趋势?
8．商店有利可图，刘吉为什么还要出让?是急等钱用，打算退休，还是有什么不为人知的情况?
9．能不能打听出，前几周内是否也有人对盘进这家商店表示过兴趣?(注意：刘吉对此大概会讳莫如深的。)
10.向最近光顾过该店的人做点调查，无妨去明察暗访一次。
4?3如果你决定：价格超过17 0000镑，就不买。那么，你在向刘吉还价时，应考虑哪些因素?
谈判中一个自古不变的难题是：还价还到什么程度为妥?因为你还价，刘吉也会反过来向你还价(除非他是“驴”)。
你已经知道了他的开价是175 000镑，也知道他还有个底价。底价一定低于开价，但会低多少呢?你不得而知(也许永远也不会知道)。
你的底价既是170 000镑，则你的出价一定要低于此数。问题是低多少才合适?
你的出价会不会低于刘吉的底价，即使不得而知也无关紧要，反正他还要还价的。(要是他不还价，你就该体会到安古斯买下“伊莎贝拉”号时的心情了!)
一般而言，你的第一次出价如果太低，刘吉会以为你并没有想买的诚意，而要是太高(即过于接近你的170 000镑底价)，则将减少你在谈判中的回旋余地。衡量的准则是：出价（或开价）要可信、切实而又有余地。至于运用之妙，则经历多了自能掌握。
4?4如果你准备接受的最高价为185 000镑，但只能最多先付一半，余款分四年付清。那么，你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？
问题假定你能付的现款只有92 500镑，远低于刘吉的开价（还可能也低于其底价）。为使你的建议能为对方接受，首先要使他接受分期付款的办法，而作为交换他可
能会要求提高售价。
而你当然也不会为此而一下子就把出价跃升到185 000镑。这就要在对方的开价上和他磨（谈判虽然很费时间，但是值得）。
你还必须为这宗交易定个谈判的范围。比方说，把一切考虑在内，可将范围定在165 000镑（你方）至173 000镑（对方）之间。这么定是假定如果你的出价从160 000镑经过谈判涨到了165 000镑，而刘吉也从开价175 000镑降到了 173 000镑，二者的差距为8 000镑，这就是可供谈判的范围。
在讨价还价过程中，你还应刻意去探寻刘吉对买卖时间的兴趣所在（比如：他为什么要在此时出售？是不是有什么下一步的打算？他为什么急着想要这笔钱？如此等等）。
从刘吉对你坚持不肯提高出价的任何反应中都有可能找到他是否准备以分期付款来换取提高售价的迹象。如果他做了这样的暗示，你就要抓紧请他澄清并询问其具体想法（也就是说建议），比如：如何延迟付款，想把售价提到何种程度等等。
当然，你也可以采取主动，表示有意用提高出价来换取延迟付款。刘吉可能（甚至一定）会要求你做出详细说明。他不问，你也可以直接单方面提出。
在这种情况下，交易是部分付现（按你方底价的50%付给92 500镑，当然能少些更好），其余部分（由你方底价一半的92 500镑先降为86 500镑和他去谈）再和他谈付清的年限。你可以把86 500镑慢慢向上加以换取刘吉同意四年的期限。
4?5假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议才能既可保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？
这个问题的实质是要你提出一个能照顾未来盈利的提议。有少数谈判者认为不应怀疑刘吉对盈利情况的声称，以免惹他生气，但这是有悖于作为谈判者的职责的，是“羊”的表现。
你有很好的理由对其声称持保留态度，因为你为了维护己方利益必须谨慎从事。在问题 4?2中提到的谈判准备工作中就讲到了这一点。何况，刘吉的声称只反映了商店过去的业绩，而你则是要着眼于未来，过去能盈利不等于今后也能盈利。刘吉也许还隐瞒了一些将影响未来盈利、而你并不知道的情况呢？
你所需提出的是一个预防万一的提议，也就是要把成交价格与未来盈利挂起钩来。
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰?(3)
可能的选择可以有好多，但都必须以对问题的理解为基础。
例如：比较软弱而且还可能行不通的一个办法是：要求对方，如果在一定年限以内盈利达不到其声称的水平，则应退还一定数额的价款。
然而，想从别人已经到手的钱财中再挖回一块来，这在现实生活中是很难做到的（他可能把钱早就花光了），何况他随手便能找到借口，说未能盈利只怪你经营不善，甚至还可能反咬一口，说你的财务报表有假。
另一种可能的办法是：将价款的一部分先作为对方的股份，以后再由你从所获盈利中逐步赎回。但刘吉对此多半不会同意，因为赎回股份是以未来盈利为前提的，而他对商店的经营却无法控制。而且实际操作起来也有困难，特别当双方在经营方针上意见不合时，情形更是如此。
最可能的办法也许是：
“如果刘吉同意先付款90 000镑，其余部分分四年付清，则我方愿以180 000镑的价格成交（留点余地，以后再慢慢加到185 000镑），条件是年纯利润率不得低于25%。但如果年纯利润率比25%下降一个百分点，则当年的应付款也按此比例扣减。”
“枭”当能想到，刘吉对这一提议很可能仍会认为不公平。因为他无法控制商店的经营，也无法预见万一税收政策有变（尽管这种可能性不大）将对盈利带来什么影响，还有，该地段的经营环境会不会出现不可预见的变迁？你在会计报表上会不会弄虚作假？如此等等，都不能不令他心怀疑虑。
5为什么不能就尴尬事进行谈判呢？(1)
——为何不去改善本身的处境？
自我测试5
1．你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：
a)停付全部货款
b)停付有争议部分的货款
c)建议协商解决双方的争议
2．你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20％。那么你将：
a)主动提出“合情合理”的建议，提高租金10％
b)要求对方降低租金
c)请求公断仲裁
d)罗列房屋的种种需要修补和改善之处
3．你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：
a)检查供货合同，找出分包商应负的责任
b)责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉
c)给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款
d)安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案
你有没有因为别人的过失而陷于困境的经历?
肯定会有的!
全是别人使你陷进去的!事实上，最让你想不通的是他老跟自己过不去。在离婚诉讼庭上，你去听吧，什么破坏诺言，不能满足期望或是梦想等等抱怨，可以说是不绝于耳!
而这种情景也不是只有在离婚庭上才见得到。你到任何民事法庭上去坐上几个钟头，满耳也尽是昔日生意场上的好朋友反目成仇，为了一些真真假假的对方过失要求讨个“公道”。吵得那个凶啊，简直能把屋顶震塌!
何止生意场上如此，人的一生中迟早总能摊上这么几回。家庭里、饭店里、旅馆里、酒吧里、机场检票口、剧场票房前、护照签证处、商店柜台旁、出租车排队时，直至社区的家长学校，随处都可见到此种闹剧。
可以说无论何时何地，只要有张三和李四，一方或双方就有可能为了一些真真假假的原因，指责对方干了或没干这方希望或不希望对方干的事(要是发生在夫妻之间就很有可能闹到夫妻离异的地步，而要是事情刚好发生在圣诞“停火”之后不久，那乐子就更大了)。
请不要把我的这番话视为笑谈!
你有多长时间没有想过要去投诉某个人或某件事了(无论因公也罢，因私也罢)？如果答复是有八个钟头以上没想过了，那你不是圣人，这段时间里你是在睡大觉(我敢打赌，此时你要是做了个梦，那梦境也必然是在琢磨怎么去投诉的)。投诉是人类社会交往的一个组成部分!
本章内容当然不是劝说你去改掉这个习惯——绝不是这么回事。连英国历史上的喀奴特大王那么雄才大略的人面对滚滚波涛也无能为力，我怎敢让你去抗拒那不可抗拒的人类天性之潮呢?
我的目的恰好相反，是想叫你给对方以补过的机会，使你的抱怨能得到更好的补偿。
谈判中双方的关系并非总是心平气和，也有剑拔弩张的时候。我这么讲，不光指企业之间和国际上的谈判，商业上也常常如此。为了对方不兑现的承诺拂袖而去的事并非罕见。
除了不兑现承诺，诸如不如期交货、质量不过关、服务不规范以及报酬太低，如此等等，也都是抱怨的原因。
谈成交易只是商业交往的一个部分，还有另一个部分，即实现交易。在复杂的生产体系里，不乏产生失误的原因，这就需要设法解决合同签字后又出现的涉及双方利益的复杂问题。
人们在公务(或家务)上产生抱怨往往是由于他们想做的事情不让做，而不想做的事又偏让做。
人可以说无一例外，发牢骚都是其强项。发牢骚、提抱怨用不着教，人人都是能手。特别当他感到被人轻视或是受到不公正的待遇时，牢骚更甚。
但他们却总是忘了自己的最大利益所在，就是应该去设法求得补偿，弥补尴尬。所以我要大声疾呼：“不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它!”
记住：我不是说旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要!
不要去叫他，让他打过来!
大的物业开发公司要想在瞬息万变的市场里运作自如，最重要的一条是及时掌握本身的财务状况。在上班的第一个钟头里，这一点尤其至关紧要。
如果头天还不知道资金已将近用尽，那在当天的交易中就只能靠出高利临时拆借资金来度过几天的饥荒。一年里这种情况如果出现多了，对公司信誉是极不利的。用不着几天，就会谣言四起。
有这样一家公司，会计每天上班都打不通银行的电话，不能及时掌握情况，他十分恼火，觉得这家银行“办事效率低”、“误事”、“信誉糟透了”，甚至想换一家银行。
为了解决“危机”，公司安排了一次与银行的联席会议。会计花了整整一个周末，整理了一份报告，罗列了上个月银行的种种失误，以及由于联系不通而对本公司带来的损失。洋洋洒洒一大篇。
经理看后，二话没说便扔进了废纸篓，要他就与这家银行或另一家银行如何协调才能满足公司的财务需要提出方案。没等他做出回答又指示说，干脆要求通过公司的一
5为什么不能就尴尬事进行谈判呢？(2)
部专用电话在上午九点零五分与银行联系，而不要徒劳无益地去拨打老是占线的银行电话。经理说，这么做还能省下白打电话的费用哩!
银行愉快地接受了这个建议。
毫无疑问，要是把会计写的报告拿到会上去讨论，肯定会引起一场争吵，破坏双方的关系。
通过一件我亲身经历的事，再清楚不过地表明，要陷入“无法转圜”的境地真是多么的轻而易举(自己的失误是最好的老师!)。那是1997年 10月的事。一个潮湿的星期天傍晚我从天朗气清的爱丁堡驱车来到罗马 (要经过北海轮渡自不待言)。一天的长途跋涉，说轻一点我也是累得够呛。
我是被一家联合国机构临时雇佣的，预订工作三个月。该机构为我在阿万提诺的一家小旅馆里预订了一间客房。房间的缺点主要是潮，潮湿的程度像间熄了火的桑拿浴室!
由于时间太晚，我又太累，再也找不到别的去处，只好和衣再加上一件大衣躺在潮乎乎的床上度过那难眠之夜。
说到这里，你该知道我有多么抱怨了!
反正睡不着，我躺在床上反复设想第二天起床一定要找旅店经理好好理论一番。我要从这间令人发腻的房间说起，然后说这表明经理是如何地不为客人的健康着想，更不要说关心他们的舒适了。而为了这间近于冰冷的“桑拿浴室”竟敢索取那么高的房费，这不明明是宰人吗?我想像中说的“精彩段落”(pièce de r?sisfence)还有：借用古罗马人为了便于沐浴而把浴盆放到卧榻旁边的做法来进行“辛辣”的“讽刺”。最后，以我辛辛苦苦奔波了一天而面对的却是罗马人如此的“殷勤待客”作结束。
不是说瞎话，为了这番投诉，我整整想了一夜，简直可说是数易其稿。我越想越生气，恨不得发份传真给联合国总部，要是安理会也能讨论一下我的投诉就更好了(从这一点你可以看出，我是多么生气以致头脑发昏了)。
我想，经过这么一番投诉，经理还不得频频道歉，马上给我换间房，不但有齐全的卫生设备，还有大理石的浴盆，要多豪华有多豪华!
第二天一早，我真的来到服务台前投诉。接待我的是一位气度不凡的年轻人，颇有点古罗马人傲睨四海的神气。也和一般的意大利男子一样，除非看见女人对谁都那么爱搭不理的。我向他讲了房间的潮湿情况，当然那些气话和讽刺全免了。
你猜他做何反应?他只说了句：“关上窗户不就得了!”根本没提换房间的事。我那个气啊，马上退房走人!
换的另一间旅馆，是有名的圣希尔姆饭店。住进去后，我回想刚才的一幕，这事该怪谁呢?谁也甭怪，要怪只能怪自己!
要是换间房间就能令我满意(除非那家旅店的客房间间都是潮湿的)，那么这个“合理”的要求，应该由我提出来才对。
你既没有要求换房，旅店为什么要给你换呢?
我不提要求就是把提建议的主动权交给了对方——那么，理所当然，他只会从他的立场出发来考虑问题了。于是便有了“关上窗户不就得了”的回答。
人们遇上了不如意的事总爱归罪于别人，这好像成了一条规律。
但是，你去攻击别人，别人当然要反击。
攻击得越凶，反击也越厉害。正所谓加利奉还。
应该在指出别人的不足之后，便退到一旁让他自己去想。
辱人父母者，人必以辱其子女相报。
双方赛着发火，则火气永远不能平息。与人争吵时间持续得越久，除了给自己找不痛快之外，什么也得不到，搞不好也许还将招来一顿拳头!想用这种办法使对方对出现的问题负责是笨拙的，办不到的。相反，只能迫使别人拒不认账。
以意大利为例，旅店接待员、租车处负责人和机场检票员，他们都有绝招，要是不想惹事上身，不愿搭理你，往往会冲你耸耸肩或者以嘲讽的神态从闭紧的嘴里吁上一口气。你拿他们有什么办法?(不过我要为意大利的餐馆服务员说句公道话，他们的服务态度可是一流的!)
教训再也明白不过，为了抱怨而与人争吵，只是白费时间与精力!
那么，该怎么办呢?办法就是通过谈判来求得补救的办法。不过，在谈判以前你应该做点准备，好好想想该提出些什么要求。这也是为了节省时间。要讲清楚，由于对方的过失给你造成了何种损害。具体谈判时要注意这么四层意思：
1．主动提出补救的办法。当然这种办法是为你这一方设想得多一些的。
2．只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。
3．提出补救办法时也给对方一点余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意。
4．使对方感到你的建议合情合理，而不是像美国诉讼代理人那样在漫天要价。
试将讨论设想为一宗生意上的纠纷。比如，假定是供应商未能按期交货的纠纷。此时，对方的发货部门肯定要多方辩解、解释，乃至于连声道歉，请你“高抬贵手”，因为他们实在有难处。
此时需记住的是，要是你还没有考虑好补偿的要求，可以要求对方提出补救的办法，而切不可只是一味地数落他们。那样做只能引起对方的反唇相讥，于事情的解决丝毫无补。
5为什么不能就尴尬事进行谈判呢？(3)
以后还与不与之做生意，决定权不一定全操在你的手里(至少在目前是如此)，因此在提出以后不再往来相威胁时，千万慎重，以免对方在今后的供应中给你捣乱。
在一个大的机构里，人们有的是办法在私下做点手脚给“刺头儿”的主顾施点小小的报复。这在行家口中称之为“给小鞋穿”。
只要在做生意中吃过这种苦头的，一定不会说我的这种“警告”是多余的。
何况你即使发出上述威胁，也并不能保证就能迫使对方就范，做出符合你方利益的补偿，甚至连做点姿态来应付你一下，也没多大可能。而要是你提的补救办法或补偿要求合情合理，他倒多半会应承的。
为了防止出现不愉快，最好把丑话说在前头，尽可能提出发生万一时的补救或补偿办法，以防患于未然。
这样未雨绸缪，双方都心平气和，易于就补救办法或补偿限额达成共识。要是等到事情发生，双方都在气头上时再来谈，那就难了。
此所以“枭”在和刘吉谈判时(见谈判“情景”1)，就预先讲明可能发生的种种顾虑(这就是所谓的“以防万一”策略)。如果对方在提出建议时没有考虑到这些情况，这时他就会加以考虑了。
但是，这么做也有其局限。
要想在合同里把各种可能性全都考虑进去那是太难了。可以说是件连赫丘利那样的大力神也难胜任的工作。只有贪婪的律师才爱这么做，他为的是多要律师费(也许还为了能回味一下年轻时上法律学校时那种钻牛角尖的情景吧)。只有当对方坚持非这么做不可时，那才能不得不勉为其难。
比方：要是刘吉为商店转手后，他对经营状况无从知晓而提出疑虑 (因为他只收了一半现金，其余部分需要四年才能付清)时，你该怎么办?
“狐”可能事先衡量一下双方的力量对比，要是觉得己方的地位较强，他兴许就告诉刘吉，你要是想让买卖成交那也只好承担一下今后可能经营不善的风险了(“当然，我是绝对不希望经营不善的”)。总之，他要让对方知道，你的顾虑也正是我当初的顾虑，你在开价时不是把商店一定能盈利作为重要的一条吗？
“枭”则会是另一种做法。他会告诉刘吉，盈利多少是可以从四年的总营业额里推算出来的，己方之所以愿意出那个价钱盘下这家店，主要也就是考虑到了这一点。
这个回答可以消除刘吉怕你隐瞒利润的顾虑，因为营业额是难以合法地做假的。只要刘吉敢担保(法律保证)眼下的营业额定能保持下去，那么，企业赚不赚钱，责任就落到你的头上了。
无论你我都不知道这个问题或与之相关的其他问题的完整答案，但这不是我在这儿所要讨论的。
“枭”对这些问题全都态度认真，致力于寻求答案。他感兴趣的是使商店欣欣向荣。其基础是他有信心在成本与营业额之间建立起某种平衡使企业定能盈利。否则，他又何必盘下这家店呢?
“狐”也许会思考可能产生的问题，但只有在被人问及时他才会去寻求答案。这样，他才能把自己建议中的漏洞，人不知鬼不觉地敷衍过去，但这也就为将来出现麻烦埋下了祸根。
“羊”和“驴”则根本不去想当前的问题和将来的麻烦会有什么相干。一旦出现了麻烦，“羊”只会惊慌失措，而“驴”则会忙不迭地去求助于律师。
殊不知产生麻烦的最大根源就是承诺得不明确或是含混不清。
当别人未能服好务时
去年，我走进爱丁堡的一家意大利餐馆，一进门就目睹了一场意大利式的争吵。有位先生带来了五位客人，但他预订的席位却未能及时腾出，因为先到的客人还没有用完餐。这位先生要求老板马上腾出来（当然这是做不到的，因为总不能把没有用完餐的客人撵走吧！)，他疾言厉色地指责老板接受了定座又不及时准备出来，简直太不像话!两人越说越僵，他怒气冲冲地从我身边挤过，嘴里还在喊：“倒霉的餐馆，下辈子我也不会来了!”盛怒中的老板转脸看见我也带着客人在等座位，以为又会来一场刚才的闹剧，连忙向我解释：“实在对不起!先来的客人还没有用完，大概还得等上一刻来钟。”(这意味着起码得按等上25分钟做准备)。
我说：“我明白，不过没关系，我和客人可以先去酒吧喝点饮料。”老板一听乐了，连声说道：“太好了！没问题，罗科，请给肯尼迪先生和他的客人上饮料，全都免费!”结果——饮料还没有喝完，餐桌就安排出来了，这比请我们白喝酒还叫我高兴。
整整一个晚上，老板和罗科都在围着我们的餐桌转，以意大利人的方式表达他们心中的感谢。客人的理解和爱心，令他们由衷高兴。
合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受；而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会再为你服务，而且连表示歉意也不会了。
所以当与人发生了不愉快时，最好想想还有没有其他可行的选择。而且应该就事论事，不要把事情扯远了。菜不好就说菜，不要扯到大衣上去(那是另一码事)。同样，要是先生迟到了，做太太的就不要扯到他对丈母娘的态度，或是他去年忘了给你过结婚纪念日上去。
最后，可以退而求其次，寻求对你有利的其他解决办法。比方：面条不好吃，少算点钱可不可以?刚买下没两天的录像机就不好使，商店给你修好再白送给一盘录像带行不行?房间里的电视机收不到节目，饭店白饶你一顿晚餐，能接受吗？或者，服务员忘了叫醒你去赶火车，饭店打个“的”送你上站，可以吗?
5为什么不能就尴尬事进行谈判呢？(4)
就在不久前，我在鹿特丹。英国航空公司把我的行李弄丢了，又因舱位满员要我从所定的公务舱改乘经济舱。我对空中小姐说，这么处理当然不会令我高兴，不过要是你能白送我一瓶白兰地，也许可以叫我笑口重开。她马上送来了，不是一瓶而是两瓶!行李也很快找到了。
自我测试5 ? 释评
1．a)这是首先要做的事，它能使你在谈判补偿时手中有了最有力的杠杆。只有“驴”才会以为这么做不够“道德”——要知道你只是停付而非拒付!大多数经理都深知这一点，这是他们常用的办法。这表明在我们中间还是有“狐”性的人居多。
b)这么做，你把问题大大缩小了，也就减弱了自己掌握谈判杠杆的力量。“驴”通常都这么做。
c)决不可把它作为首选的办法。把谈判杠杆拱手让人是“羊”的做法。即使要建议仲裁也只能让对方去提。
2．a)还没摸清对方的真实意图就率先提出增租10％，那么你很可能要冒增租15％的危险。这是“羊”的做法。
b)这是初出茅庐的“狐”的最佳开价，但最好将其作为d)项的补充或是支持。
c)提出公断的要求也就断送了自己对决定租金的否决权。只有“驴”才这么做。
d)谈租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷总是能找得到的)这就为要求少提租、不提租甚至降租(与b)项结合)埋下了伏笔。最不济，也能让对方把房屋修缮一新。这对房主的增租要求是个小小的压力。这表明“狐”成熟了。
3．a)这是马后炮，也无助于解决你与沙迪斯之间的违约问题，是“驴”的选择。
b)这么做既浪费时间又白花传真费，误期未交的机械部件仍然到不了工地。行事刻板的“驴”常做这种傻事。
c)威胁同样无助于使机械部件运到工地。“驴”在感情冲动时常这么做。
d)“枭”不光提抱怨，也谈判可行的补救办法(更力求避免对簿公堂)。