卡耐基是20世纪最著名的成功学导师，同时也是美国著名的心理学家和人际关系学家。他曾指出--间接指出别人的错误要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。说话的过程从某种角度上说是被说服者心理渐变的过程。运用循序渐进的说服技巧，符合心理学的基本规律。在实践生活中，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。
在学习渐进效应之前，我们先来看一则和心理学有关的小典故：
公元前266年，赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏都无效。
左师触龙去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙到了太后面前，先问候太后的身体，而且提出了自己的健康建议，太后的怒色稍微消解了些。
后来他又说说：“我疼爱小儿子舒祺，希望能让他替补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以，你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇女还厉害。”太后笑着说：“妇女特别厉害。”
触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了!不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。燕后出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祷告说：‘千万不要回来啊！’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”
左师公说：“然而您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此，我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”
太后说：“好吧，任凭您指派他吧！”
从心理学的角度来审视这个小典故，触龙之所以能说服太后，诀窍在于他不急于求成。而是采用由小到大幅度，招招紧跟的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，这就一步一步地把双方的心理距离拉近了。
唐代大诗人白居易也说：“感人心者，莫先于情。”根据心理学研究，情感具有五个功能，即动力功能、调节功能、定向功能、感染功能和适应功能。情感的动力功能是指情感对人们的认识活动的顺利进行，具有推动促进作用。触龙就是从情感的角度出发，促使赵太后的态度一点点地发生改变，让自己的预期目标由小到大地一步步逼近预定。
现实生活中，无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，人际交往中心理技巧都能发挥作用。大到思想观念，小到生活琐事。然而，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们在进行说服时不必急于求成，可以采用循序渐进的技巧，来逐步说服对方。
渐进效应：循序渐进地说服别人（2）
心理学家告诉我们，遇到十分固执的对象，可以采用以迂为直的策略，先聊一些与实质性问题较远的其他话题，再由远及近一步步切入实质性问题。这种方法的好处是能逐渐拉近双方心理的矩离，层层铺垫、步步深入地引导对方。由对方不经意的问题切入可以使对方随从说服者层层逼理的思维轨迹渐渐接受说服者所讲的真理。如果说服别人的时候，问题一下子触及到了核心部分，会给对方带来不必要的压力。
最好先聊什么呢？对于电影、工作内容、家庭成员、将来的梦想等问题，人们相对比较容易回答。因此，最初的时候可以从这些无关痛痒的问题开始。聊了一段时间后，人们就会希望说些更深层次的心里话--和擅长提问的人聊天的时候，我们往往也会有这种感觉。
心理学家为病人开解心结的时候也是这样，有一个心理学家，善于帮助女性走出失恋的痛苦，他在与女性聊天的时候，也是先聊些大众化的问题，慢慢地解除对方的陌生心理。大约20分钟后，这些女性都会在心理学家的谈话技巧之下放松警惕，把平时说不出口的失恋故事告诉他，然后进一步解决问题。
最后，还要送给读者一个笑话--主人骑骆驼旅行，夜幕降临时，支起了帐篷睡觉。晚上外面起了风沙，骆驼把头伸进来。旅行者是个善良的人，觉得骆驼只是把头伸进来了，无所谓，就没有在意。过了一会儿，骆驼把脖子和前蹄伸进来了，旅行者还是没有在意。于是骆驼就这样，一点一点地挤进了旅行者的帐篷。
最后，骆驼把整个身子，都挤进了帐篷，可怜的旅行者却被骆驼挤了出去。亲爱的读者，有的时候，我们会不会向这只聪明的骆驼学习呢？
诙谐效应：让幽默为你说话（1）
田纳西州州立大学心理学教授诃沃德•约利欧通过对幽默效应的研究发现：幽默能减轻疲劳，振奋精神，使那些从事重复性劳动的人们也能在轻松愉快的气氛中更好地完成工作任务。幽默更是一种最生动的语言表现手法，与幽默的人相处，谈话令人愉快。如果与人发生争执，或是各自坚持自己的意见时，幽默常常可以让人立于论辩的不败之地，并且化争执为会心一笑。
通俗意义上的理解，幽默是一种轻松欢快而又有严肃内容和深刻意义的笑。但在心理学中“诙谐效应”却是一种防御机制。它指一个人处于困难和尴尬境地时，采用一些诙谐手法，可以自我解脱，应对难关，征服别人。
上大学的时候，我们心理系有位老师，吸烟多年，烟瘾很大。有一次，他和我们打篮球，有同学从衣袋里掉出一盒香烟。事后，老师把他叫到办公室，讲吸烟的害处，想说服他戒烟，可是有意思的是：老师讲着讲着，烟瘾又上来了，不由得自己掏出烟来吸着了。我的那个调皮的同学半开玩笑地说：“老师！您说吸烟不好，您为什么也吸烟呢？”
这是一句尴尬的问话，话一出口连我同学都非常不好意思。但老师没有做任何辩解，也没有以此斥责，而是风趣地为自己辩解：“我深受其害啊！简直是个老烟鬼，老烟鬼你们喜欢吗？”
接着便用手灭掉了烟，非常有力地说：“我从今起要与老烟鬼分家了，请你们监督！但我也不希望你们与老烟鬼交友，这是我三十多年来的教训哟！”老师一席话，让我同学乐开了。从那以后，王老师和他班上几个吸烟的同学都戒了烟。可见，幽默语言不仅能摆脱自己的困境，而且还是十分有效的教育手段，现在想想心理系的那位老师如果不运用幽默风趣的语言，那么，很可能使双方的关系弄成僵局。
无独有偶，苏联著名诗人依尔•斯洛夫也是一个幽默教子的高手。 有一次，诗人回到家， 见一家人慌作一团， 诗人母亲正在打电话向医院请求急救。 原来诗人的小儿子舒拉为出风头， 别出心裁喝了半瓶墨水。诗人明白，墨水不至于使人中毒，用不着惊慌， 这正是教育舒拉的好时机。于是诗人问孩子：“你真的喝了墨水？”舒拉得意地坐在那里，做了一个怪相。诗人镇定地从屋里拿出一沓吸墨水的纸来，对儿子说：“现在没办法了， 你只有把这些吸墨水的纸使劲嚼碎吞下去了！”一场虚惊就这样被诗人一句幽默冲淡了，在家人的嬉笑中结束，想出风头的舒拉从此再也没有闹过笑话。由此可见，严厉的语言，严肃的面孔，让批评如同冰刀霜剑，容易刺伤孩子的心灵。但是，巧用幽默诙谐，批评就会变得平和亲切，让人容易接受。
不但师生间的心灵交流，教育子女的时候，需要幽默搭桥，在高压的现代生活中，幽默也非常重要，有一本叫做《压力下的最佳生存手段：笑》的书，引起了人们的注意，这本书的作者麦特•卡尔夫说：“我们的公司在经济衰退时却有了很大的起色，奥秘何在？就是笑！”
诙谐效应：让幽默为你说话（2）
的确，幽默是生活的重要的调味剂。对于语言来说，以恰当的比喻或夸张、诙谐有趣的言语，使人们产生轻松愉快的感觉。生活中来点幽默，对不公正来点“阿Q”式的嘲讽，不仅能让你的愤怒找到更好的出口，还会让笑声给你带来更好的人缘。心理学家认为，因为幽默和愤怒在心理上不能共存，所以，幽默能有效地赶走愤怒。因此，当你感觉到愤怒的时候，不妨幽上一默，让自己给自己一个好心情。
相反一个完全失去幽默感的人则更加容易沮丧，而且那种“精神委靡症”，是常见的一种轻微发作的抑郁症。患有“精神委靡症”的人会有烦躁感和空虚感，对生活失去信心，还会对前途悲观失望，有一种深深的负罪感，认为生活毫无意义，他们不能接受外界的影响，对日常生活无任何兴趣，而且还伴随一系列的生理恶果，如严重的失眠，行为异常，精力不能集中，记忆力衰退或优柔寡断，周身疼痛，常有莫名其妙的忧郁感。
尤其在现代生活中，人与人之间，为了利益或为了理念，难免会陷入紧张或对立的状态；然而，沉重的问题也可以用轻松的方式去解决，严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。
幽默还是减轻工作压力的一种有效方法。著名的伊士曼•柯达公司，在纽约为两万名员工建造了一座有四个活动场所的“幽默房”。其中一个是图书室，内有各种笑话书籍、卡通书籍以及幽默光盘、录像带和录音带；一个是能容纳200人的会议厅，厅内布置了幽默大师卓别林和笑星克罗麦克斯的许多剧照；一个是玩具房，里面有各种各样宣泄压力的器具，比如，仿真人形象的吊袋；一个是高科技房，配备具有幽默功能的各种软件。这些设施可以帮助员工放松神经，增强快乐情绪，减轻工作压力，深为员工所青睐。
所以，人们要注意对幽默感的培养，学会牵动你的嘴角，给自己一个微笑，会发现人生也从此不同！