第26节：定位--认识你自己(2)

     
      　　10．细分法则
      　　一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别。
      　　11．长效法则
      　　市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果。
      　　12．延伸法则
      　　总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。
      　　13．牺牲法则
      　　有所失，才能有所得。
      　　14．属性法则
      　　对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。
      　　15．坦诚法则
      　　承认不足，消费者会发现你的长处。
      　　16．独特法则
      　　在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。
      　　17．不可测法则
      　　除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来。
      　　18．成功法则
      　　成功常导致自大，而自大则会导致失败。
      　　19．失败法则
      　　失败是可以预料的，也是可以接受的。
      　　20．炒作法则
      　　实际情况往往与媒体宣传的相反。
      　　21．加速法则
      　　成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础。
      　　22．资源法则
      　　没有充足的资源，好想法不会成为现实。
      　　"根据我对留学定位的理解，我把这22条商规作了一些注释，变成了这样。"我递给太傻另外一摞便笺，标题是《22条留学定位法则》，内容如下：
      　　22条留学定位法则
      　　1．领先法则
      　　成为第一胜过做得更好--不要认为，只要你做得更好，就可以确保你离成功更近。实际上，你的竞争对手的能力范围永远超出你的想象。确保录取的唯一法则就是成为毫无疑问的第一，而不是仅仅比现在的自己做得更好。
      　　2．类别法则
      　　如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一--如果你很明显不是第一，那么你要去创造一个领域，或者一个方面、一个层面，让自己成为第一。教授只会录取最好的，而不是比较好的。创造一个可以让自己成为第一的领域。
      　　3．观念法则
      　　首先进入消费者心中要胜于首先进入市场--成为所有竞争者中的第一是很容易的，真正难的是成为教授心中的第一。留学营销的定位，其本质就是教授心目中对你的排序，而不是你自己对自己的排序。如果你不是所有竞争者中的第一，那么就努力成为教授心中排序的第一，而后者更加有优势，这一点毫无疑问。
      　　4．认知法则
      　　市场营销并不是一场产品战，而一场认知战--对于留学申请者而言，申请者之间不存在任何竞争，真正竞争的是教授内心深处的认知标准。如果教授对最优秀的申请者的形象和素质已经确定，你要向那个标准靠拢。即使你只在一个小的方面达到了教授的标准，也比一个什么都会但什么都不精的申请者强。
      　　5．聚焦法则
      　　市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语--你展现给教授的形象就是代表自己特色的词语，而它必须有一个简单而明确的定义，这个定义代表了你独有的，明显处于第一位的最大的优势，并且是任何其他人都无法复制的。拥有了这个定义，你也就拥有了最大的优势。
      　　6．专有法则
      　　两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词--不可能有两个申请者拥有一个相同的定义，若是一个人只去模仿他人成功，那么他必将失败。当你的竞争者已经在你潜在的教授心中又有了一个定义的时候，你若想再拥有同一个定义，那是徒劳无益的。
      　　7．阶梯法则
      　　采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级--第一位优势目标是进入潜在教授的心中。这是最主要的目标，但是如果你没有能够做到这一点，并不意味着你会输掉这场较量，对于第二位，第三位，乃至waiting list上的竞争者，都有合适他的战略。
      　　8．二元法则
      　　长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局--如果将每一个教授的每一条录取标准细分，每一条标准下的竞争者只会剩下两个，其他的人都会被淘汰或者进入其他的细分标准。