会当凌绝顶—成功领导典范-第66页

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      就是在不外出游玩的日子里,时间安排总是满满的,每天晚上都请他去
      享用传统的韩国菜,以及饭后的余兴节目,每次都是在
      4小时以上。晚餐期
      间频频敬酒是免不了的,而且敬酒的名目较多,一会儿“为柯尔斯先生的健
      康干杯”,一会又是“为双方合作的成功干杯”,“为双方愉快的合作干杯”。
      柯尔斯也不敢破坏“愉快的合作”,结果每天都喝得极为尽兴。此外,还有
      些令人愉快的项目:请柯尔斯先生观赏韩国传统戏剧,甚至还请人来教柯尔
      斯学说韩国话,学烧韩国菜。
     
      就这样,边玩边谈判。有一次柯尔斯忽然发现:离回国的时间只有
      4天
      了,可是谈判中最重要的问题——棉麻裤的数量、价格竟然根本还没触及,
      这可是这次韩国之行的主要任务啊。其他细小问题倒谈妥了,这个问题却还
      没谈。不过柯尔斯自我安慰道:“反正还有
      4天时间,抓紧时间还完全来得
      及的。”确实,如果抓时间是来得及的。
     
      于是柯尔斯通知韩方所剩时间不多了,应抓紧时间把谈判最后完成。韩
      方也认为确实应该加紧谈判。
     
      其实韩方对整个谈判的情况是十分满意的,现在韩国的纺织品在西方很
      有吸引力,总的谈判势态是荷兰方面更迫切希望达成协议,韩方通过精心安
      排,迫使荷兰方面在极短时间内完成协议,利用“时间期限”的压力促使荷
      兰方面让步,这个目的已初步达到了,为了最后成功,韩方又采取了以下
      5
      方面的措施:
     
      (1)韩方贸易公司给柯尔斯提供了大量的资料,足有两尺多厚,这些资
      料有许多与这次谈判仅有些蛛丝马迹的联系。这样做的目的是使柯尔斯被一
      大堆琐碎的资料所包围,以致忽略真正重要的资料,而错过真正的问题。其
      次,一大堆的资料要耗费柯尔斯许多时间,这样用于真正谈判的时间又少了
      许多。这些资料不但数量大,而且有好些是自相矛盾的,要澄清这些问题,
      是又要花时间的。谈判中有句俗话:“大多的资料几乎和没有资料是一样糟
      糕的。”然而柯尔斯却一点也没有知觉。
      (2)韩方贸易公司又给柯尔斯增加了一个限制条件,即:“韩方有关政
      策规定,企业重大的外贸决策要政府批准。”对于这一点,柯尔斯已深信不
      疑。因为韩国是个政府干预经济极强的国家,政治又长期是军人专制政府,
      对经济运作限制颇多。韩方贸易公司宣称:“如果按照柯尔斯先生的条件订
      合约,则我公司损失巨大,这样重大的决策我公司无权拍板,如果上报政府
      就会影响成交时间,对双方都没有好处,对您柯尔斯先生更没好处,柯尔斯
      先生可否再让点步,这样就在我们的决策权限范围之内了。”柯尔斯心里拿
      不准上报政府批准到底要多长时间,但他知道是有这回事。
     
      (3)(3)
      (4)设法引起柯尔斯的同情心。韩方代表苦苦哀求柯尔斯,说:“前几
      天的谈判,我方频频让步,现在若再让步恐怕不好向上司交差,上司已经警
      告我了,我的前途就在此一举了。”等等。通过这位代表的无限引伸,描绘
      了一幅悲惨的前景,这确实使柯尔斯觉得有些内疚,他想:“人家这次可是
      盛情招待,又做了许多让步,真是令人过意不去。”当然柯尔斯也不是个天
      真的人,作为商人,现实的利害关系总是放在所思考问题的第一位,但这种
      内疚毕竟或多或少影响了他的心理状态,使他在谈判中讨价还价的底气不是
      那么足了。
      (5)韩方贸易公司设法满足柯尔斯的自尊心。韩方总经理在谈判中有时
      亲自出面参加谈判,对柯尔斯的态度也是十分谦让的。在平时闲谈时,总经
      理又盛赞柯尔斯是个人才,表示十分欣赏和喜爱柯尔斯,并无意中透露出这
      样的信息:“买卖不成人情在,即使生意没做成,也希望长期做个朋友。”
      既表达了时柯尔斯的尊重,又显示出韩方并不急着做生意。同时全体参与谈
      判的人都注意尽量满足柯尔斯的自尊心。例如在柯尔斯海阔天空地神吹他过
      去辉煌经历时,大家都侧耳倾听,不时捧他两句。而且,在整个谈判过程中,
      还不断地有人来向柯尔斯请教问题,诸如经济、政治、法律、社会风俗各个
      方面的问题都有,柯尔斯也是个好为人师之徒,又很健谈,常常滔滔不绝,
      口若悬河,加上周围的人一再表示惊叹、敬意,更是得意忘形了。这样,由
      于韩方采取了多方面的措施,终于基本上达到了预期效果。柯尔斯终于让了
      步,而且他只得让步,时间紧迫,再不让步就无法完成任务了。然而直到第
      2O天上午,也就是他能留韩国的最后一天上午,双方还有一些小问题没谈
      完,柯尔斯只好老老实实继续谈判,最后送柯尔斯去机扬的小车已在门口等
      候了,他们仍在谈。为了不耽误乘坐预订的班机,柯尔斯只得草草地结束谈
      判的议题,并赶在轿车开动时完成了交易。这样的谈判结果,对荷兰进口商
      而言意味着什么,是可想而知了。
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